728x90 반응형 전체 글246 영업초보 완전정복 6편 — 제안서·프레젠테이션 작성법 SPIN 질문법(5편)으로 고객의 진짜 니즈를 끌어냈다면, 다음 관문은 그 니즈를 제안서로 옮기는 일이다. 그런데 막상 정성껏 만든 제안서를 보내면 고객이 끝까지 읽지 않는 경우가 허다하다. 초보 영업사원이 가장 많이 빠지는 착각은 "정보를 많이 담을수록 성의 있어 보인다"는 것이다. 하지만 고객의 시간과 집중력은 유한한 자원이다. 첫 페이지에서 결론을 찾지 못하면 뒷장은 열리지 않는다. 오늘은 맥킨지식 논리 구조화 방법인 피라미드 원칙과, 발표 분량을 정하는 10·20·30 법칙으로 "고객이 끝까지 읽는 제안서"를 만드는 법을 정리한다.오늘의 영업 용어 해설 — 피라미드 원칙(Pyramid Principle)이란?맥킨지 출신 바바라 민토(Barbara Minto)가 정리한 논리 구조화 방법. 결론을 가.. 2026. 9. 29. 면접에서 영업력 어필하는 법 | 영업 경험 없이 이직 성공하는 자소서·답변 전략 "영업은 한 번도 안 해봤는데, 이 자리에 지원해도 될까요?" 하반기는 1년 중 영업직 채용 공고가 가장 많이 쏟아지는 시즌이다. 게다가 올해는 기술영업(테크 세일즈) 같은 신규 직무까지 채용 시장에 새로 등장하면서, 전혀 다른 업계에서 넘어오려는 지원자도 크게 늘었다. 문제는 다들 이력서 첫 줄에서부터 막힌다는 것이다 — "영업 경험 없음"을 어떻게 포장해야 할지 모르겠다는 것. 결론부터 말하면, 포장할 필요가 없다. 면접관이 실제로 보는 건 "영업을 해봤는가"가 아니라 "이 사람에게 영업에 필요한 자질이 있는가"이기 때문이다. 이 둘은 완전히 다른 질문이고, 후자는 영업 경험이 전혀 없는 사람도 얼마든지 증명할 수 있다.① "영업 경험 없음"이 탈락 사유가 아닌 이유영업력은 자격증처럼 있고 없고를 가.. 2026. 9. 27. 전환율(컨버전율)이란? | 영업 파이프라인 단계별로 계산하는 법 (팁형 5호) 전환율(컨버전율)이란? — 파이프라인 단계별로 계산하는 법지난 실무시스템 2편(파이프라인 설계 기초)에서 "전환율 감각을 기르는 것"이 중요하다고 짧게 언급했다. 오늘은 그 전환율이 정확히 뭔지, 어떻게 계산하는지를 30초 만에 정리한다.전환율(Conversion Rate)은 파이프라인의 한 단계에서 다음 단계로 넘어간 비율을 말한다. 이 숫자 하나를 계산해봤는지 여부가 "감으로 영업하는 사람"과 "예측하며 영업하는 사람"을 가른다.계산법은 간단하다.(다음 단계로 넘어간 건수 ÷ 이전 단계 건수) × 100예를 들어 이번 달 리드 확보가 20건, 그중 니즈 파악 단계까지 간 게 12건이라면 이 구간 전환율은 60%다. 니즈 파악 12건 중 제안까지 간 게 6건이면 그 구간은 50%다.리드 확보 20건 →.. 2026. 9. 27. 동기부여가 안 될 때 극복법 | 의지력보다 환경을 바꿔야 하는 이유 (심리시리즈 4호) "오늘도 콜 목표를 못 채웠다." 다이어리엔 이번 달 목표가 빼곡히 적혀 있는데, 정작 몸이 안 움직인다. 이럴 때 우리는 보통 "의지가 약해서"라고 스스로를 탓한다. 그런데 최근 습관 연구들이 공통으로 하는 말은 정반대다 — 동기가 안 생기는 건 의지가 부족해서가 아니라, 의지 없이도 움직이게 만드는 환경이 없어서다.오늘의 심리 용어 해설 — "환경 단서(Environmental Cue)"습관 연구자 웬디 우드(Wendy Wood)가 강조하는 개념으로, 특정 행동을 자동으로 촉발하는 주변 신호(시간·장소·직전 행동 등)를 뜻한다. 우드의 연구에 따르면 인간 행동의 상당 부분은 매번 새로 결심해서가 아니라 이런 단서에 반응해 자동으로 일어난다. 즉 동기부여가 안 되는 건 의지력이라는 근육이 약해서가 아니.. 2026. 9. 27. 영업 파이프라인 관리 | 엑셀 한 장으로 내 영업을 한눈에 보는 법 (feat. 영업 실무 시스템 2편) 파이프라인이라는 말을 들어본 적은 있어도, 실제로 자기 파이프라인을 표 하나로 그려본 초보 영업사원은 많지 않다. 그 결과는 늘 비슷하다 — 이번 달 목표를 채울 수 있을지 없을지 월말이 되어서야 알게 되는 것이다. 컨설팅사 포캐스티오(Forecastio)가 정리한 자료에 따르면, 하버드비즈니스리뷰(HBR) 연구에서 명확한 파이프라인 프로세스를 갖춘 기업은 그렇지 않은 기업보다 매출 성장 속도가 최대 18% 더 빠른 것으로 나타났다. 