25년 영업을 잘하는 방법 22. (문제 해결 능력을 가져야 한다.)

영업은 계약 이후의 후속 관리가 지속되어야 한다. 즉 품질관리가 되지 않으면 어렵게 만든 거래처가 다음 구매 시 기회조차 주지 않고 경쟁사로 넘어가는 일이 빈번하게 벌어진다. 그만큼 팔았다고 내가 할 일은 끝이다라고 생각해서는 안된다는 것이다. 

그럼 왜 문제 해결 능력을 가져야 할까? 

 이 부분에는 성장 과정을 통한 자신의 습성이 중요한 결정요소라고 개인적으로 생각한다. 물론 부모로부터 이러한 인성을 물려받지 못한 사람들도 대단히 많이 있겠지만 실제 이 부분은 후천적인 요소인 개인이 자신을 얼마나 잘 컨트롤하는지 그리고 매 순간 나에게 주어지는 문제(다양한 목적과 해결이 필요한 과제)에 대해서 해결하고자 하는 개인적인 목적의식이 성숙되어 있도록 관리되어 있다면 일반적인 사람들 보다는 훌륭한 자질을 이미 갖추었다고 볼 수 있다.  

그럼 이러한 인식을 가지고 있는 인원이 왜 영업을 잘할 수 있을까? 우선적으로 영업은 고객의 문제를 발견하고 (구매의 니즈 발굴) 관련된 문제를 해결하는 솔루션을 (상품, 서비스) 제공하고 그것에 대한 가치를 인정받아 그에 준한 '돈'을 받는 행위라고 생각한다. 

따라서 문제를 해결하는 부분에 대해서 앞에서와 같이 자신의 소양을 갖추고 있지 못하다면 이 업에 대해서 스트레스틀 받을 뿐만 아니라. 고객의 만족을 이끌 수 있는 솔루션 제공도 어려워 지기에 기본적인 매출을 올리는 부분도 어렵게 된다. 

어떤 식으로 문제 해결 능력을 키워야 할까

1. 마음을 다스리고 알아 가는 경험을 즐겨라 

나의 경우는 고객으로부터 받게 될 모든 전화(문의, 불만) 기타 문제를 해결하기 위해 내가 해야 할 숙달되지 않은 또는 처음 경험하는 다양한 문제들에 대해서 당연함을 인정했고 올바른 정보와 솔루션을 제공하기 위한 다양한 시간 투자에 대해서 즐기고자 했다. 

사실 사회 초년생은 어떤 분야에서는 이러한 문제를 가지게 되는데 공통적으로 위의 마음이 없다면 어떤 것도 시작해서 적정한 수준까지 오르기 어렵다. 그리고 이것을 '왜' 나만 이라고 생각하는 순간 모든 것은 멈추게 되고 더 이상 해결 되는 것은 절대 절대 없으니 그런 생각보다는 해결할 수 있는 과제라고 생각하고 도전해야 한다. 우리는 직업을 가질 때까지 이미 유아기 때부터 성인이 된 이 순간까지 정말 많은 문제를 해결하며 살아왔다. 우리에게는 문제를 해결하고자 마음만 먹는 다면 해결할 수 있는 기본이 준비되어 있다. 

2. 시간이 걸리는 것은 당연한 것이다. 

 만족할 수 있는 성과에 이르기까지는 시간이 걸린다. 또한 어느 정도에 자신이 만족할 수 있느냐에 대한 목표의 수준과도 시간의 소요와 무관하지 않지만 무엇이든 빠르게 되지 않는다. 쉬운 이야기를 하자면 게임에서 레벨 올리기와 비슷하다고 볼 수 있다. 게임을 하면서 느끼지만 참 인생 같을 때가 너무 많다. 암튼 처음에 해결할 수 있는 간단한 문제에서 점점 많은 고민과 시간과 이 필요한 문제까지 경험하게 될 것이고 마찬가지로 시간도 처음보다 많이 걸리게 될 것이다. 하지만 그런 시기가 자신에게 온다는 것은 기뻐해라 성장하고 있고 그만큼의 위치가 되었으며 그리고 그만큼의 책임에 맞는 직위와 보상이 따를 것이다 그러니 응당 지금의 어려움에 즐거워해야 한다. 

이 어려움(고난)을 통해 확신할 수 있다.

나 자신이 성장하고 있다는 것을, 내가 꿈꾸는 성공(목표)에 가까워지고 있다는 것을, 그리고 내가 답을 찾아가고 있다는 것을 

3. 빨리 다양한 문제를 접해라 그만큼 문제에 대한 두려움과 스트레스는 사라지고 다양한 솔루션으로 무장하게 된다. 

 경험보다 좋은 학습 방법은 없다. 왜냐면 사회에서 또는 일터에서 배우는 것은 잘 짜인 지도와 같이 길을 알려주는 교과서가 없기 때문이다. 또한 정답도 없다. 좋은 성과이냐라는 평가만 있을 뿐. 그러니 자신의 능력치를 상승하기 위해서는 다양한 문제와 만나야 한다. 그리고 그것을 스스로 해결하기 위한 노력을 해보야 한다. 매수 간 필승의 마음으로 임한다면 좋은 결과들을 만들어 낼 수 있는 시간이 온다. 그리고 그때에는 예전에 문제 파악조차 못하던 나의 모습이 아닌 초절정의 고수처럼 손가락 하나로 문제 해결하는 자신을 볼 수 있을 것이다. 

조바심을 내지 말아라. 

모든 것이 계획처럼 돌아가지는 않는다. 다양한 상황들과 사람들이 계입될수록 모든 것이 나의 생각처럼 돌아가지는 않는다. 조직 안에서는 서로의 상황과 생각의 온도차이를 느끼며 실망할 때도 있다. 그들에게도 사정이라는 것이 있으니 하지만 조바심을 내지 말아라. 조바심은 결국 자신에게 힘이 되지 못하고 더 힘이 들게 한다. 그리고 부정적인 생각들로 빠져들게 만든다. 그러니 필요한 때는 반드시 휴식을 통해 마음과 생각을 다스리기 바란다. 이 말이 무슨 말인지 알게 되면 당신은 초보 영업사원이 아닐 것이다. 

오늘도 어설픈 나의 글을 읽어 주고 생각을 달아주는 소중한 동행들에게 고마움을 전합니다.