728x90 반응형 전체 글260 도서리뷰 5호 — 세스 고딘 「린치핀」 조직에는 두 종류의 사람이 있다. 매뉴얼대로 움직이고 누구로든 교체 가능한 사람, 그리고 빠지는 순간 모두가 당황하는 사람. 세스 고딘(Seth Godin)은 『린치핀(Linchpin)』에서 후자를 "린치핀" — 바퀴가 축에서 빠지지 않게 고정해주는 작은 핀 — 이라 부른다. 산업화 시대의 영업은 "시킨 대로 정확히 하는 사람"을 원했지만, 지금은 반대다. 매뉴얼대로만 하는 일은 더 싸고 빠른 수단(자동화, 저임금 인력, 이제는 AI)으로 얼마든지 대체된다. 고딘이 던지는 질문은 하나다. "당신이 오늘 자리를 비워도 아무 문제가 없다면, 당신은 왜 거기 있는가."① "예술가"는 그림 그리는 사람이 아니라, 관대하게 자신을 내어주는 사람고딘이 쓰는 "예술가(artist)"라는 말은 미술이나 음악을 뜻하지 .. 2026. 11. 3. 소프트 클로징이란? 오늘의 영업 용어 한 줄 정리 — 소프트 클로징(Soft Closing). 클로징이라고 하면 보통 "이걸로 결정하시겠어요?"처럼 답을 바로 요구하는 장면을 떠올리기 쉽지만, 그보다 먼저 쓰는 질문법이 있습니다. 소프트 클로징은 최종 결정을 직접 요구하지 않고, 고객의 반응으로 구매 의사를 가늠하는 질문입니다.오늘의 영업 용어 해설 — 소프트 클로징(Soft Closing)"이 부분은 마음에 드시나요?", "이 정도 조건이면 검토해 볼 만하세요?"처럼 부담을 주지 않으면서 지금 고객이 어디쯤 와 있는지 확인하는 질문. 망설임이나 숨은 반대 의견을 결정을 압박하기 전에 미리 발견하는 데 쓴다.① 소프트 클로징, 왜 먼저 던져야 하는가소프트 클로징의 핵심은 순서입니다. 고객의 반응 온도를 먼저 확인하지 않고 .. 2026. 11. 2. 영업 스트레스 관리법 | 연말 목표 압박을 여키스-닷슨 법칙으로 넘기는 법 (심리시리즈 9호) 10월 말을 넘기면 다들 머릿속에 숫자 하나가 떠다닙니다. "연초에 세운 목표까지 얼마나 남았지." 완전정복 8편에서 CRM에 기록해 둔 가망고객 리스트가, 연말이 다가올수록 응원군이 아니라 채점표처럼 느껴지기 시작합니다. 이게 바로 많은 영업사원이 매년 이맘때 겪는 영업 스트레스입니다. 영업 스트레스는 의지가 약해서 생기는 감정이 아니라, 누구에게나 찾아오는 자연스러운 반응입니다. 이번 편은 영업 스트레스를 없애는 법이 아니라 "다루는 법"을 심리학으로 짚어봅니다.① 영업 스트레스, 왜 유독 10~12월에 심해지는가영업 스트레스 자체는 1년 내내 있지만 연말에 유독 크게 느껴지는 이유는 "마감 효과"입니다. 남은 시간이 눈에 보이게 줄어들수록, 같은 과제라도 심리적 무게가 급격히 커집니다. 여기에 "올.. 2026. 10. 27. BANT란? | 가망고객인지 아닌지 가려내는 영업 질문 4가지 (팁형 8호) 오늘의 영업 용어 한 줄 정리 — BANT. Budget(예산)·Authority(결정권)·Need(필요)·Timeline(시한), 이 네 가지 질문으로 눈앞의 상대가 지금 밀어붙일 가망고객인지 아닌지를 가려내는 기준입니다. IBM이 영업 조직에 처음 정리해 퍼뜨린 틀로, 지금도 B2B 영업에서 가장 널리 쓰이는 체크리스트 중 하나입니다.오늘의 영업 용어 해설 — BANTBudget(예산)·Authority(결정권)·Need(필요)·Timeline(시한)의 앞글자를 딴 가망고객 판별 기준. IBM이 영업 조직에 처음 정리해 퍼뜨린 뒤, 지금도 B2B 영업 현장에서 가장 널리 쓰이는 체크리스트 중 하나다.① BANT, 설명보다 질문이 먼저다초보 영업사원이 자주 놓치는 지점은 순서입니다. 상품 설명부터 열심.. 2026. 10. 26. 기록 미루는 이유 | 영업사원이 CRM 기록을 미루는 심리적 원인(현재편향)과 극복법 미팅이 끝나자마자 다음 일정으로 뛰어가 본 경험, 다들 있으실 겁니다. "이따가 정리해야지" 하고 넘긴 그 메모가 저녁까지, 혹은 다음 날까지 밀리는 경우가 많습니다. 통화는 바로 하면서 왜 유독 기록만 자꾸 미룰까요. 실무시스템 3편에서 "기억이 아니라 기록이 영업을 지킨다"고 말씀드렸는데, 정작 기록 미루는 이유 자체는 다루지 않았습니다. 이번 편은 기록 미루는 이유를 심리학으로 들여다봅니다.