영업지원 - 영업사원 활동 데이터 관리 및 엑셀 스킬 향상 교육안

[영업지원팀 교육안: 영업사원 활동 데이터 관리 및 엑셀 스킬 향상]

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1. 교육 목적

• 영업사원들의 활동 데이터를 체계적으로 수집, 분석, 관리함으로써 영업성과 극대화
• 영업지원팀의 데이터 역량 강화 및 엑셀 실무 능력 향상
• 파이프라인의 구조와 흐름을 이해하고, 이를 통해 리드 관리 및 성과 예측 능력 강화

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2. 교육 대상

• 영업지원팀 전원 (신입 및 경력 포함)

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3. 교육 구성

3.1. 영업사원 활동 데이터 관리의 중요성

• 콜 수, 미팅 수, 이메일 발송 수, 파이프라인 상태 등 활동 기반 데이터는 리드 전환율과 직결됨
• 정확한 기록 → 주간 리뷰 → KPI 피드백 → 성과 개선이라는 선순환 구조 필요
• 정형화된 Excel Tracking Sheet를 통한 일일 보고 체계화

3.2. 영업활동 기록 양식 예시 (Excel 기반)

날짜	영업사원	콜수	이메일 수	미팅 수	신규 리드	전환된 리드	비고
2025-04-22	김지원	45	20	3	10	3	Zoom 미팅 2건

💡 팁: ‘조건부 서식’을 활용해 목표 미달 시 빨간색으로 표시되게 하여 시각적 주의 환기

3.3. 파이프라인(Pipeline) 개념 이해 및 실무 적용

① 파이프라인이란?

• 리드(잠재 고객)가 최초 인식부터 계약까지 이동하는 과정 전반을 의미
• 각 단계는 리드의 관심도와 의사결정 진행 정도를 반영

② 일반적인 파이프라인 단계

1. Lead (리드 확보): 콜드콜, 인바운드 문의 등
2. Qualification (자격 검토): 예산, 니즈, 타이밍 확인
3. Meeting/Demo: 제품 소개, 고객 맞춤 제안
4. Proposal: 제안서 제출, 가격 협의
5. Negotiation: 조건 조율, 최종 승인을 위한 설득
6. Closed Won/Lost: 계약 체결 또는 이탈

③ 파이프라인 관리의 핵심 포인트

• 각 단계별 리드 수와 전환율을 주기적으로 추적
• 전환률이 낮은 단계는 영업사원과 협업하여 스크립트/제안방식 개선
• CRM 또는 Excel로 단계별 상태를 명확히 표기하여 중복 추적 방지

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④ 엑셀로 파이프라인 관리하기 (예시)

리드명	영업사원	현재단계	예상금액	단계 진입일	예정 마감일	상태
ABC Corp	김지원	Proposal	30,000,000	2025-04-15	2025-04-30	진행 중
XYZ Inc	박민수	Qualification	15,000,000	2025-04-20	2025-05-05	잠재 리드

💡 팁: ‘현재 단계’ 별로 색상 구분하여 시각적으로 파이프라인 현황을 쉽게 파악

⑤ 관련 함수/기능 활용

• DATEDIF(단계 진입일, 오늘 날짜, "D") → 단계별 체류일 수 계산
• 조건부 서식으로 ‘30일 이상 미진행’ 항목 강조
• 피벗 테이블로 각 단계별 리드 수, 총 금액 요약 가능

3.4. 핵심 Excel 스킬 정리

① 조건부 서식 (Conditional Formatting)

• 예: 콜 수가 40 이하인 경우 빨간색 셀 음영
• 메뉴: [홈] > [조건부 서식] > [셀 강조 규칙]

② 피벗 테이블 (Pivot Table)

• 주간/월간 단위 활동량 요약
• 사용 방법: [삽입] > [피벗 테이블] > 필드에 "영업사원", "날짜", "콜 수" 등 드래그

③ COUNTIF, SUMIF 함수

• COUNTIF: 특정 사원의 40콜 이상 달성 일 수 계산
• SUMIF: 사원별 총 콜 수 합계 구하기

④ 데이터 유효성 검사 (Data Validation)

• 사원 이름, 활동 항목에 드롭다운 리스트 삽입
• 메뉴: [데이터] > [데이터 유효성 검사]

⑤ 스파크라인 (Sparklines)

• 사원별 활동량 추이를 셀 안에 미니 차트로 시각화
• 메뉴: [삽입] > [스파크라인]

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4. 실습 세션

• 제공된 샘플 데이터 기반으로 트래킹 시트 작성 실습 (20분)
• 피벗테이블을 활용한 활동량 보고서 생성 (20분)
• 조건부 서식 및 함수 사용 미션 수행 (20분)
• 파이프라인 관리용 Excel 템플릿 실습 및 전환율 계산 (20분)

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5. 기대 효과

• 영업사원의 활동 수준을 정량적으로 파악하여 코칭 포인트 도출 가능
• 영업지원팀의 데이터 가시성과 리포팅 정확도 향상
• 내부 커뮤니케이션의 데이터 기반 전환 촉진
• 파이프라인 중심의 체계적인 리드 관리 및 전환율 향상 기대

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6. 향후 계획

• 월 1회 활동관리 심화 교육 진행
• Salesforce, HubSpot 등 CRM 연동 활용법 추가 교육 예정
• 파이프라인 단계별 성공 사례 분석 및 Best Practice 정기 공유

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