728x90 반응형 전체 글256 기록 미루는 이유 | 영업사원이 CRM 기록을 미루는 심리적 원인(현재편향)과 극복법 미팅이 끝나자마자 다음 일정으로 뛰어가 본 경험, 다들 있으실 겁니다. "이따가 정리해야지" 하고 넘긴 그 메모가 저녁까지, 혹은 다음 날까지 밀리는 경우가 많습니다. 통화는 바로 하면서 왜 유독 기록만 자꾸 미룰까요. 실무시스템 3편에서 "기억이 아니라 기록이 영업을 지킨다"고 말씀드렸는데, 정작 기록 미루는 이유 자체는 다루지 않았습니다. 이번 편은 기록 미루는 이유를 심리학으로 들여다봅니다.오늘의 심리 용어 해설 — 현재편향(Present Bias)행동경제학에서 말하는 현재편향은, 사람이 미래의 더 큰 이득보다 지금 당장의 작은 편안함을 과대평가하는 경향을 가리킨다. 기록은 전형적으로 "나중에 돌아올 보상(다음 미팅 때 편해짐)"이 "지금의 수고(2분 타이핑)"보다 멀게 느껴지는 일이라, 뇌는 항상.. 2026. 10. 22. 영업 목표 설정 방법 | 활동량 역산으로 세우는 월간 영업기획 한 장 템플릿 영업 목표 설정이라고 하면 대부분 회사가 내려준 숫자를 받아 적는 것으로 끝낸다고 생각한다. 영업사원에게 "기획서 써와"라고 하면 파워포인트 20장짜리 사업계획서부터 떠올리는 것도 같은 맥락이다. 하지만 혼자 뛰는 영업사원에게 정말 필요한 건 그런 게 아니다. 이번 달 목표를 달성하려면 이번 달에 몇 번을 움직여야 하는지, 그 숫자 하나를 계산해두는 것 — 그게 전부다. 실무시스템 7편(매출 관리와 목표 추적)에서 "결과를 추적하는 법"을 다뤘다면, 이번 편은 그 결과를 만들기 전 "역산해서 계획을 세우는 법"이다. 오늘의 영업 용어 해설 — 영업 할당량(Sales Quota)이란?회사가 영업사원 개인 또는 팀에 부여하는 일정 기간(보통 월·분기)의 매출·계약 목표치를 말한다. 이 글에서 다루는 "월 매.. 2026. 10. 20. 기브 앤 테이크(애덤 그랜트) 서평 | 주는 사람이 결국 이기는 이유 — 영업에 적용하는 법 영업 조직에는 늘 눈에 보이는 두 종류의 사람이 있다. 숫자부터 따지고 들어오는 사람, 그리고 일단 도와주고 보는 사람. 신기하게도 매출 순위표 꼭대기와 바닥에 둘 다 "도와주는 사람"이 있다는 게 애덤 그랜트(Adam Grant)의 『기브 앤 테이크(Give and Take)』가 던지는 첫 번째 반전이다. 조직심리학자인 그랜트는 수천 명의 데이터를 통해 사람을 세 유형으로 나눈다 — 기버(주는 사람), 테이커(받는 사람), 매처(주고받는 걸 맞추는 사람). 그리고 영업이라는, "숫자로 증명해야 하는" 직군에서도 결국 가장 높은 자리에 남는 건 기버라는 걸 보여준다.① 기버·테이커·매처 — 당신은 어느 쪽에 가깝습니까테이커: 받는 것이 주는 것보다 많아야 이득이라고 믿는다. 초반엔 빠르게 치고 올라가지만.. 2026. 10. 18. 가격을 깎아주고 싶어지는 마음 | 협상에서 "거부당할 두려움"은 다른 문제다 (심리시리즈 7호) 고객이 "더 싸게는 안 되나요?"라고 물었을 때, 손이 먼저 계산기를 두드리는 자신을 발견한 적이 있다면 — 그건 숫자 감각의 문제가 아닐 확률이 높다. 심리시리즈 3호에서 "거절당하는 것"과 "내 가치가 깎이는 것"을 같은 일로 착각하면 안 된다고 했다면, 오늘은 그 반대편 — 내가 먼저 가격을 깎아주고 싶어지는 순간을 다룬다. 완전정복 7편에서 "할인 요청은 거절의 신호가 아니라 신호일 뿐"이라고 정리했는데, 그 화법을 실제로 쓰지 못하게 막는 게 바로 이 심리다.오늘의 심리 용어 해설 — 손실 회피(Loss Aversion)행동경제학자 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)이 정리한 개념으로, 사람은 이득보다 손실에 훨씬 민감하게 반응한다. 영업 현장에서는 "이 거래를 놓칠 수도 있다"는 손실.. 2026. 10. 15. 가격 협상과 클로징 기술 | 할인 요청 대응법과 클로징 신호 읽는 법 — 영업초보 완전정복 7편 초보 영업 - 가격 협상과 클로징 기술제안서까지 완벽하게 만들어도, 많은 초보 영업사원이 마지막 관문인 "가격"과 "마무리" 앞에서 무너진다. 고객이 할인을 요청하는 순간 자신감을 잃고 즉흥적으로 깎아주거나, 반대로 거절이 두려워 클로징 타이밍을 놓치고 대화를 흐지부지 끝내버린다. 