영업 잘 하는 방법 20. - 영업계획서 작성법2.

쉽게 생각하자 

영업 계획서는 크게 두 가지로 구분된 영업 활동, 실적(매출현황)이다. 

매출 

실적을 단순히 매출현황으로 볼 수도 있지만 실적은 현재 달성된 매출과 예정된 매출을 구분하기도 한다. 사실 회사의 판단 기준에 따라서 예상 실적 취합 방법이 다르지만 취합이나 반영에 대한 기준은 그때 그때 안내를 받아 맞추면 된다. 영업사원 기준에 관리해야 하는 부분은 다음과 같다

1. 그래서 이달에 얼마를 할 것이가 (예상 매출)

No	등록일	거래처명	상품명	수량	매출	영업 상태	계약 예정일
1	8월 20일	OO 기업	OO	100	100,000,000	계약 완료	10월 20일
2	8월 30일	XX 기업	XX	50	150,000,000	계약 완료	10월 25일
3	7월 25일	11기업	11	10	200,000,000	견적 전달	10월 30일
4	7월 25일	22기업	22	20	170,000,000	견적 전달	10월 30일
	확정매출 합계				250,000,000
	목표 대비	목표액	1,000,000,000	과부족액	-750,000,000

위의 표와 같이 계약 예정건을 리스트업하여 보고한다. 이러한 형태의 예상매출 리스트를 통해서 예상 합계와  목표와 비교도 가능하고 확정매출과 목표와 비교하여 현재의 과부족 매출에 대해서도 확인을 한다. 

보통 이런 자료를 가지고 월초, 주초 영업회의를 하면서 예정매출에 대해서 진행상태와 지원, 조율 사항에 대한 회의 및 전략적 운영안 등이 결정이 되기도 한다. 

대부분의 영업 매출 관련 취합 보고서의 law data 성향의 자료는 위와 폼이 가장 기초적인 형태이며 여기서 어떠한 목적으로 관리하고자 하느냐에 따라 무수히 많은 필드를 연계하여 사용한다. 

연간 예상 매출도 위의 표에서 동일하다 단 집계방법을 어떤 목적으로 도식화할 것인가에 따라 다양한 대시보드가 만들어질 수 있다. 주요 골자는 정해져 있다. 영업 사원들이 다음 해에 달성가능한 월별 매출이 각 월에 예상된 신규 또는 기존 거래처의 리스트와 거래처별 예상 매출이 있어야 한다. (영업지원에서 취합하며 이때 이러한 구체적인 리스트를 작성 근거로 삼는다.)

영업지원에서는 이러한 자료를 토대로 다음 연도 예상 매출에 대한 기획 방향을 잡고 완성된 자료를 통해서 재경에서 취합한 예상 비용과 비교 매출과 비용을 조정하여 운영 가능하고 성장위주의 매출, 비용 목표액을 확정하게 된다. 물론 이과정에서 많은 부서와 영업부의 각 부서장들이 취열한 공방을 하기도 하지만 항상 영업부에게는 전년보다 상승한 목표가 주어지는 것이 다반사이다.