오늘의 심리 용어 해설 — 현재편향(Present Bias)행동경제학에서 말하는 현재편향은, 사람이 미래의 더 큰 이득보다 지금 당장의 작은 편안함을 과대평가하는 경향을 가리킨다. 기록은 전형적으로 "나중에 돌아올 보상(다음 미팅 때 편해짐)"이 "지금의 수고(2분 타이핑)"보다 멀게 느껴지는 일이라, 뇌는 항상.. 2026. 10. 22. 영업 목표 설정 방법 | 활동량 역산으로 세우는 월간 영업기획 한 장 템플릿 영업 목표 설정이라고 하면 대부분 회사가 내려준 숫자를 받아 적는 것으로 끝낸다고 생각한다. 영업사원에게 "기획서 써와"라고 하면 파워포인트 20장짜리 사업계획서부터 떠올리는 것도 같은 맥락이다. 하지만 혼자 뛰는 영업사원에게 정말 필요한 건 그런 게 아니다. 이번 달 목표를 달성하려면 이번 달에 몇 번을 움직여야 하는지, 그 숫자 하나를 계산해두는 것 — 그게 전부다. 실무시스템 7편(매출 관리와 목표 추적)에서 "결과를 추적하는 법"을 다뤘다면, 이번 편은 그 결과를 만들기 전 "역산해서 계획을 세우는 법"이다. 오늘의 영업 용어 해설 — 영업 할당량(Sales Quota)이란?회사가 영업사원 개인 또는 팀에 부여하는 일정 기간(보통 월·분기)의 매출·계약 목표치를 말한다. 이 글에서 다루는 "월 매.. 2026. 10. 20. 기브 앤 테이크(애덤 그랜트) 서평 | 주는 사람이 결국 이기는 이유 — 영업에 적용하는 법 영업 조직에는 늘 눈에 보이는 두 종류의 사람이 있다. 숫자부터 따지고 들어오는 사람, 그리고 일단 도와주고 보는 사람. 신기하게도 매출 순위표 꼭대기와 바닥에 둘 다 "도와주는 사람"이 있다는 게 애덤 그랜트(Adam Grant)의 『기브 앤 테이크(Give and Take)』가 던지는 첫 번째 반전이다. 조직심리학자인 그랜트는 수천 명의 데이터를 통해 사람을 세 유형으로 나눈다 — 기버(주는 사람), 테이커(받는 사람), 매처(주고받는 걸 맞추는 사람). 그리고 영업이라는, "숫자로 증명해야 하는" 직군에서도 결국 가장 높은 자리에 남는 건 기버라는 걸 보여준다.① 기버·테이커·매처 — 당신은 어느 쪽에 가깝습니까테이커: 받는 것이 주는 것보다 많아야 이득이라고 믿는다. 초반엔 빠르게 치고 올라가지만.. 2026. 10. 18. 가격을 깎아주고 싶어지는 마음 | 협상에서 "거부당할 두려움"은 다른 문제다 (심리시리즈 7호) 고객이 "더 싸게는 안 되나요?"라고 물었을 때, 손이 먼저 계산기를 두드리는 자신을 발견한 적이 있다면 — 그건 숫자 감각의 문제가 아닐 확률이 높다. 심리시리즈 3호에서 "거절당하는 것"과 "내 가치가 깎이는 것"을 같은 일로 착각하면 안 된다고 했다면, 오늘은 그 반대편 — 내가 먼저 가격을 깎아주고 싶어지는 순간을 다룬다. 완전정복 7편에서 "할인 요청은 거절의 신호가 아니라 신호일 뿐"이라고 정리했는데, 그 화법을 실제로 쓰지 못하게 막는 게 바로 이 심리다.오늘의 심리 용어 해설 — 손실 회피(Loss Aversion)행동경제학자 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)이 정리한 개념으로, 사람은 이득보다 손실에 훨씬 민감하게 반응한다. 영업 현장에서는 "이 거래를 놓칠 수도 있다"는 손실.. 2026. 10. 15. 가격 협상과 클로징 기술 | 할인 요청 대응법과 클로징 신호 읽는 법 — 영업초보 완전정복 7편 초보 영업 - 가격 협상과 클로징 기술제안서까지 완벽하게 만들어도, 많은 초보 영업사원이 마지막 관문인 "가격"과 "마무리" 앞에서 무너진다. 고객이 할인을 요청하는 순간 자신감을 잃고 즉흥적으로 깎아주거나, 반대로 거절이 두려워 클로징 타이밍을 놓치고 대화를 흐지부지 끝내버린다. 완전정복 6편에서 고객이 이해하기 쉬운 제안서를 만들었다면, 7편은 그 제안서를 실제 계약으로 연결하는 마지막 두 단계 — 가격 협상과 클로징을 다룬다.오늘의 영업 용어 해설 — 클로징(Closing)이란?고객이 구매를 최종 결정하도록 이끄는 영업의 마지막 단계. 팁형 7호에서 다룬 "가격 저항(Price Objection)"은 클로징 직전 가장 흔하게 등장하는 장애물이며, 이를 잘 넘기는 것이 클로징 성공률을 좌우한다.① 할.. 2026. 10. 13. 이전 1 2 3 4 ··· 29 다음 728x90 반응형
