영업 잘하는 방법 2

이 글은 영업을 시작하는 초보들을 위한 글입니다. 

영업 잘하는 방법

고객군을 아시나요?

 영업 초보 여러분 고객군이라는 말을 들어보셨나요? 무슨 소리인가 한다면 확실히 초보라 할 수 있습니다. 몰라도 되지만 알고 있으면 영업을 하는 것에 도움이 되기에 설명드리겠습니다. 여러분이 속한 회사의 거래처 즉 여러분의 상품을 구매한 고객들이 속한 분류를 말합니다. 

고객군이 왜 중요한가. 

고객군이 왜 중요할까요? 그것은 앞으로 여러분들이 영업을 하는 기간 그리고 마케팅을 할 때도 항상 다루어질 내용입니다. 고객의 분류에 따라 다양한 접근이나, 판매 기술, 문제해결 등이 구분이 되기 때문이기도 하지만 제일 중요한 부분은 개인적으로 영업 사원으로서 어디에 영업을 할 수 있는가? 난 어떤 분야에 가서 영업을 해야 하는지에 대한 답이기 때문입니다. 

고객군을 잘 분리하면 유리한 점. 

고객군이 잘 분리가 되어 있다면 그들의 공통점을 확인할 수 있습니다. 그들이 생산하는 상품이나 조직체계 매출의 규모 등이 많은 부분 닮아 있기 때문이며 그들이 가진 문제점들 유사하기에 이미 해당 분야에 여러분들의 회사의 상품을 판매한 이력이 있다면 동일한 솔루션으로 영업 활동이 가능하기 때문입니다. 

또한 해당 분야의 속한 회사의 리스트를 확보하기도 좋습니다. 연합이나 조합등과 같이 해당 업을 하는 회사간에 사회적 운영과 협의를 대신하는 단체들이 있는데 이곳에서 회원사의 정보를 얻을 수 있기에 여러분들이 접근할 수 있는 대상으로 선정이 용이합니다. 물로 그다음의 접근을 위한 다양한 노력이 필요하긴 하지만 없는 것보다는 훨씬 좋다는 거죠 하지만 에너지 소모가 많이 있기에 우선순위에서 저라면 많이 뒤로 밀어 두겠지만 말입니다. 

대신 시장 규모를 예측하고 우리 회사의 점유율 등을 확인하는 기준으로 삶아 내부적인 영업 전략 설득과 지원을 얻어 낼 수 도 있습니다. 물로 확율이 매우 낮지만 DM 등을 작성하여 보낼 수 도 있습니다. 

하지만 만약 여러분들의 회사의 상품이 단일 고객군에 적용되는 상품이며 국내법상 해당 분야에서는 무조건 구매하여 적용해야 하는 상황이라면 이 고객리스트는 매우 중요한 시장 리스트가 된다는 점은 꼭 알고 있어야 합니다. 

고객군별 시장의 크기를 알 수 있음. 

위에 잠깐 언급했지만 고객군별 리스틀 확보한다면 자신이 담당하는 지역에서 어떤 고객군이 많이 분포되어 있는지와 해당 지역의별 우선순위 고객군을 확인하는 등 접근해야 하는 잠재고객의 유형과 우선순위 구분이 가능하기에 영업사원 개인의 영업활동 전략에 대한 수준 높은 논리를 구현할 수 있습니다. 

자신이 놓치고 있는 부분이 어떤 것이냐에 따라 경쟁사 제품이 사용되고 있는지 아니면 아직 구입전인지 등을 조사하여 다음 단계의 영업을 진행해야 하며 이러한 자료는 차후 연간 매출 목표 데이터에도 적용하여 예상 매출액 등에 반영할 수 있습니다. (영업 기획적인 측면이 강하지만 방향성을 정하는 것에 따라 여러분들의 활동 방식이 달라지기에 매우 중요하다 할 수 있습니다.) 

또한 새로운 거래처가 생기는 경우도 고객군에 따라 접근 방식이 결정되어 지며 어떤 장소 어떤 형태로 판매로 이어져야 하는지 어떤 솔루션을 통해 매출 빌드업을 해야 하는지 등의 견적 산출의 기준도 만련이 가능합니다.  이 부분이 조금 중요할 수 있는데 고객군에 따라서는 유사한 제품을 사용한다고 말씀드렸습니다. 그렇기에 이런 것을 고객사의 인원기준이난 면적 기준 등 산출 기준을 정해준다면 영업 상담 시에 대략적인 예상 견적을 전달하기 좋습니다. 

물로 예상 견적을 전달하는 것은 매우 신중한 선택의 문제이지만. 

자신이 담당하는 지역이든 고객군이든 시장의 형태를 숫자로 정리하는 것이 중요합니다. 거래처 수, 신규 거래처 수 (월별), 폐업 거래처 수, 거래이탈 등의 규칙된 구분을 통해 자신의 고객군이 어떠한 형태로 숫자로 표현되는지 정리가 된다면 여러분들의 시장을 파악하고 나아가 영업적인 기획, 관리, 전략을 정하는 것에 매우 유리하며 이것은 여러분들의 영업적 시야을 확장시켜 초보에서 해당 분야의 전문가로 성장할 수 있는 밑거름이 될 것입니다. 

https://life-is-sales.tistory.com/52

영업을 잘 하는 방법 1.