가트너(Gartner) 역시 구조화된 파이프라인 관리를 적용한 조직이 예측 정확도를 최대 20%까지 개선한다고 밝혔다. 지난 7편에서 다룬 매출 예측·진척률 트래커는 사실 이 편에서 다룰 파이프라인이라는 재료가 먼저 있어야 계산이 가능하다. 오늘은 그 재료 자체 — 파이프라.. 2026. 9. 22. SPIN 기법이란 | 영업 용어 한 줄 정리 (feat. 니즈 파악 질문법) SPIN 기법이란? — 니즈 파악 질문법, 4단계로 다시 정리지난 완전정복 5편에서 "니즈 파악과 질문법"을 다루며 SPIN 기법을 소개했다. 오늘은 그 네 글자를 한 줄씩 풀어서 정리한다.SPIN은 질문의 순서를 나타내는 약어다.S (Situation, 상황 질문): 고객의 현재 상황을 파악하는 질문. "지금 어떤 방식으로 하고 계세요?"P (Problem, 문제 질문): 상황 속 불편함을 드러내는 질문. "그 방식에서 어려운 점은 없으세요?"I (Implication, 시사 질문): 그 문제를 방치하면 어떤 파급효과가 생기는지 짚는 질문. "그게 계속되면 어떤 부분에 영향이 있을까요?"N (Need-payoff, 해결 질문): 해결됐을 때의 가치를 고객 스스로 말하게 하는 질문. "그 부분이 해결되면.. 2026. 9. 20. 거절이 유독 아프게 느껴지는 이유 | 자존감과 성과는 다른 문제다 (심리시리즈 3호) "이번 콜드콜도 까였다." 메시지 하나에 하루 기분이 통째로 무너진 적이 있다면, 문제는 영업 실력이 아니라 거절을 해석하는 방식일 수 있다. 심리시리즈 1호에서 "꾸준함은 의지력이 아니라 환경설계의 문제"라고 다뤘다면, 이번 편은 그 환경설계가 자주 무너지는 진짜 이유 — 거절 한 번에 자존감 전체가 휘청이는 심리적 구조를 들여다본다.오늘의 심리 용어 해설 — "조건부 자존감(Contingent Self-Worth)"심리학자 제니퍼 크로커(Jennifer Crocker)가 제시한 개념으로, 자존감이 특정 영역의 성과(성적, 실적, 타인의 인정 등)에 얼마나 좌우되는지를 뜻한다. 조건부 자존감이 높을수록 그 영역에서 실패(예: 거절)를 겪을 때 자존감 전체가 함께 흔들린다. 반대로 자존감이 성과와 분리돼.. 2026. 9. 20. 영업초보 완전정복 5편 — 니즈 파악과 질문법: SPIN 기법 실전 적용 영업 초보가 가장 많이 듣는 조언은 "질문을 많이 하라"는 것이다. 그런데 정작 현장에서 보면, 질문을 많이 하는 초보일수록 오히려 고객이 방어적으로 변하는 경우가 잦다. 원인은 질문의 양이 아니라 종류에 있다. 영업 컨설턴트 닐 라컴(Neil Rackham)이 12년에 걸쳐 35,000건의 실제 영업 상담을 분석한 결과, 성과가 높은 영업사원과 낮은 영업사원을 가르는 건 질문의 개수가 아니라 어떤 순서로, 어떤 종류의 질문을 던지는가였다. 이 연구에서 나온 것이 오늘 다룰 SPIN 질문법 — 상황(Situation)·문제(Problem)·시사(Implication)·해결(Need-payoff) 4단계다. 완전정복 4편에서 "거절 처리보다 먼저 제대로 전달했는가가 우선"이라고 정리했다면, 5편은 그 "제.. 2026. 9. 15. 영업사원 필독서 30선 업데이트 | 2026 신간 추천 - 거인의 노트 31. 2026년, 다시 리스트를 점검하며 — 새로 추가하는 한 권30권을 처음 고른 지 한 달이 조금 넘었습니다. 그 사이 이 블로그에서 다룬 시리즈들을 다시 훑어보다가, 2번 로버트 치알디니의 과 짝을 이루는 후속작이 정작 리스트에 없다는 걸 발견해 이번 업데이트에서 채워 넣습니다.31. 로버트 치알디니 《설득의 심리학 2 — 절대 거절할 수 없는 설득 프레임》(원제 Pre-Suasion) — 설득의 심리학 1편이 "무엇을 말할 것인가"의 6원칙을 다뤘다면, 이 책은 "말을 꺼내기 직전, 상대의 마음을 미리 열어두는 법"을 다룹니다. 미팅 시작 전 분위기 하나로 클로징 확률이 달라진다는 걸 경험해본 영업사원이라면 왜 이 책이 짝으로 필요한지 바로 공감할 것입니다. (국내에는 처음 《초전 설득》이라는 .. 2026. 9. 13. 이전 1 2 3 4 ··· 28 다음 728x90 반응형