완전정복 6편에서 고객이 이해하기 쉬운 제안서를 만들었다면, 7편은 그 제안서를 실제 계약으로 연결하는 마지막 두 단계 — 가격 협상과 클로징을 다룬다.오늘의 영업 용어 해설 — 클로징(Closing)이란?고객이 구매를 최종 결정하도록 이끄는 영업의 마지막 단계. 팁형 7호에서 다룬 "가격 저항(Price Objection)"은 클로징 직전 가장 흔하게 등장하는 장애물이며, 이를 잘 넘기는 것이 클로징 성공률을 좌우한다.① 할.. 2026. 10. 13. 가격 저항 (Price Objection)이란? -"비싸요" 소리에 흔들지 않는 영업 용어 정리 오늘의 영업 용어 한 줄 정리 - 가격 저항 (price objection): 고객이 가격을 이유로 구매 결정을 미루거나 거부 의사를 표현하는 것을 말한다. 초보 영업사원이 가장 흔히 오해하는 지점은 이걸 " 상품이 별로라는 뜻"으로 받아들이는 것이다. 실제로는 정반대인 경우가 많다. - 가격 저항은 보통 "가격은 들었는데 그만큼의 가치는 아직 못 느꼈다"는 신호에 가깝다. 그래서 가격 저항이 나왔을 때 제일 먼저 할 일은 각겨을 낮추는 게 아니라. 어느 부분의 가치 설명이 비어 있었는지를 되짚는 것이다. (개인적으로 이 질문을 스스로에게 먼저 던지는 순간부터 협상 테이블의 공기가 달라지는 걸 여러 번 느꼈다.)할인 요청과 가격 저항을 구분하는 것도 중요하다. 전자는 "가격을 깎아달라"는 요청이고, 후자.. 2026. 10. 11. 영업 슬럼프 극복하는 법 | 실패해도 금방 일어서는 사람들의 공통점 (심리시리즈 6호) 지난주 콜 10통 중 8통이 거절이었는데 오늘도 비슷하면, 보통 두 가지 반응이 나온다. 하나는 "역시 나는 이 일이 안 맞나 보다"로 주저앉는 것, 다른 하나는 "오늘은 그런 날이었다"로 정리하고 내일 리스트를 다시 켜는 것. 실력 차이가 아니다. 심리시리즈 5호에서 완벽주의가 "시작을 막는 마찰"이라고 했다면, 오늘 다룰 슬럼프는 그 반대편에 있는 문제다 — 이미 시작한 사람이 멈추게 되는 이유.오늘의 심리 용어 해설 — 회복탄력성(Resilience)심리학자 에미 베르너(Emmy Werner)의 하와이 종단연구에서 처음 주목받은 개념으로, 역경이나 실패 이후 원래 상태로 돌아오는 속도와 능력을 뜻한다. 중요한 건 "실패를 안 겪는 능력"이 아니라 "실패 이후 회복 시간을 줄이는 능력"이라는 점 — .. 2026. 10. 9. 고객 관리 엑셀 양식 | 명함과 메모장을 흩어지지 않는 고객 DB로 만드는 법 (feat. 영업 실무 시스템 4편) "고객이 떠난 게 아니라, 우리가 놓친 것이다." 요즘 세일즈 커뮤니티에서 자주 보이는 이 반성문 한 줄이 뼈아픈 이유는, 대부분 실력 문제가 아니라 기록 문제이기 때문이다. 명함첩 어딘가에 있었을 연락처, 메모장 몇 번째 페이지에 적어뒀을 니즈 — 담당자가 바뀌거나 퇴사하는 순간 그 기억은 통째로 증발한다. 실제로 CRM으로 전환한 기업의 74%가 리드 응답 속도를 25% 이상 단축했다는 조사 결과도 있다. 속도가 빨라진 진짜 이유는 도구가 똑똑해져서가 아니라, 정보가 한 사람의 머릿속이 아니라 어디서든 꺼내 볼 수 있는 곳에 있었기 때문이다. 3편에서 "기억이 아니라 기록이 영업을 지킨다"고 했다면, 오늘은 그 기록을 어떻게 구조화할지 — 나만의 고객 DB를 설계하는 법을 다룬다.오늘의 영업 용어 해.. 2026. 10. 7. 클로징(Closing) 이란? - 헷갈리는 영업 용어 한 줄 정리 팁형 시리즈 06 클로징(Closing)이란? — 타이밍을 알아채는 신호 3가지제안서를 완벽하게 준비해도, 정작 "이제 계약하시죠"라는 말을 언제 꺼내야 할지 몰라 타이밍을 놓치는 경우가 많다. 오늘은 영업의 마지막 관문, 클로징이 정확히 뭔지 30초 만에 정리한다.클로징(Closing)은 고객의 구매 의사를 최종 확인하고 계약·결제 등 구체적 행동으로 이끄는 단계를 말한다. 설득이 끝나는 지점이 아니라, 고객 스스로 결정을 내리도록 마지막 문을 살짝 열어주는 행위에 가깝다.클로징 타이밍을 알리는 신호 3가지① 가격·일정 등 구체적 조건을 먼저 묻는다② "저희 팀이랑 한번 공유해볼게요" 같은 내부 확산 멘트가 나온다③ 거절 포인트(가격·기능 등)에 대한 질문이 반복해서 좁혀진다이 신호들이 나타나기 전에 섣불리 클로징을 시.. 2026. 10. 5. 이전 1 2 3 4 ··· 29 다음 728x90 반응형
