영업 잘 하는 방법 14. (월 초에 해야 하는 업무)

지난달 매출은 잘 나왔나요? 

새로운 한 달이 시작했습니다. 이번 달에는 추석이 있어 영업 일수가 줄어든 만큼 영업 가능 시간을 잘 관리해야 합니다. 또한 발주 및 납기 가능일도 잘 확인해야겠네요 

그럼 월 초에는 어떤 업무를 해야 하는지 알아봅시다. 

지난 달까지의 영업 기회 거래처에 대한 최신화 

영업 사원들이 가장 먼저 해야 하는 것은 지속 가능한 영업 거래처에 대한 최신화라고 할 수 있다. 이것은 업무에 대한 집중을 어떤 곳에 하느냐에 대한 기준이 될 수 있다. 다들 아는 이야기지만 우리는 모든 것에 집중할 수도 시간을 투자할 수도 없다. 규모에 맞게 집중과 분산을 해야 하기에 지난달까지 열심히 접촉한 기회 거래처 중에 영업 지속성이 희박한 거래처는 잠재고객 리스트로 그리고 이달에 매출이 가능한 거래처는 프로스펙트 또는 프로젝트 거래처로 등록하여 집중할 거래처로 구분해야 한다. 

또한 일반 기회 거래처의 경우도 지속적인 진전을 위한 정리도 해야 한다. 

매출 가능성과 긴급성에 기준으로 하여 잠재고객 > 기회고객 > 프로스펙트 (프로젝트) > 핫 프로스펙트로 구분한다. 물론 이것은 영업 현장들 마다 부르는 명칭과 구분의 기준이 차이가 있지만 중요한 포인트는 영업의 가능성에 따른 관리와 집중의 정도의 차이를 두어 효율적인 관리가 될 수 있게 하여 영업의 성공 확률을 높이기 위한 중요한 기준이며 시작이다. 

핫 프로스펙트, 프로스펙트 거래처 최신화 

프로스펙트는 이달 또는 최단 시간에 매출이 가능한 매출로 전환될 확율이 매우 높은 영업 건으로 매일매일 최신화하는 것이 중요하지만 이렇게 새로운 월의 시작일 때는 다시금 정리하여 예상 매출을 확인하고 있는 것이 좋다. 나의 매월 말에 마감 보고가 끝이 나면 바로 프로스펙트 리스트를 정리하여 책상이든 차든 눈에 보이는 곳에 붙여 놓았다. 

마치 기도하듯이! 

잠재고객 리스트 최신화 

잠재고객은 중요하지만 급하지는 않은 건들이다. 하지만 반드시 기억해라 잠재고객을 발굴하지 않으면 영업의 생명은 끝이다. 잠재고객 발굴의 행위가 영업의 매출을 직접적으로 늘려주지는 않지만 재미나게도 뜻하지 않은 매출이 갑자기 나오기도 한다. 또한 지속적으로 관리 방문을 하다 보면 기회거래처나 프로스펙트로 격상하는 영업건도 많다. 그렇기에 잠재고객의 수가 줄어들어서는 안 된다. 지속적으로 업데이트를 하고 확장을 하는 노력을 절대 게을리해서는 안된다. 하지만 월초에 한번 더 정리하는 것이 좋다. 

잠재고객의 발굴은 마케팅부서에서 해주는 비즈니스도 많지만 영업은 반드시 자신만의 잠재고객을 발굴하는 다양한 방법을 채득하고 개발해야 한다. 굶어 죽기 싫으면 !!! 

위의 세가지는 사실 월초에만 하는 것이 절대 아니다. 지속적으로 업데이틀 하고 최신화하여 마치 살아 있는 생물처럼 그 순간순간 데이터 정리가 되고 나의 영업 집중에 대한 수치들이 즉시 변경 적용이 될 수 있게 해야 하지만 대부분의 영업사원들이 이것이 잘 되지 않는다. 그렇기에 날이라도 정하라는 뜻이 담겨 있다. 

끝으로 말일 지났다면 말일 결재 거래처의 입금 여부 확인해라 

당신이 인센티브를 받는 것은 매출이 되었기 때문이기도 하지만 인센티브를 실제 수령하는 것에는 거래처의 입금이 되었는지 확인하는 예의는 지켜라 그것이 나도 살고 회사도 사는 길임을 절대 잊어서는 안된다. 

그럼 오늘도 쫄지 말고 현장에서 승리하시길 

힘내요 ~ !