728x90 반응형 전체 글241 SPIN 기법이란 | 영업 용어 한 줄 정리 (feat. 니즈 파악 질문법) SPIN 기법이란? — 니즈 파악 질문법, 4단계로 다시 정리지난 완전정복 5편에서 "니즈 파악과 질문법"을 다루며 SPIN 기법을 소개했다. 오늘은 그 네 글자를 한 줄씩 풀어서 정리한다.SPIN은 질문의 순서를 나타내는 약어다.S (Situation, 상황 질문): 고객의 현재 상황을 파악하는 질문. "지금 어떤 방식으로 하고 계세요?"P (Problem, 문제 질문): 상황 속 불편함을 드러내는 질문. "그 방식에서 어려운 점은 없으세요?"I (Implication, 시사 질문): 그 문제를 방치하면 어떤 파급효과가 생기는지 짚는 질문. "그게 계속되면 어떤 부분에 영향이 있을까요?"N (Need-payoff, 해결 질문): 해결됐을 때의 가치를 고객 스스로 말하게 하는 질문. "그 부분이 해결되면.. 2026. 9. 20. 거절이 유독 아프게 느껴지는 이유 | 자존감과 성과는 다른 문제다 (심리시리즈 3호) "이번 콜드콜도 까였다." 메시지 하나에 하루 기분이 통째로 무너진 적이 있다면, 문제는 영업 실력이 아니라 거절을 해석하는 방식일 수 있다. 심리시리즈 1호에서 "꾸준함은 의지력이 아니라 환경설계의 문제"라고 다뤘다면, 이번 편은 그 환경설계가 자주 무너지는 진짜 이유 — 거절 한 번에 자존감 전체가 휘청이는 심리적 구조를 들여다본다.오늘의 심리 용어 해설 — "조건부 자존감(Contingent Self-Worth)"심리학자 제니퍼 크로커(Jennifer Crocker)가 제시한 개념으로, 자존감이 특정 영역의 성과(성적, 실적, 타인의 인정 등)에 얼마나 좌우되는지를 뜻한다. 조건부 자존감이 높을수록 그 영역에서 실패(예: 거절)를 겪을 때 자존감 전체가 함께 흔들린다. 반대로 자존감이 성과와 분리돼.. 2026. 9. 20. 영업초보 완전정복 5편 — 니즈 파악과 질문법: SPIN 기법 실전 적용 영업 초보가 가장 많이 듣는 조언은 "질문을 많이 하라"는 것이다. 그런데 정작 현장에서 보면, 질문을 많이 하는 초보일수록 오히려 고객이 방어적으로 변하는 경우가 잦다. 원인은 질문의 양이 아니라 종류에 있다. 영업 컨설턴트 닐 라컴(Neil Rackham)이 12년에 걸쳐 35,000건의 실제 영업 상담을 분석한 결과, 성과가 높은 영업사원과 낮은 영업사원을 가르는 건 질문의 개수가 아니라 어떤 순서로, 어떤 종류의 질문을 던지는가였다. 이 연구에서 나온 것이 오늘 다룰 SPIN 질문법 — 상황(Situation)·문제(Problem)·시사(Implication)·해결(Need-payoff) 4단계다. 완전정복 4편에서 "거절 처리보다 먼저 제대로 전달했는가가 우선"이라고 정리했다면, 5편은 그 "제.. 2026. 9. 15. 영업사원 필독서 30선 업데이트 | 2026 신간 추천 - 거인의 노트 31. 2026년, 다시 리스트를 점검하며 — 새로 추가하는 한 권30권을 처음 고른 지 한 달이 조금 넘었습니다. 그 사이 이 블로그에서 다룬 시리즈들을 다시 훑어보다가, 2번 로버트 치알디니의 과 짝을 이루는 후속작이 정작 리스트에 없다는 걸 발견해 이번 업데이트에서 채워 넣습니다.31. 로버트 치알디니 《설득의 심리학 2 — 절대 거절할 수 없는 설득 프레임》(원제 Pre-Suasion) — 설득의 심리학 1편이 "무엇을 말할 것인가"의 6원칙을 다뤘다면, 이 책은 "말을 꺼내기 직전, 상대의 마음을 미리 열어두는 법"을 다룹니다. 미팅 시작 전 분위기 하나로 클로징 확률이 달라진다는 걸 경험해본 영업사원이라면 왜 이 책이 짝으로 필요한지 바로 공감할 것입니다. (국내에는 처음 《초전 설득》이라는 .. 2026. 9. 13. 세일즈 파이프라인 뜻 | 영업 용어 한 줄 정리 세일즈 파이프라인(Sales Pipeline)이란? — 매출 관리는 여기서 시작된다지난 실무시스템 7편에서 "매출 관리와 목표 추적"을 다뤘다. 그 글에서 반복해서 나온 개념이 하나 있다 — 세일즈 파이프라인(Sales Pipeline). 오늘은 이 용어를 한 줄로 정리한다.파이프라인은 말 그대로 "관"이다. 