영업사원님 담당자를 잃어 버린 예전 고객리스트를 활용하시나요?

갈 곳이 없다고 하시는 영업사원님들 

혹시 회사의 고객리스트는 가지고 계신가요?

그러한 리스트에는 담당자가 퇴사 또는 물품 판매 이후 유지보수 서비스를 받지 않고 있지만 과거 상품을 구매하여 사용하셨던 고아고객 (담당자 유실로 인해 지속적인 관리를 받지 못하고 있는 과거 상품을 구매한 거래처) 

영업사원님들 갈 곳이 없으시면 차라리 이러한 리스트라도 손에 넣어야 합니다. 이곳은 진입장벽이 신규보다 훨씬 낮으며 접근 또한 매우 용이한 그리고 방문에 타당성도 고객들에게 설득력 있기 때문이에 만남이 성사될 확률이 매우 높고 방문 시 확인된 문제 해결은 시간이 걸리지만 추가 구매(당장은 아니며 모든 문제를 새로운 상품 구매와 이어서는 부정적인 평가를 초래할 수 있음)로 이어질 가능성이 매우 높은 기회입니다. 

 

영업사원님들 중에 특히 제품을 판매하는 영업의 형태라고 한다면 매우 효과적인 방법입니다. 

만약 이런 리스트가 없다면 

유지보수 서비스를 지원하는 부서가 있다면 해당 부서에 담당지역에 방문이력과 연락처를 받아 활용할 수 있습니다. 그러기에 담당지역의 서비스 담당자 영업지원, CS 담당자와 좋은 관계를 형성해 두어야 이러한 자료도 받을 수 있겠지요 

여담이지만 영업은 혼자하는 것이 아닙니다. 고객의 다양한 니즈는 결코 영업사원 혼자 그리고 영업부 혼자 해결할 수 없을 때가 너무 많습니다. 

다시 말씀 드리지만 고아고객 리스트 꼭 확보해야 할 중요한 자료입니다. 

신규 방문처를 구할 수 없어 힘들다면 위에서 말씀드린 자료도 잘 챙겨보세요. 만약 회사가 ERP, CRM 등 운영 전산을 사용했다면 분명 과거 정기적인 매출을 내던 업체인데 거래가 종료되었거나, 상품은 구매하지 않았지만 가끔씩 유지 보수를 받거나 등의 거래 흔적이 남아 있을 겁니다. 

이를 잘 활용해야 합니다.  여러분이 cold call을 통해 고객에게 구매 필요성을 안내하는 것보다 10배는 쉬울 것이라 확신합니다. 

따라서 여러분들은 담당지역의 거래 이력, 거래처 리스트, 상품 판매이력 등 거래처와 관련된 데이터를 지속적으로 모으고 정리하는 습관을 꼭 키워두셔야 합니다. 

요약 

고아 고객리스트를 찾아서 방문해보면 매출이 올라간다. 

고객과 관련된 데이터를 관리하면 기회가 생긴다. 

2020.06.16 - [CRM] - 영업에 도움이 되는 CRM ~~

 

 

세일즈포스, 디지털 혁신의 판을 뒤집다

‘정보중심 고객시대’ 디지털혁신의 선도 기업, 세일즈포스(Salesforce) 남다른 ‘고객경험’을 창출하는 클라우드 기반의 통합 플랫폼 이야기 데이터의 엄청난 역할로 인해 인간은 생산의 시대에서 소비의 시대로 넘어왔다. 정보 탐색 대상은 자연-사회현상에서 개개인의 소비행위로 옮겨진 지 오래다. 분석가들은 수집한 데이터로부터 소비자를 보다 근본적으로 이해하는 방법을 찾느라 한창이다. 빅 데이터와 AI는 소비자 행위를 예견하고 맞춤형 소비 제안을 도출하는 데 활용되고 있으며, 이를 위해 SNS에 방대하게 축적된 온갖 감성 데이터까지 수집-관리되고 있다. 삼성전자, 현대자동차, CJ제일제당, 삼성물산, 아모레퍼시픽, 두산인프라코어, 풀무원... 이들 일류 기업들은 왜 세일즈포스의 디지털 영업혁신 플랫폼을 쓰고 있을까? 이런 상황에서 고객정보가 경쟁력의 핵심임을 일찍이 간파하고 고객관계관리(CRM) 분야에 특화해 비즈니스를 전개해온 기업이 있다. 바로 세일즈포스다. “아는 것이 힘”인 시대에 정보는 중요한 생산요소 중 하나로, 시장의 불확실성을 줄이고 생산성을 획기적으로 증가시킨다. 특히 그 정보가 고객의 기호와 구매 의도로부터 나오는 것이라면, 그 분석도구는 시장에서 금맥을 캐낼 수 있다. 미래 비즈니스를 이끌고 있는 우버, 넷플릭스, 아마존이 전통적인 자동차 제조사, 영화사, 오프라인 유통기업에 비해 높은 경쟁력을 갖게 만든 요인은 무엇일까? 바로 대규모 ‘고객 정보’를 보유하고 활용한다는 것이다. 이렇듯 전통산업을 미래지향적 첨단산업으로 탈바꿈하는 경영혁신의 이면에 바로 그 혁신 수단을 제공하는 세일즈포스가 있었다. 이 책은 세일즈포스의 모든 것을 재미있고 소상하게 알려준다.

저자

김영국, 김평호, 김지민

출판

베가북스

출판일

2019.01.31