초보 영업 사원 연봉 올리기 3.

초보 영업 사원 연봉 올리기

연봉을 올리기 위해 영업 사원은 월말에 무엇을 하고 있어야 하나?

영업사원들 프로스펙트 (영업 진행 중인 거래처 리스트) 관리에 대한 이야기는 이미 드렸고 이건 매일! 매일! 매일! 보며 최신화 (정보 변경에 대한 업데이트)를 해야 합니다. 연봉 올리고 싶다면 ~~~ 

2024.01.16 - [Sales] - 초보 영업 사원 연봉 올리기 2. (프로스펙트 1.)

초보 영업 사원 연봉 올리기 2. (프로스펙트 1.)

 1. 매출 목표대비 달성 매출 상태를 확인하고 인센티브 가능 여부를 판단한다. 

 매출 관리는 평소에도 하고 있어야 하지만 특히 월말을 1주일 정도 남아 있는 경우 정말 집중해야 한다. 마지막 까지 의사결정을 못하고 있는 가능성 높은 진행 건들 이 없는지 확인해야 한다. 그래야 예상 매출 (마감)에 대해서 답변을 할 수 있다. 그리고 이런 보고를 할 때는 자신의 예상 매출이 목표보다 미달이 될 것인지 초과가 될 것인지도 살펴야 한다. 그래야 조직 달성 목표 관련도 초과 미달 여부를 예상이 가능해지고 전체적인 매출의 조율이 가능해진다. (매출 조율이 된다는 말에 놀라지 마라 당신이 배테랑이 된다면 본인도 자신의 매출을 조율하게 될 테니) 

그리고 남아 있는 진행 건에 대해서 이달에 마무리를 할 것인지 거래처와 면밀한 논의를 진행해야 한다. (사실 이런 건들을 월말로 미루기 보다는 중순에 의사 결정을 진행시키는 것이 좋다. 그래야 월말에 대금 결제까지 떨어지게 할 수 있으니 참고하기 바란다.) 

 전체 예상 매출이 어느 선에 위치(인센티브 테이블)에 있는지 확인하여 더 하고 더 받을지 덜하고 다음에 더 받을지 예상을 해야 한다. 내 경험상 받을 수 있을 때 받는다. 물론 추가 프로모션이 있는 경우에는 이러한 프로모션을 예상하여 계약 일정을 조정하기도 한다. 

 물론 여력이 쌓인 고수가 되면 사실 이런 고민을 하지 않고 그냥 매출을 찍어 온다. (프로모션을 하던 하지 않더 모든 기준에 적용이 되는 경우이니... ) 

초보인 경우는 이런 것이 많이 민감하다. 그러니 마지막 주에는 반드시 예상 매출을 확인하여 한 푼이라도 더 받기 위한 작전을 세워야 한다. 

2. 채권 관리도 해야 한다. 

 회사 마다 차이가 있는 부분이기 하지만 매출 채권에 대한 관리를 영업사원들에게 맡기는 경우도 있다. 쉽게 말하면 돈이 들어와야 니들 월급 줄 거야의 식이다. 틀린 말은 아니지만 사실 90% 이상 맞는 말이기도 하다. 그렇기 때문에 혹시 밀리고 있는 채권이 없는지 확인해야 한다. 

확인 방법은 전산을 이용하는 방법이 있지만 잘 모른다면 영업 지원, 영업 관리, CS팀 하여간 자신의 회사의 세금계산서를 발행하는 부서에게 문의를 하거나 재경팀, 회계팀과 같이 입금내역을 관리하는 부서에게 문의해도 좋다. 

 정상적인 회사라면 OJT 기간에 교육을 해주거나 아니면 초보 영업 사원들이 질문하는 것을 추천한다. 그러면 여러분들은 마지막 주라 매출 관리에 미치겠지만 매출 채권도 전화를 해야 하는 아주 곤란한 상황이 될지도 모른다. 하지만 내가 판매한 상품에 대한 돈을 못 받는 것은 아주 더 큰일이 생길 수 있다. 

 이렇게 일이 월말에 몰리게 하지 않기 위해서라도 일정관리와 계약 단계별 관리를 매일 자신의 일정에 업데이트 해가면서 관리하고 있어야 한다. 다시 말하지만 귀찮아도 이 짓을 해야 한다. 그러지 않으면 절대 연봉을 올릴 수 없다. 나의 경우 모든 계약 진행과 대금 결제 기간에 대한 루틴을 정해서 통화 일정을 기록하여 통화하였으며 약정된 입금일자에 입금 내역을 전달받아 다시 거래처와 통화하여 채권이 발생되지 않게 관리하였다. 

 실제 난 채권으로 욕을 먹어 보거나 인센티브가 누락 된 적이 없다. 왜냐면 이것 때문에 돈을 못 받는 것이 억울하기도 했고 그전에 계약완료까지 진행한 신의에 대한 결과라고 생각했기 때문에 돈 달라는 전화가 어렵지 않았다. 

3. 월 말 납품 스케줄, 재고 물량 확인 

 이 내용은 업종 마다 다르긴 하지만 중요한 부분이다. 열심히 영업하고 계약한 뒤 재고량 확인 못하고 납품 일정 확인 못해서 거래처로부터 개욕을 먹거나 심할 경우 계약파기까지 가는 경우이다. 

전산이 잘 되어 있는 회사의 경우 계약 등록으로 거래처 생성이 되고 납품 일자가 지정이 되면 ERP 상에서 출고 대기 상태의 물량이 잡히게 되어 잔여 재고에서 빠지게 되는 식으로 운영이 되기 때문에 납품이 가능한지 확인이 명확해지기에 영업 사원의 부담이 줄지만 그런 운영이 안 되는 거지 같은 회사는 영업 사원이 일일이 다 챙겨야 한다. (실제로 이런 일이 생기는 경우가 많다. 시스템 없이 사람이 관리하는 곳) 이런 경우 재고 숫자가 허수인 경우가 있고 이걸 믿고 발주를 받았다가 납품을 못해 욕을 먹는 식이다. 그러니 반드시 실물 재고를 확인하여 계약 진행을 해야 한다. 

그리고 납품 스케줄이 이달 안에 되느냐 안되느냐도 중요하다. 그래야 매출 처리가 되니까 물론 납품이 되지 않은 상태에서 매출 처리를 해주는 착한 거래처들도 있다. (이런 거래처들이 착해서가 아니라 예산 떨려고 하는 경우도 있다. 이것은 다음에 언급하겠다.) 

그러나 그게 중요한 것이 아니고 중요한 것은 정확하게 영업 사원들이 확인을 하는 버릇을 가지고 있어야 한다. 그래야 정확한 (두번 일하지 안고, 욕 않 먹는) 일처리가 된다. (지원부서를 다룰 때는 거래처를 다루 듯이 해라 그러나 말을 듣지 않거나 실수가 많을 때는 직접 하지 말고 숫자로 보고서를 만들어라. 그래야 시발 저팔 하더라도 내 물건은 정확하게 보내준다.) 

 우리는 내부 직원들에게 좋은 영업 사원이라고 인정을 받는 것이 중요한 것이 아니라 매출을 많이 찍는 것이 더 중요하다. 그리고 영업을 잘하면 나에게 욕하고 싶어도 욕할 수 가 없다. 그러니 정도를 걷는 영업을 계속하라. 

2024.01.14 - [Sales] - 초보 영업사원 연봉는 올리기 1.

초보 영업사원 연봉는 올리기 1.

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