한쪽 끝(첫 접촉)으로 고객이 들어와서, 다른 쪽 끝(계약 완료)으로 나가기까지 거치는 모든 단계를 하나로 이어놓은 것이다. 리드 발굴 → 니즈 파악 → 제안 → 협상 → 클로징, 이 흐름 전체가 파이프라인이다.여기서 초보가 자주 헷갈리는 부분이 있다. 파이프라인은 "고객 목록"이 아니라 "고객이 지금 어느 단계에 있는가"를 보여주는 지도라는 점이다. 단순히 몇 명과 연락하고 있는지 세는 게 아니라.. 2026. 9. 13. 슬로우모닝이란 | 완벽한 아침 루틴 강박에서 벗어나는 법 "새벽 5시 기상, 운동, 독서, 다이어리 — 1년 전과 똑같다." 요즘 SNS에서 갓생 강박에 지친 2030의 자기고백이 유독 많이 공감을 얻고 있다. 매일 완벽하게 채운 다이어리와 인증샷에도 불구하고 정작 삶은 달라진 게 없다는 허탈함이다. 마침 신간 『해빗』(웬디 우드)이 "인간 행동의 43%는 무의식적 습관"이라고 못 박으며 베스트셀러에 올랐다 — 의지력이 부족해서가 아니라, 애초에 설계가 없었다는 것이다. 지난 심리시리즈 1호에서 "꾸준함은 의지력이 아니라 환경설계의 문제"라고 다뤘는데, 이번 편은 그 원리를 아침 루틴에 그대로 적용해본다.오늘의 심리 용어 해설 — "코르티솔(Cortisol) 반응"스트레스 상황에서 분비되는 호르몬으로, 흔히 "스트레스 호르몬"이라 불린다. 완벽하게 세운 루틴을.. 2026. 9. 13. 영업 실무 시스템 7편 — 매출 관리와 목표 추적 Salesforce의 2026 State of Sales 리포트를 보면 재미있는 통계가 하나 나온다. 신입 영업사원의 72%가 직무에 필요한 기술 가짓수에 압도당하고, 평균 8개나 되는 툴을 넘나들며 42%가 이로 인한 스트레스를 호소한다는 것이다. 업무 시간의 60%가 정작 비영업 업무에 새고 있다는 뜻이다. 그런데 같은 리포트에서 AI를 적극적으로 활용하는 팀은 목표 달성 확률이 3.7배 높았다. 툴이 많아서 문제가 아니라, 그 많은 정보를 "지금 내가 목표 대비 어디쯤 와 있는가"라는 숫자 하나로 정리하지 못해서 문제라는 뜻이다. 지난 5편에서 약속을 설계하고 타임블로킹으로 하루를 지키는 법을 다뤘다. 그런데 하루하루를 아무리 알차게 채워도, 이번 분기 목표까지 지금 어디쯤 와 있는지를 모르면 그 .. 2026. 9. 8. '그릿' 책 요약 | 영업 슬럼프를 버티는 힘, 재능보다 끈기다 오늘도 열심히 콜드콜을 돌았는데 거절만 열 통 받았다면, 마음속에서 이런 말이 스멀스멀 올라온다 — "나는 이 일에 재능이 없나봐." 앤절라 더크워스의 세계적 베스트셀러 은 바로 이 순간을 위한 책이다. TED 강연 2천만 조회수를 기록하며 화제가 된 이 책의 결론은 명확하다 — 성취를 가르는 건 재능이 아니라 "열정적 끈기(Grit)"라는 것이다.오늘의 영업 용어 해설 — 그릿(Grit)장기 목표를 향한 열정(Passion)과 그것을 꾸준히 밀고 나가는 인내(Perseverance)를 합친 심리학 개념입니다. 단순한 "근성"과 다른 점은, 그릿은 방향이 분명한 끈기라는 것입니다. 완전정복 1편 "영업의 기본기 — 마인드셋과 태도"의 심리학적 근거가 바로 이 개념입니다.① 그릿, 무엇을 다루는 책인가더크.. 2026. 9. 4. 오브젝션 핸들링 뜻 | 영업 용어 한 줄 정리 오브젝션 핸들링(Objection Handling)이란? — 거절은 대화의 끝이 아니다지난 완전정복 4편에서 "거절 처리 스크립트"를 다뤘다. 이 개념을 영어로는 **오브젝션 핸들링(Objection Handling)**이라 부른다. 오늘은 이 용어를 한 줄로 정리한다.**오브젝션(Objection)**은 고객이 거는 제동이다. "가격이 부담돼요", "지금은 필요 없어요", "다른 데도 알아볼게요" — 이런 말들이 전부 오브젝션이다. 처음 듣는 사람에겐 대화가 끝났다는 신호처럼 들리지만, 실제로는 대부분 "아직 확신이 안 섰다"는 뜻에 더 가깝다.**핸들링(Handling)**은 그 제동을 없애는 게 아니라 다루는 것이다. 반박하거나 설득으로 밀어붙이는 게 아니라, 그 말 뒤에 있는 진짜 걱정이 뭔지 먼.. 2026. 9. 4. 이전 1 2 3 4 ··· 27 다음 728x90 반응형
