영업지원팀 KPI 설정: 매출 증대의 숨은 조력자를 위한 핵심 전략!

이미 상반기가 끝이 나고 있는 시점이지만 현재의 KPI 선정에 있어 부족함이 없었는지 영업지원팀으로서 어떤 부분에 더욱 신경 쓸 필요가 있는지 한번더 확인하는 시간을 갖고자 이글을 작성합니다. 

영업지원팀은 영업 효율을 높이고 매출 증대에 기여하는 핵심 조력자입니다.

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핵심 요약

• KPI 중요성: 영업지원팀의 KPI는 역할 명확화, 업무 효율성 증대, 영업팀 지원 강화, 그리고 매출 기여도 파악에 필수적입니다.
• KPI 설정 지표:
  • 영업 프로세스 효율성: 제안서/계약서 처리 시간, 고객 정보 업데이트 정확도, 자료 요청 처리 만족도 등으로 영업 효율성을 측정합니다.
  • 데이터 관리 및 활용: CRM 데이터 입력률, 데이터 분석 리포트 활용도, 데이터 기반 인사이트 제공 건수 등을 통해 영업 데이터 관리 역량을 평가합니다.
  • 고객 지원 및 만족도: 고객 문의 처리 시간, 고객 불만 처리 지원 만족도 등을 통해 고객 지원 역량을 측정합니다.
  • 교육 및 역량 강화 지원: 신규 영업사원 온보딩 지원 만족도, 영업 자료 업데이트 주기 등을 포함합니다.
• KPI 관리: 회사 및 영업팀 목표와의 연계, 측정 가능성 확보, 정기적인 검토와 피드백, CRM 활용, 그리고 보상 연계가 중요합니다.
• 실전 팁: 작게 시작하고 확장하며, 팀원들의 참여를 유도하고, 벤치마킹 및 기술 활용을 통해 효율적인 영업지원팀 KPI를 구축할 수 있습니다.

 

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1. 영업지원팀 KPI, 왜 중요할까요?

영업지원팀의 KPI 설정은 단순한 성과 평가를 넘어섭니다. 명확한 KPI는 영업지원팀의 역할과 기여도를 명확히 하고, 영업 효율성을 극대화하며, 나아가 회사 매출 증대에 기여하는 가장 확실한 방법입니다.

• 역할 명확화: 영업지원팀이 어떤 목표를 가지고 무엇에 집중해야 하는지 명확히 알 수 있습니다.
• 업무 효율성 증대: 비효율적인 프로세스를 찾아 개선하고, 더 중요한 업무에 영업지원팀의 역량을 집중할 수 있습니다.
• 영업팀 지원 강화: 영업팀이 현장에서 영업에만 집중할 수 있도록, 영업지원팀이 어떤 부분에서 더 잘 지원해야 할지 알 수 있습니다.
• 매출 기여도 파악: 영업지원팀의 활동이 실제 매출 증대에 어떻게 기여하는지 객관적으로 측정할 수 있습니다.

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2. 영업지원팀 KPI 설정, 어떤 지표를 고려해야 할까요?

영업지원팀의 KPI는 직접적인 매출보다는 영업 프로세스 지원과 영업 효율성 개선에 초점을 맞춰야 합니다. 다음은 영업지원팀의 대표적인 KPI 설정 예시입니다.

2.1. 영업 프로세스 효율성 관련 KPI

이 KPI는 영업지원팀이 영업 프로세스를 얼마나 매끄럽고 빠르게 지원하는지를 측정합니다. 영업 효율성과 직결되는 중요한 지표입니다.

• 제안서/계약서 지원 처리 시간: 영업팀의 요청부터 제안서/계약서 작성이 완료되는 데 걸리는 평균 시간. (예: 평균 2시간 이내 처리)
• 고객 정보 업데이트 정확도: CRM 등에 입력된 고객 정보의 정확도 비율. (예: 99% 이상 정확도 유지)
• 자료 요청 처리 만족도: 영업팀이 요청한 자료 제공에 대한 만족도 점수. (내부 설문조사 활용, 예: 4점/5점 이상)
• 계약 후속 처리 완료율: 계약서 발행, 시스템 등록, 정산 등 계약 후 필요한 모든 후속 업무의 지연 없는 완료율. (예: 계약 완료 후 24시간 이내 100% 처리)

2.2. 데이터 관리 및 활용 관련 KPI

영업지원팀은 영업 데이터의 보고입니다. 데이터를 얼마나 잘 관리하고, 영업팀이 활용하기 쉽게 제공하는지가 중요합니다.

