영업 활동량 중요한가?

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영업의 활동량이란?

 영업의 활동량이란 영업사원이 방문, 미팅 등 영업을 영위해 가는 과정에서 다양한 고객을 만나 세일즈파이프라인의 단계를 거치는 일련의 모든 과정을 수치로 표현한 것을 의미한다. 

그럼 영업의 활동량이 중요한가?

결론부터 이야기하자면 대단히 중요하다. 다시 강조하지만 대단히 중요하다. 활동량관리만 잘해도 매출이 나온다고 믿고 있고 실제 현장에서 뛸 때도 이 부분을 늘리기 위해서 어떻게 움직여하고 어디서 약속을 잡아야 더 만날 수 있을지 고민했다. 

영업은 절대적으로 확율 싸움이다. 고정된 고객군이 아니라면 지속적으로 늘어난다. 물론 이것은 개인을 기준으로 이야기한다. 시장은 한계가 있고 시장에 따라 고객이 늘어나는 곳도 있고 줄어드는 곳도 있지만 개인을 기준으로 볼 때 소화 가능한 고객의 제한이 있다고 해도 달이 바뀌고 해가 바뀔수록 만나는 고객은 늘어난다 생각한다. 

확률을 높이기 위해서는 많이 만나 잠재적인 고객들이 지속적으로 늘어나 고갈되지 않기 위한 노력을 해야 한다. 따라서 이를 위한 활동량이 높은 사람일수록 그 기회는 늘어나고 기회에서 발전된 발주 건들도 늘어난다. 

물론 오랜 영업을 통해 확정된 고객사가 있어 지속적으로 매출을 찍는 영업사원들도 만나 보았지만 그들은 그 가운데도 지속적인 신규 고객 유치를 위한 노력을 지속적으로 하여 기회가 고갈되지 않기 위한 노력과 기존고객이 이탈되지 않기 위한 노력을 지속하는 것을 볼 수 있다. 

신입들은 이 경지의 영업사원들을 보며 자신과 비교하여 활동량이 적다고들 말하지만 성과 달성이 가능한 고객을 확보한 자와 그렇지 못하고 자신의 고객을 늘려가는 자와 과연 동일한 기준으로 비교할 수 있을까 ?

 영업은 확율 싸움이라고 했다. 그들은 이미 발주가능한 고객을 고르는 확율을 높인 것이다. 그것이 신입들이 단기간에 하기 힘든 영역이라는 것을 알고 있지만. 

그럼 영업 관리자 입장에서 활동량은 중요한가

매우 중요하다. 각 영업사원들의 개인 매출 관리에 선행되어 이 사람의 활동량이 적정한지에 대한 확인이 반드시 수반되어야 한다. 신입의 경우 다양한 교육이 필요하지만 그중에서도 고객 발굴의 방법도 교육해주어야 한다. 물론 요즘은 발전된 마케팅을 통해 다양한 고객을 발굴하여 영업사원들에게 전달하지만 마케팅 DB  처음 도입에서 지금까지 느끼지만 참 여러모로 어떻게 이런 걸 주나 싶을 때가 많이 있다. 

하지만 이 또한 감사하다. 영업사원들이 약속을 잡기 위해 전화라도 하는 연습을 할 수 있고 최초 고객과 대화하는 방법도 연습할 수 있으니 그리고 간혹가다 계약이 되는 경우도 있다. 

그리고 관리자는 무조건 객관화 되고 신뢰할 수 있는 실질적인 숫자를 보며 분석하여 영업사원들을 관리해야 한다. 그런 배경이 없다면 언제나 열심히 하자 또는 매출 결과만을 가지고 닦달하는 관리자가 될 수 밖에는 없다. 

관리자가 매출만 관리하는 것이 아니라 직원관리를 통해 매출이 될 수 있게 해야 하는 것이다. 그런 관점에서 본다면 영업사원들에게 무엇부터 교육해야 할지, 어떻게 관리해야 할 지 알 수 있다. 

영업사원들이 활동일지를 왜 쓰냐, 스케줄러를 왜 쓰냐, 잠재고객 리스트를 왜, 기회리스트를 왜, 계속 왜 왜 왜 라고 외칠 때 그래 그런 게 왜 필요하냐라고 말도 안 되는 소리 하지 말고 공부하시길 

영업은 분명 데이터 안에서 답을 찾을 수 있다.

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