영업 잘하는 방법 - 부정도 긍정도 시도전에는 생각하지 마라

모든 것에는 좋은 기운이 있어야 하는 법이다. 영업도 그렇다고 생각한다. 하지만 생각이 많아질수록 영업의 과정에서 변화가 더뎌진다는 느낌도 많이 받고 실제 영업사원들과 면담하고 데이터를 볼 때에도 그래서 그렇구나 하는 해석이 되어질 때가 많았다. 

자신이 초보 영업사원이라면 실행은 70%, 정리20%, 계획 10%

부제목과 같이 자신 영업사원이 초보라면 실행은 70% 대부분의 영업활동 시간을 이것에 집중해야 한다. 자주 이야기 했지만 직접 경험하는 것만큼 성장에 도움이 되는 것은 없다. 그렇기 때문에 자신의 업무 시간에 있어 실행의 시간을 최대한 많이 반영하는 것이 중요하다. 그렇기 때문에 매니저들이 그 시기에는 이거 했냐 저거 했냐 직접 가봤니 만나봤니 이런 이야기를 해보았니 등의 확인들을 많이 하게 되어있다. 원래 그들의 역할이기도 하지만 정말로 그 시기에는 그냥 하는 것이 정말 중요하기 때문이다. 

그리고 꼭 정리하는 시간을 가지기 바란다. 자신의 활동사항을 데이터화 하는 습관이 반드시 필요하다. 자신의 활동에 대한 객관적인 평가를 돌아보고 원인 분석을 하기 위해서도 자신의 활동에 대해 수치화하는 정리의 시간이 필요하다. 그것은 매 순간의 활동이 끝나고 자심 자신의 차 안에서 공원밴치에서 다음 미팅 장속에 먼저 도착해서 등과 같이 잠시 짬이 나는 시간에 하는 것을 추천한다. 나중에 몰아서 하려고 하면 잘 기억도 나지 않고 자신의 생각이 깊이 관여되어 수치가 왜곡될 가능성이 있다. 그러니까 꼭 짬을 내라 내 경험상 짬을 못 낼 이유가 없다. 

나머지 시간은 계획이다. 이 때는 특별히 고민하지 말고 내일 있을 일정 정리와 어떤 진행 단계인지 확인 그리고 필요한 질문에 대한 준비 정도 하면 된다. 

실행에 집중하기 바란다. 

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많은 생각은 불필요한 고민을 만든다. 

영업 사원들 중에 전략에 대해서 중요시 하는 친구들이 있다. 물론 시니어가 되면 이 생각을 하지 않을 수 없지만 시니어들 중에도 사실 성공비결에 대해서 전략을 잘 준비했다는 이야기보다는 실행에 대해서 더 많이 이야기하는 경우가 많았다. 그들의 생각도 많은 부분 동일했는데  전략보다는 그 순간순간 생각난 아이디어를 실제 실행하고 좋은 결과의 경우 지속적으로 실천을 통해 습관화했다는 것이다. 

생각에 잠기면 일어나지 낳은 수많은 질문과 거절에 대해서 생각해야 하고 그렇게 되면 실행할 용기 마저도 잃어버리는 경우가 많다. 그러니 행동해라 그럼 그때 결과가 남는다. 

고민이 된다면 선배들의 좋은 습관을 듣거나 상품 설명서를 외우고, 전달하는 스킬을 키워라.

정말 고민이 된다면 문제를 만나지도 않은 고객에게 집중하지 말고 선배들과 이야기를 많이 주고 받아라 물론 잘하는 사람에게 물어보라 그들의 특징은 특별히 말이 없다. 오히려 말이 많은 사람들이 영업을 못하는 경우가 더 많았다. 대부분은 특별한 거 없어 그냥 하는 거야라고 말할 것이다. (간혹 정말 모르거나, 귀찮아 그러는 사람들도 있었지만) 

그리고 문제의 초점을 자신에게 부여하여 준비가 되어 있는지 확인해라. (솔직히 이 부분은 개인적으로 비추하지만 그래도 최소한 이부분은 해야 한다. 생각이 든다) 상품설명서, 회사소개서 등과 같이 기본적인 것에 집중하고 자신이 어떤 고객의 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 제공할 것인지 그래서 어떤 식으로 전달할 수 있는지 어떻게 하면 좀 더 세련될지(여기서 세련됨은 전달의 화려함이 아닌 이해시킬 수 있는 기술, 표현을 의미한다.) 그리고 각 파이프 단계에서 필요한 질문은 준비가 되어 있는지. 그리고 각 단계에서 어떤 답을 들어야 하는지

많이 실천하고 많이 만나야 한다. 지금 당장 계약(발주)가 없다고 한들 남들은 잘 매출 올리고 있는데 라는 비교도 하지 말아라 다 필요 없다. 지금 많이 만나고 정리가 잘 되어야 한다. 그 사람이 시간이 지나면 더 잘한다. 그리고 어려움에도 잘 견디고 해 낸다. 왜냐면 실천의 습관이 자리 잡았기 때문이다. 

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