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영업 잘하는 방법 16. - 상품 공부는 이렇게 해야 한다.

노라죠 세일즈맨 2024. 9. 23. 10:49
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 영업 사원들이 상품이 어떤 특성을 가지고 있는지 모르지는 않을 것이다. 하지만 영업 사원은 상품만 알아서는 안된다. 다음의 것을 꼭 알고 그리고 어떤 식으로 고객에게 전달할 수 있을지 매 순간 고민해야 한다. 

상품의 특장점을 구매계층마다 그 입장에 맞게 전달하는 능력을 키워라 

 특장점 파악에 앞서 고객에 대한 이야기를 하자면 고객은 단순히 구매자만 있는 것이 아니라 실사용자, 구매의사결정자, 사용 환경에서 간접적인 경험자 등 다양하다. 영업사원이 알고 있는 다양한 상품의 특징을 다양한 구매계층에 맞게 순간순간 풀어내는 능력은 영업 현장에서 대단히 중요하다. 

상품의 교육을 할 때에도 이점을 주지하며 교육을 하게 되는데 예를 들어 상품의 조작의 단순함을 예를 들어 설명할 때에 실사용자에게 사용방법의 간단함을 예로 들어 구현의 어려움이 없음을 이야기 하지만 구매담당자에게는 직각적인 사용 방법으로 실사용자의 장비교체에 대한 어려움이 거의 없음을 강조한다. 왜냐면 구매자 입장에서 좋은 상품을 사고도 현장 사용자들의 불편함을 들을 때가 대단한 곤욕이기 때문이다. 또한 구매의사결정자에게는 장비구입으로 인한 실사용자 적응 기간이 짧아 생산에 차질이 없으며 이로 인한 추가적인 비용이 발생되지 않는다. 오히려 직관적인 사용 방법으로 기존의 방식보다 작업운영 소요 시간이 감소될 예정으로 생산성이 향상 가능할 것으로 예상됨을 전달 

즉 한 상품을 팔 때에도 다양한 구매 계층에게 하나의 특장점에 대해서도 각자의 이해관계와 관심 포인트에 맞게 풀어 전달할 수 있어야 한다. 

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상품의 특장점이 어떤 세일즈 포인트로 해석이 될 수 있는지 알고 있어야 한다. 

상품을 개발 단계에서는 어떤 고객층을 타켓으로 했는지 고객의 어떤 문제를 해결하기 위함인지 가격은 어떤 이유로 이렇게 형성되었는지 등의 다양한 시장조건을 확인하고 상품을 개발한다. 또한 적용이 가능한 시장의 유무 또한 확인하여 상품을 만들기에 영업사원들이 해야 하는 일은 이미 판단된 시장에 가서 해당 문제를 가지고 있는 고객에게 팔기만 하면 된다. 

쉽게 생각하면 이렇지만 사실 R&D부서와 마케팅 부서에서 조사한 시장이 100% 일치하는 것도 아니며 실제 문제에 대한 해석의 차이로 상품이 개발되어도 부분 수정이 되거나 하는 경우는 허다하기에 위의 과정을 100% 신뢰하며 영업하기는 대단히 어렵다. 

하지만 우선 해당 상품의 판매하고자 하는 시장이 정해진 만큼 영업사원들은 선정된 시장을 확인하고 마케팅과 협업하여 시장에 홍보 및 영업적인 개척활동을 시작해야 한다. 그래야 시장에 대한 오류확인과 상품의 수정방향이 나오기 때문이지만 이것보다는 영업부는 신상품에 예정된 판매 목표달성이 제일목표이기에 다음의 활동이 중점이 되어야 한다. 

 상품의 특장점을 타켓 시장에 어떤 식으로 전달해야 하는가?

각 구매계층에게 전달해야 하는 세일즈 포인트는 무엇인가? 

상품의 가격의 형성은 어떤 부분으로 인한 것이 이것을 어떤 식으로 구매담당자에게 이해시킬 수 있는가?

상품 구매를 통해 어떤 점이 구매처의 수익 증대의 요소될 것인가?

상품 구매를 통해 어떤 점이 구매처의 비용 감소의 요소될 것인가?

그리고 이러한 세일즈 포인트를 통해 판매할 수 있는 기존 거래처가 얼마나 있는지? 

상품의 특징을 통해 판매 또는 개척 가능한 신규 시장이 있는지?

그리고 어떻게 위의 내용들에 살을 입혀 스토리 전개를 하는 것이 좋을지 - 필요하다면 기존 마케팅에서 잡은 세일즈 포인트에 완성된 카탈로그에 추가적인 세일즈 포인트에 맞는 요소를 다양한 표현 툴을 이용하여 출력물을 만들어야 하는 경우도 있다. (이런 걸 왜 영업에서 해야 하나라고 생각이 든다면 음 당신은 평범 이하의 영업 매출을...) 

이 외에도 고민해보면 정말 더 딥하게 접근할 수 있겠지만 우리에게는 항상 시간이 없다. 그러니 적당히 정리가 되면 현장으로 나가라.  

어느 정도 익혔다면 빨리 현장에 나가서 사용, 응용, 적용해라. 

학습이 학습으로 끝나는 영업사원이 있다. 하지만 어떤 사람은 상품 교육을 받으면서 팔 곳 많은데라며 하루 이틀 준비하고는 고객에게 접근하는 영업 사원도 있다. 그리고 신상품을 팔기 시작한다. 물론 그 판매처부터 문제가 생기기도 한다. 하지만 중요한 것은 신제품에 대한 매출도 가장 많이 낸다. 왜일까? 

 상품의 포인트를 알기 때문이고 자신의 거래처들을 잘 이해하고 있기 때문이다. 어쩌면 그 만큼의 신의가 다져져 있기 때문이기도 하지만 자신의 부족함을 후속적인 처리가 가능하도록 이미 만들어 놓았기 때문이기도 하다. 이러한 이야기는 그래도 영업을 한 곳에서 5년 이상은 해야 생기니 자신과 비교하여 실망할 필요는 없다. 

단지 내가 이야기 하고 싶은 포인트는 빨리 익히려고 노력하고 빨리 시장을 확인해서 적용을 해봐야 상품에 대한 반응과 세일즈 포인트에 대한 접근을 통한 실적이 나온다. 

이것을 잊어서는 안된다. 세일즈 포인트를 많이 아는 것과 실제 파는 것은 비례하지 않는다. 그러니 시간을 정해서 공부해라 시간을 정해서 일정을 세우고 계획한 미팅을 다 했는지 그리고 정확하게 세일즈 포인트를 전달했는지 체크하고 오류에 대해서 개선하고 다시 적용함을 반복으로 많이 해야 한다. 

영업 자료를 만드는 것에 너무 많은 시간을 부여하지 마라 차라리 틈새 시간을 이용하던 다른 이의 도움을 요청하던 절대 고객을 발굴하고 미팅하는 시간을 미루는 어리석음을 반복해서는 안된다. 

2024.07.29 - [Sales] - 영업 잘하는 방법 12 (실행이 중요하다.)

 

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