영업 잘하는 방법 23. ( 확실한 차별화의 기회)

불편함 요구 속에 숨어 있는 기회

영업사원은 경쟁을 해야 하는 일이 많이 벌어진다. 실제 현장에서도 공개 입찰 방식으로 하는 것은 물론이고 실제로도 필요한 물품 구매, 용역을 진행하면서도 여러 업체의 견적서를 받아 비교하는 상황이다. 이러한 경합 속에서 영업사원들은 작은 차이를 만들기 위해서 다양한 방법을 통해 자신들을 기억시키기 위한 노력을 많이 한다. 

어디에서 차이를 만들 수 있을까?

이것이 정답이라고 할 수 없겠지만 내 경험상 가장 확율이 높은 차별화라고 생각했다. 물론 제안서나 견적서에서 차별화를 만드는 노력을 안 해본 것은 아니지만 내가 만든 퀵 포인트를 구매자가 인지하지 못하거나 원하는 효과를 가져오지 못하는 경우가 참 많다. 그만큼 어렵다. 하지만 영업을 지속적으로 하다 보면 기회라는 것이 찾아온다. 

이거 급한데 해주실 수 있나요?

만약에 당신이 이 말을 들었다면 매우 큰 기회가 당신을 찾아 온 것이라고 할 수 있다. 가만 보면 이 요청을 당신에 처음으로 했을 수도 있겠지만 기존 고객이 아니라 잠재고객 중에서도 경쟁 제품을 사용하고 있거나 경합에서 떨어져 다음 기회를 노려야 하는 실패 기회 거래처였다면 고객은 100% 당신에게 두 번째 또는 그 보다 더 요청을 하다 당신을 찾았을 것이다. 

따라서 이 요청은 절대 쉬운 것이 아닐 가능성이 높다. 그러니 불편하고 시간이 없고 귀찮고 누군가에게 싫은 소리하며 부탁해야 하고 등등 좋지 않은 요소들이 모두 포함된 요청일 것이다. 

하지만 이것을 한다면 당신은 완벽한 차이를 만든다.

이런 기회가 온다면 최대한으로 결과를 만들어야 한다. 물론 절대적인 이유로 인해 안될 수도 있지만 나라면 내가 할 수 있는 방법이 있는 한 어떻게든 해낼 것이다. 그것이 영업사원에게 필요한 차별화이자 새로운 고객을 얻는 가장 좋은 방법이다. 만약 이 문제를 해결한다면 당신은 지속적인 구매 발주를 얻게 될 것이다.

 

TIP. 지속적으로 불편한 요구만 하는 경우

 정말 진상이지만 돈되는 발주가 아닌 문제해결만 시키는 경우가 있다. 그럼 자신이 참을 수 있는 횟수를 정하고 해 주거나 첫 요청 시에 약속을 어떤 형태로든 받아 두어라 예를 들어 다음 정기 주문 시에 자신에 발주를 꼭 준다거나 이러한 부분을 확약을 받고 진행하는 것이 정신 건강에 좋다.