영업에 지치지 않기 위한 습관 만들기

영업은 멘털 싸움이라는 말을 많이 들었을 것이다. 

멘털 관리를 위해서 술도 먹고, 안될 때는 남들 모르게 카페에 앉아 멍도 때리기도 하거나, 운동도 한다. 개인적으로 위에 내용이 모두 도움이 안 되는 것은 아니지만 별로 추천을 하고 싶지는 않다. 단순히 스트레스 해결을 위한 방법이면 모를까. 

나 같은 경우에는 그냥 습관을 만들었다. 뭐랄까 그냥 시스템화했다고 해야 하나? 

영업 초기에는 우선 기존거래처 리스트 정리 후에 등급을 구분했다. 그 기준으로 방문 주기를 정했다. 그렇게 하면 루틴 한 방문 일정이 나온다. 

그 이후에 현재 진행 중인 영업건에 대한 등급을 구분하고 각 건에 대한 진행 단계를 구분하고 영업 방문 스케줄에 지역을 고려하여 방문 일정을 기입하면 기존 고객 방문 일정과 영업 진행 건 방문 일정을 통해 50% 이상은 방문 계획을 채울 수 있다. 

시간이 여유가 있다면 주변의 신규 거래가 가능한 업체를 찾는다. (고객 대상에 따라 다르겠지만) 다양한 예상 업체의 리스트는 인터넷을 조회하다 보면 다양한 경로를 통해서 얻을 수 있다. 

 - 기존 고객을 많이 연구했다면 고객을 찾는 카테고리 또는 키워드를 분명히 찾을 수 있을 것이다. 모르겠다면 다시 기존 고객을 공부하고 연구해야 한다. 

이렇게 방문 계획이 끝나면 다음은 업무시간 중에 방문할 것 그리고 일과 중에는 반드시 모든 활동 (방문, 영업건, 잠재고객 방문)에 대한 기록을 업데이트하여 관리 가능하도록 작성되어 최신화되어야 한다. 

추가 이런 방문을 하다 보면 고객의 요청 사항이 발생한다. 

제품의 단가표를 요청하거나, 누구를 만나서 교육해 달라고 하거나, 어디에 가서 제안을 해달라고 하거나, 어떤 문제에 대해서 해결해 달라고 하거나, 암튼 이런 요청에 대한 처리도 해야 한다. 

사실 이런 일들이 완료가 되면 딴생각할 시간이 없다. 하지만 우린 기계가 아니니 이런 활동을 통해 지치지 않는 리듬 즉 프로세스를 만들어야 한다. 기존 고객과의 유대관계를 통한 이탈 방지와 확장 그리고 신규 고객의 확보를 위한 방법을 지속할 수 있다면 사실 타이트하지 않아도 된다. 

시스템의 안착을 통한 매출 달성이 가능하다면 말이다. 

처음에는 결국 이 프로세스 완성을 위해 많은 시간을 보낼 수밖에 없다. 그러니 활동에 대한 데이터화를 통해 스스로 관리가 가능하게 해야 한다.