영업 잘하는 방법 17 - 고객은 나를 몇 번 만나야 기억할까?

영업 교육을 하다 보면 많이 듣는 질문 중에 "고객을 몇 번을 만나야 영업사원을 기억할 수 있나"였다. 

일반적인 만남은 3~5회를 만나야 기억된다고 한다. 

일반적인 연구 결과라기 보다는 통념적인 인지 심리학의 원칙에 기반한 추정이나 일반적으로 3~5회를 만나야 사람들은 만난 사람을 기억한다고 한다. 물론 영업 사원은 횟수가 많아진다는 것이 좋은 것은 아니다. 그만큼 기회비용이 늘어나고 피로도도 커진다. 그렇기 때문에 돌방(사전 예고나 약속 없이 무작정 들어가서 하는 영업)과 같은 영업 방식을 통해 매출을 올린다는 것은 대단한 인내력과 체력, 강인하고 지치지 않는 멘탈의 소유자가 가능하다. 물론 이 방법으로 영업 왕을 하던 시절도 있었지만 개인적으로 이 방법을 추천하지는 않는다. 물론 영업이 안된 것은 아니지만 많이 괴롭다. 

그렇기에 한번에 만남에 많은 것을 전달하기보다는 기억을 남겨주는 것에 집중해야 한다. 

그래서인지 예전에는 영업 사원의 경우 한여름에도 정장을 입고 다니게 교육을 하던 때도 있었지만 지금은 회사의 CI가 새겨진 절기에 맞는 옷을 많이 입고 있다. 물론 업종에 따라 틀리지만 그 외에도 다양한 깜짝 선물이나 카탈로그, 판촉물 등도 있고 특히 명함에 다양한 포인트들을 넣고 있다. 

 나 같은 경우는 이런 부분 때문에도 항상 회사의 CI가 있는 복장을 선호했고 고객 앞에서의 태도나 말투 등을 연구했던 기억 난다. 그리고 간단한 판촉물을 꼭 챙겨드렸는데 볼펜이나 메모지를 드렸다. 단순하게 보일지 모르지만 나의 펜과 메모지는 작은 차이가 있다. 대도록 전화번호는 넣지 않았다. 사용자가 그런 것에 불편함을 느끼고 또한 전화번호가 있는 경우는 판촉물이라는 이유 때문에 그 본연의 가치를 느끼지 못하고 버려지거나 사용하지 않고 방치되는 경우가 많다고 느꼈기 때문이다. 

그래서 항상 판촉물을 고를 때는 내가 사용해보고 필기감이나 종이의 질감이나 냄새 디자인을 꼭 챙겨 다소 돈이 들어도 선별하여 준비하였다. 물론 막 뿌리기 위한 것도 따로 있었지만 사용처가 다르다. 내가 준비한 판촉물은 반드시 나를 먼저 부른 사람이나 적절한 시간을 함께 했다고 느껴지는 잠재고객에게 전달한다. 

이미 어느정도 인상을 심었지만 좀 더 차별을 주고자 하는 차별화이다. 실제 이런 경우는 판촉물을 잘 사용하고 있다고 다음 미팅에서 이야기해 주거나 미팅 시에 가지고 나오는 경우를 경험했고 이럴 때 필기감이 편하시죠라는 친밀한 말도 할 수 있어 미팅의 시작 전 호감을 증대하거나 한 번 더 회사와 나를 각인하는 좋은 용도였다. 

그리고 결정적으로 작은 차이덕에 계약도 더 나오는 느낌도 있다. 물론 나의 개인적인 생각이지만 즉 그만큼 만남에 있어 인상을 심어줄 수 있는 다양한 아이디어들도 생각해 본다면 좀더 기회를 만들어 낼 수 있다. 

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기회를 만드는 것은 한 번의 만남을 더 기대할 수 있다. 

분명하게 말 할 수 있는 것은 만남의 횟수가 많아지면 반드시 성과가 나온다. 영업은 반드시 성과가 나와야지만 된다. 성과가 나온다면 우선 실패는 아니다. 어떤 고객이라도 만족된 서비스를 제공받았다고 느낀고 지속적인 만남이 이뤄지면 반드시 소개가 나온다. 그러니 예상보다 저사양의 상품을 고객이 선택하여 구매를 한다고 한다면 기회는 또 생기고 확장할 수 있다. 단 고객의 환경에 또는 니즈에 맞지 않는 저급한 상품을 구매하게 해서는 안된다. 

그것은 영업사원이 판매하고 나서 불필요한 후처리 업무를 발생시킬 수 있으며 회사와 상품, 서비스에 대한 불신으로 이어져 불건전한 노이즈를 발생하고 앞으로 만날 수 있는 잠재고객들에게 불편한 마케팅 작용으로 전파될 수 있다. 

차라리 그런 경우는 좋은 이미지를 남기고 다음 기회를 기약하는 것이 좋다. 실제 저렴한 가격의 부족한 스펙의 상품 구매하고 한해 이후에 다시 구매하기 위해 연락 오는 경우도 있었다. 그러니 항상 영업사원은 고객의 문제 해결과 니즈에 맞는 상품을 최우선적으로 제시하고 풀어가야 한다. 

영업을 한다는 것은 사실 고객이 가진 문제를 해결할 수 있기 때문에 물건이나 서비스를 판매할 수 있는 것이다. 그러니 본질에 대한 해답을 가진 사람이라고 느껴진다면 고객이 선택을 하지 않을 이유는 없다. 똑같은 서비스이지만 분명한 차별화를 만들 수 있다. 현장에서 사람의 결정을 통해 구매가 이뤄진다면 영업사원으로서 그 차별화를 만들어 내는 것은 숙명이다. 그리고 그 차별화가 자신이라면 이 영업사원은 너무나 매력적이고 가치 있는 영업사원이라고 말하지 않을 수 없다. 

2024.09.23 - [Sales] - 영업 잘하는 방법 16. - 상품 공부는 이렇게 해야 한다.

영업 잘하는 방법 16. - 상품 공부는 이렇게 해야 한다.