영업 잘하는 방법 10(제발 시작해라)

이 글은 영업을 시작하는 초보자를 위한 글입니다. 

생각 계획 이제 그만하고 시작하라.

오늘은 쉽게 움직이지 못하는 영업사원들을 위한 글이다. 이런 친구들이 얼마나 될지는 모르겠지만 모든 집단에 이런 친구가 반드시 있다. 생각하고 계획하는 것이 이 친구의 장점일 수도 있지만 일반적인 회사의 교육 및 인수인계가 끝났다면 하루정도 자신의 일주일 스케줄 정리 및 고객과의 약속을 잡아 현장으로 나가야 한다. 

 지금 고객을 만나보지도 않고 책상에 앉아 파이프라인의 단계별 거절 처리나 질문에 대한 답변노트를 준비하고 있다면 안된다. 지금 준비하는 것은 현장에서 대부분 사용할 수 없고 기억도 나지 않는다. 상상을 통해서 하는 것이 아닌 실제 고객과 만나 이야기하면서 피부로 느끼고 실제 질문들에 대응해야 경험치가 쌓이고 이것이 반복을 통해 연습되어야 한다. 그 이후에 자신만의 스타일로 영업을 진전하기 위한 스킬을 만들어 가야 하는 것이다.  

 영업만큼 현장에서의 임기응변과 대응이 중요한 직업이 있겠는가!

그리고 그러한 경험 속에서 회사의 다양한 고객 대응전략 규칙등의 제공 가능 사안, 범위 등을 익히는 기회가 열린다. 사실 OJT 시간에 교육을 하지만 실제 경험을 하면 체득하다 보면 사례와 연계된 기억이기 때문에 더욱 기억하기 쉽다. 

 체득한 사례는 꼭 따로 기록하여 필요할 때 마다 볼 수 있도록 하고 변경 사항이 있다면 그때 그때 업데이트 하라 !

고객 앞에서 어버버 거려도 된다. 

진짜다! 그런다고 매출이 되려다 안되는 것도 아니다. 고객이 당신을 어떻게 생각하던 걱정하지 마라! 우리에게는 무궁무진한 잠재고객이 남아 있다. 그리고 이 고객은 당신을 더 잘 기억할 것이고 구매가 필요할 경우 연락이 올 수 있는 기회가 될 테니 그 때 더욱 성장한 모습으로 만나서 잘 도와드리면 된다. 그러니 지금의 모습에 자신의 한계를 지어 부정적인 것으로 머리를 채우지 말아라. 정말 어리석다. 이제 시작이다. 

일주일만 어버버해라 단 그것은 본인이 경험한 분야에서만!!

하지만 동일한 것으로 어버버 되면 절대 안된다. 그리고 "확인하고 전달드리겠습니다."라를 활용해라. 

일주일 동안 미팅한 내역을 잘 정리해서 고객들이 무엇을 물었는지 그리고 어떤 답변을 해야 하는지 정리하고 매니저의 확인을 반드시 받아서 정리해라. 본인이 완벽하게 이해할 수 있을 때까지 집요하게 계속 물어 답을 얻어야 한다. 그것이 당신의 지적 재산이 될 것이고 영업의 고급화된 스킬로 재 탄생할 수 있는 소스가 될 것이다. 그리고 현장에서 고객이 물어오는 것에 답변하기 어렵다면 다음의 문구를 잘 이용해라 "확인해서 OO까지 전달드리겠습니다." 이다. 이 문구를 사용했을 경우 다음 두가지를 반드시 해야 한다.

• OO까지는 반드시 전달해라. 정확한 기한을 정하는 것은 고객으로 하여금 기다릴 수 있는 여유가 생긴 것이고 고객도 그것에 맞추어 보고나 결정을 정리할 수 있는 시간을 보장할 수 있다. 단 기간이 너무 길어지는 것은 본인에게 위험하니 적정한 기간을 제시하라. 단 약속된 기간에 확인이 어렵다면 중간에 한번 더 기간에 대한 조율을 해야 한다. 다만 이것이 반복되면 고객과 이별하게 될테니 시간에 대한 약속은 정말 신중하게 잡아야 한다. 
• 전달될 내용을 기한안에 전달하였다면 반드시 고객이 확인했는지 확인해야 한다. 고객이 자신의 답변만 기다리고 있을 꺼라는 생각은 버려라 심지어는 동일한 질문을 경쟁사에게 했을 수 도 있으니 신속하게 처리 후 반드시 확인이 되었는지 연락해야 한다. 꼭!!!

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집요하게 정리하고 내것으로 만들다 보면 신입들이 선배님 교육 좀 해주세요 하는 날이 온다. 

아직 책상 앞에 있다면 기존 고객에게라도 전화해서 약속을 잡아라 오늘이 아직 남아 있다. 한명이라도 만난다면 그 만큼 기회가 생긴다. 그러니 포기하지 말아라 아직 시간이 있다. 오늘 포기하면 내일은 과연 하겠는가! 

포기가 습관이 되어서는 절대 안된다 그러니 움직여라!!!!

2024.07.08 - [삶에 대한 도전, 생각, 쉼] - 영업 잘하는 방법 5 (실행이 중요한 이유)

영업 잘하는 방법 5 (실행이 중요한 이유)