2025년 영업 잘하는 방법 01.

영업을 잘하는 방법에 대해서 여러 가지 주제로 글을 쓰고 있다. 

2025년 영업 초보자들이 영업환경에 적응하고 나아가 좋은 영업습관을 통해 개인의 성과를 향상하기 위한 방법들을 공유해 보겠다. 

우선 자신의 영업 체력을 확인해보자. 

여기서 영업 체력이란 다양한 해석이 가능하겠으나 나는 이렇게 정의해보고 싶다. 평일 하루 영업활동이 가능한 횟수

물론 미팅의 경중이 나누어 지고 영업 파이프라인의 단계와 현장 분위기에 따라 한 없이 나눌 수 있지만 순수하게 내가 꾸준히 해나갈 수 있는 미팅의 횟수를 마음속으로 생각해 본다면 누구나가 생각나는 숫자가 있을 것이다. (24년 한 해를 열심히 보냈다면) 

자 그럼 마음 속에 그 숫자를 자신의 일일기준 영업 체력이라고 정하자 

우리는 이제 마음 속에 정한 자신의 일일기준을 매일 지키기 위한 목표를 정해야 한다. 

 자신이 생각한 영업 체력이 3 일지 30 일지는 나는 모른다. 중요한 것은 평일 하루 영업활동이 가능한 횟수를 정하는 것이고 그리고 그것을 매일 지켜가야 한다는 것이다. 이 부분이 대단히 중요하다고 생각하는 이유는 영업을 하다 보면 다양한 영업활동의 방해요소가 있고 그로 인해 계획한 영업 활동을 지켜나가는 것이 매우 어려운 일이라는 것을 영업사원이라면 누구나 경험해 봤을 것이다. 

사실 이러한 경험은 처음에는 아무렇지 않고 계획을 수정을 하고 다시 하면 된다고 생각을 하지만 지속적인 우선순위에서 밀리거나 시간이 지연되게 됨으로 스스로 기회를 정리(버리는)하는 경우도 생기며 자신이 계획한 미팅 계획에 대한 신뢰가 깨지는 반복이 올 경우 영업 사원에게 가장 중요하다고 할 수 있는 계획성 부분도 탈습관화 되는 경우도 보았다. 

실제 영업사원들의 면담시 일일계획(영업일정표) 서를 받아보면 이것이 지키고 있는 일정표인지 보고를 위해 급조된 것인지는 몇 가지 질문만 하면 확인이 가능하다. 

이러한 이유로 반드시 지킬 수 있는 목표를 정해야 하고 지켜나가야 한다. 자신이 생각한 일일 영업 미팅을 지켜가보면 놀라운 매출 변화가 따라오는 것을 체험할 수 있다. 

정확한 약속 확인 + 만약을 위한 사전 준비 

영업 활동을 할 때 파이프라인을 잘 지켜 가며 예비 고객들에게 다음 미팅 일정을 잡는다고 해도 그날 반드시 일정이 성사되지 않는 경우가 분명이 있다. 그렇기 때문에 일일 미팅 목표 횟수를 반드시 평균치만큼 잡는 다면 목표 달성을 못할 경우가 생긴다. 

그래서 내가 했던 2가지를 소개하겠다. 

정확한 약속 확인 

미팅이 확정되면 반드시 사전 확인을 진행을 했는데 첫째는 전주 시간 약속을 확인하고 약속된 전날 확인을 또하고 당일날 출발 전에 확인을 다시 한다. 물론 마음속으로 계속 전화하면 오지 말라고 하면 어쩌나 라는 생각도 들 것이다. 근데 이건 다음에 또 다루겠지만 사실 그건 고객과 정확한 미팅의 목적을 세우지 못했기에 이런 걱정을 하는 것이다.

계획된 영업미팅은 목표를 명확하게 하고 무엇을 전달할 것인지, 무엇에 답변할 것인지, 어떤 반응이 나오게 할 것인지 생각하고 준비해서 가는 미팅이다. 

그리고 절대 절대 미팅이 깨졌다고 그 프로스펙트가 끝나거나 버려지는 것은 아니다. 반드시 기록하고 다음 미팅을 잡거나 아니면 프로스펙트를 중지하거나 정확한 상태 정의를 마무리하는 것이 중요하다. 버리는 영업은 없다. 그것이 나에게 노하우가 되든 다시 연락이 오든 소개가 오든 충실히 임하면 어떤 형태로든 돌아온다. 

만약을 위한 사전 준비

약속이 변경되거나 거절을 통해 더이상 진전이 불가능한 경우를 대비한다. 거절이 된 경우 중요도와 진행 단계에 따라 영업 사원이 할 수 있는 다양한 대응이 준비 및 적용해야 하겠지만 오늘은 이 주제가 아니니 다음에 이야기하기로 하고 가장 기본적으로 변경이 되어 약속이 취소된 경우를 나의 이야기하자면

기존 고객의 경우 반드시 현장을 방문으로 대체하거나 가장 최근 또는 가장 오래전 납품한 현장 담당자와 전화를 하여 미팅을 잡아 현장 사용자 불편사항이나 현장 변경 확장, a/s 진행 사항 등을 챙기는 등의 형장 정보를 확보하였다. 

신규 고객의 경우는  반드시 다음 약속을 정하였고 당일 취소된 일정을 채우기 위해서 다음 주 미팅 중에 최대한 근거리에 있는 미팅 담당자에게 방문 약속을 변경 건의하거나 (이런 경우 파이프라인의 최초 단계들이 좋다. 진행단계가 의사 결정처럼 중요한 자리의 경우 혼자가 아닌 경우가 많고 그런 것이 부정적인 영향을 미칠 수 있기에 조심해야 함.)

이마저 어려운 경우가 있기 때문에 나의 경우 월간 일정을 잡을 때 예비 약속을 가볍게 ( 갈 수도 있어요 ~ , 그 쯤 방문할 께요 식의) 인식된 약속을 잡아 두었다가 연락하고 미팅을 하기도 했다

결론

목표를 달성하는 것이 대단히 중요하지만 사실 목표가 달성될 수 있게 사전 계획하고 실행될 수 있도록 지속적인 확인과 관리가 중요하다. 

만약 당신이 자신이 목표로 한 일일목표를 60일 동안 지키기 위해서 계획하고 준비하고 관리하여 달성한다면 25년 자신이 굳건하게 지켜간 일일 미팅으로 인해 전년보다 성장한 매출은 물론 영업사원으로서 가장 큰 무기인 기본 체력을 확보하게 될 것이다. 

그런데 이것이 영업사원으로 정말 지켜내기 어려운 것이기에 만약 해보겠다고 마음먹은 영업맨이라면 못했다고 포기하기보다는 지속적인 개선이 되도록 노력하고 너무 처음부터 무리한 목표는 잡지 않기를 바란다.