• CRM 데이터 입력률: 영업팀이 CRM에 영업 활동 및 판매 기회 데이터를 얼마나 꾸준히 입력하는지 유도하고 관리하는 비율. (예: 월말 기준 95% 이상 입력)
• 데이터 분석 리포트 제공 주기 및 활용도: 영업지원팀이 제공하는 데이터 분석 리포트(예: 주간 판매 추이, 고객 이탈률 등)의 정기성 및 영업팀의 실제 활용도. (예: 매주 월요일 제공, 영업팀 주간 회의 시 80% 이상 활용)
• 데이터 기반 영업 인사이트 제공 건수: 영업지원팀이 데이터 분석을 통해 영업팀에게 제공한 유의미한 시장/고객 인사이트 건수. (예: 분기별 2건 이상)

2.3. 고객 지원 및 만족도 관련 KPI

영업지원팀은 때로 고객과 직접 소통하며 고객 만족도에 영향을 미치기도 합니다.

• 고객 문의 처리 시간/완료율: 영업지원팀으로 들어온 고객 문의(내부 이관 포함)의 평균 처리 시간 및 완료율. (예: 4시간 이내 90% 처리)
• 고객 불만 처리 지원 만족도: 영업팀과 협력하여 고객 불만을 처리한 후 영업팀의 지원 만족도.

2.4. 교육 및 역량 강화 지원 관련 KPI

영업지원팀은 영업팀원들의 역량 강화에도 기여할 수 있습니다.

• 신규 영업사원 온보딩 지원 만족도: 신규 영업사원이 빠르게 적응하도록 돕는 영업지원팀의 역할에 대한 만족도. (예: 4.5점/5점 이상)
• 영업 자료/가이드 업데이트 주기: 최신 영업 정보 및 가이드라인이 업데이트되는 주기. (예: 월 1회 이상 업데이트)

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3. 영업지원팀 KPI, 어떻게 설정하고 관리할까요?

영업지원팀의 KPI는 단순히 지표를 나열하는 것을 넘어, 효과적인 관리 프로세스가 중요합니다.

1. 목표와 연계: 영업지원팀의 KPI는 반드시 회사 전체의 목표와 영업팀의 목표에 연계되어야 합니다. 예를 들어, 영업팀의 매출 증대 목표가 있다면, 영업지원팀은 제안서 처리 시간 단축, 고객 데이터 정확도 향상 등으로 이를 지원하는 KPI를 가집니다.
2. 측정 가능성 확보: KPI는 반드시 측정 가능해야 합니다. '잘 지원한다'는 모호한 표현보다는 '제안서 처리 시간 2시간 단축'처럼 구체적인 수치로 표현해야 합니다.
3. 정기적인 검토 및 피드백: 월별 또는 분기별로 영업지원팀의 KPI 달성 현황을 정기적으로 검토하고, 팀원들에게 구체적인 피드백을 제공합니다. 목표 달성 여부뿐만 아니라, 왜 달성했는지/못했는지 그 이유를 함께 분석하는 것이 중요합니다.
4. CRM 활용 극대화: CRM은 영업지원팀 KPI 관리에 필수적인 도구입니다. CRM을 통해 고객 데이터, 영업 활동 데이터, 판매 기회 데이터를 손쉽게 수집하고 분석할 수 있습니다. CRM 도입을 고민 중이라면, 영업지원팀의 효율성 증대 측면에서도 큰 도움이 될 것입니다.
5. 보상과의 연계: KPI 달성도에 따라 적절한 보상을 연계하면 영업지원팀의 동기 부여를 크게 높일 수 있습니다.

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4. 영업지원팀 KPI 설정을 위한 실전 팁!

• 작게 시작하고 확장하세요: 처음부터 너무 많은 KPI를 설정하기보다는, 가장 중요한 2~3가지 지표부터 시작하여 점차 확장해 나가는 것이 좋습니다.
• 팀원들의 참여 유도: 영업지원팀 팀원들의 의견을 듣고 KPI 설정 과정에 참여시키세요. 스스로 설정한 목표는 더 강한 책임감과 동기 부여로 이어집니다.
• 벤치마킹: 동종 업계 또는 유사 규모의 회사들이 영업지원팀 KPI를 어떻게 설정하는지 참고하는 것도 좋습니다.
• 기술 활용: 엑셀로 시작해도 좋지만, CRM과 같은 전문 솔루션을 활용하면 KPI 측정과 관리가 훨씬 용이해집니다. CRM은 영업지원팀의 업무 효율을 혁신적으로 개선할 수 있습니다.

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마무리하며

영업지원팀은 보이지 않는 곳에서 회사 매출 증대와 영업 효율성 향상을 위해 헌신하는 중요한 존재입니다. 명확하고 효과적인 KPI 설정은 이들의 노력을 인정하고, 더 나은 성과를 위한 방향을 제시하는 나침반이 될 것입니다.

지금 바로 우리 회사 영업지원팀의 잠재력을 최대한 끌어올릴 수 있는 KPI 설정을 시작해 보세요! 이는 곧 우리 회사의 지속적인 성장을 위한 핵심 동력이 될 것입니다.