영업을 잘 하는 방법 1.

영업을 잘 하는 방법 

오늘은 개인적으로 영업을 잘하는 방법을 공유해보고자 한다. 지금까지 데이터, 기록 관련된 내용을 많이 공유하였지만 오늘은 개인적인 노하우를 써보고자 한다. 간단하게 한 가지만. 

계약 이후 한 달 이내 재 방문 

영업을 제일 처음 시작하면서 들었던 이야기는 "영업사원 놈들은 계약만 하면 연락도 없고 다시 오지도 않는다는 이야기를 거래처 첫 방문 때부터 들었다. 사실 내 담당지역의 거래처만 이런 이야기를 하는 것도 아니고 대부분이 그렇다는 사실을 나중에 알게 되었지만 이것은 반은 사실이고 반은 사실이 아니다. 실제로 영업 사원들이 거래처를 계약 이후에 방문하지 않는 것은 아니지만 그렇다고 지속적으로 방문을 하는 것도 아니다. 일전에 언급하긴 했지만 계약 이후 납품이 진행되면 납품 이후 최소한 달 이내에 거래처에 무조건 방문하여 불편한 사항이 없는지 정확한 납품조건은 충족되었는지 사용품질과 성능에 만족하고 있는지 그리고 대금 결제에 있어 문제는 없는지 예정 일자에 입금이 되는지를 반드시 확인해야 한다.

물품에 대한 구매 단계에 있어 구매부와 사용하는 실무 부서의 관계에서 소통이 원활하지 않는 경우 (대부분 원활하지 않으며 세월이 지날수록 더욱 심해지고 있는 것이 사실) 골치 아픈 일이 많이 생길 수 있으며 특히나 처음 계약한 거래처라면 이러한 관리는 필수이다. 

이를 통해 얻을 수 있는 두 가지는 첫 번째 원활한 결제 아니 안정된 입금 반드시 영업사원이 해야 하는 일이다. 납품이 되고 입금이 되지 않는다는 것은 두 달 안에 골치 아픈 일이 반드시 생긴다는 징후이기에 매출에만 신경 쓸 것이 아니라 입금이 잘 지켜지는지 그리고 계약 전에 거래처에 건실성에 대해서 여러 방면으로 고민하며 계약을 성사시켜야 한다. 

정기방문

한 달의 시간이 지났으면 정기 방문 일정을 정해야 한다. 이것은 앞으로를 위한 활동이다. 그리고 추가적인 매출 확장을 위한 활동이며 나라는 영업사원의 이름 석자를 브랜딩 하기 위함이다. 영업사원들의 단점 중에 하나가 불나방처럼 계약이 보이는 곳에만 우선적으로 활동하는 이들이 있는데 이것은 장기전에 있어 매우 불리한 상황을 지속적으로 만들게 된다. 그리고 실질적으로 그런 신규건은 한계가 있으며 에너지 소모도 크다. 

정기방문을 지속하게 되면 우선 서두에 언급한 영업사원 놈들은 계약만 하면 연락도 없다는 이야기를 듣지 않는다. 그 뜻은 신뢰가 쌓인다는 뜻이고 어느 순간 나를 궁금해하는 사람들이 생기기도 한다는 뜻이다. 실제로 현장을 정기적으로 방문할 때는 반드시 동일한 복장 (대도록이면 회사 유니폼이나 상표가 노출되는 아니면 특징이 될 수 있는 복장) 좋다. 그래야 궁금해한다. 그런 방문이 지속되면 가끔 다른 라인 또는 공정 또는 부서에서 놀러 오든 업무차 방문을 하던 자신들이 가지고 있는 문제를 문의하기도 한다. 이 때는 자신이 가지고 있지 않은 상품이라도 알아바 주는 척이든 알아보든 문제에 대한 공감만 하더라도 관계 형성이 되며 나를 기억하게 만들게 할 수 있다. 

재미난 것은 그런 상황이 지속되면 정말 기대하지 않았고 매출이 어려운 때에 꼭 연락이 온다. 부서를 옮겼는데 회사를 옮겼는데 여기도 그런 것이 필요하다고. 

정기방문은 나의 시장을 확장하는 것이고 나를 그들에게 브랜딩 하는 것이다. 

구매부도 정기방문 해야 한다. 

구매부를 계약처리 부서 정도로 이해하면 절대 한된다. 구매부에 많은 설루션을 소개하는 것이 중요하다. 마치 내가 만물상인 것처럼 그들이 인식하게 만들어라. 그럼 부업도 가능하다. (이 부분은 나중에 언급하겠다.) 구매부는 매일 모든 부서에서 이거 사주세요 저거 사주세요 라는 요청을 받고 해결하는 부서이다. 대기업일 경우 정말 그 가짓수는 어마어마하며 이 부분에 대한 정보 확보를 위한 노력으로 하루하루를 보내는 부서이다. (비교도 해야 하며 특히 구매 전 세 곳 이상의 견적도 필요하며 할인 조율도 해서 얼마나 비용을 아꼈는지에 대한 정도에 따라 능력이 평가되기도 한다.) 그들이 골치 아파하는 부분에 조금이나마 도움이 된다면 어떨까!

이들은 궁금한 것이 생길 때마다. 전화한다. 그리고 요구한다. 계약하자고. 하지만 이런 관계를 만들기 위해서는 현장을 많이 돌아다니며 현장에서 필요로 하는 것을 잘 포장하여 전달해야 한다. 그들도 알고 있다. 우리가 그런 정보를 전달하는 이유를 하지만 우리가 다른 영업사원이라는 것을 보여주고 그들의 색안경을 벗기는 방법은 바로 정기방문이다. 그 문지방을 닳도록 가다보면 그들이 어느 순간 무장 해제가 되는 때가 있다. 그들이 나에게 의존하기 시작하는 순간이 온다. 그리고 그것은 생각보다 오래 걸리지 않는다. 큰 거래처 일 수록 그리고 누가 보아도 추가 구매가 가능한 규모라면 반드시 정기방문 일정에 추가하고 지속적으로 방문해라. 이러면 일정 잡기에도 좋다. 그리고 방문 예약이 어려운 곳도 나중에는 제집 드나들 듯 들어가는 날도 생긴다. 그럼 거기는 나의 고정 거래처가 되는 것이다. 

거래처별 우선순위를 정하고 방문 횟수와 그 텀을 기록하여 일정을 반영하고 반드시 방문해라! 

내가 절실히 필요할 때 내가 공들인 곳에서 열매를 거두게 되리라. 그것도 지속적으로. 

https://life-is-sales.tistory.com/55

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