영업 잘 하는 방법 15. (매출 예측이 나를 이끌게 해야 한다.)

전망 : prospection 

널리 내려다보고 예측이 가능한 것 

월 말 회의를 해보면 다음 달 예정(예측) 매출 보고 시 어떤 이들은 확신찬 보고를 하고 어떤 이들은 불확실한 상태의 보고를 한다. 근데 제일 주목되는 이는 불명확한 예측임에도 스스로 확신에 가득 차서 보고하는 이도 있다는 것이다. 

그런데 마지막 영업 사원은 정말 신기하게도 100%는 아니더라도 80% 이상 또는 100% 이상을 해오는 기이함을 보여 주는 경우가 있다. 

자신이 없더라도 예측 보고시에는 무조건 목표의 100% 이상을 보고해야 한다. 

터무니없는 목표라고 할지라도 그 이상을 목표로 보고해야 한다. 그래야 0이 아닌 50% 그 이상을 한다. 예상 보고란 단순히 다음 달 매출 예상치를 보고하는 목적만 있는 것이 아니다. 적어도 해당 영업사원에게는 목표 달성의 의지와 다음 달 영업활동의 방향성이 정해지는 것이다. 

확실한 매출이 몇 % 가 될지는 사람마다, 상황마다 다르겠지만 변하지 않는 것이 있다. 결과가 어떠하기 위한 노력의 과정이 어떤 곳에 집중되어야 할지, 영업활동의 과정 속에 순간 순간 어떤 선택을 해야 할지는 바로 목표가 이끌어 주기 때문이다. 

목표 달성이 되지 않았다고 해서 실망하지 마라. 

목표 달성이 되지 않았다고 실망할 필요는 없다. 영업은 잘되는 날도 있고 안되는 날도 있다. 다만 나의 영업적 스킬의 부족분을 찾고 매출이 가능하도록 다양한 스킬을 익혀 나의 영업 성공 확률을 빠르게 올리는 것이 정답 따라서 다양한 경험만이 해답이라 할 수 있다. 

따라서 실망할 것이 아닌 분석으로 들어가야 한다. 나는 목표 설정에 왜 도달 하지 못하였는가? 어떤 부분이 부족하였는가? 어떤 부분을 개선하고, 추가하고, 더욱 노력해야 되는 것인가 계속되는 반복이다. 중요한 것은 그 시작이 목표 선정에서부터 시작하고 그 누적된 분석의 결과를 통한 다양한 실행들이 나를 목표 달성까지 이끄는 것이다. 

목표를 세웠다면 되게 만들어라. 

목표를 세웠다면 한번이라도 더 만나고 한 번이라도 더 방문하고 한 번이라도 더 통화하게 된다. 그러면 믿을 수 없는 결과라는 것이 생긴다. 거절이든, 기회 연장이든, 매출이든 만약 목표로 세우지 않았다면 우린 결과를 얻기가 어려웠을 것이다. 당신의 기회, 잠재고객을 무한정 영업 초기 단계에 두고 마치 보물인 듯 상상만 하고 있을 가능성이 높다. 하지만 당신이 목표라는 시험대에 올려두고 목표달성을 위해 무언가를 하는 순간 새로운 결과를 가져다주며 가능성을 더욱 높여주게 되는 것이다. 

목표란 그런 것이다. 

거절 당했다고 절대 실망할 필요가 없다. 왜냐면 그 사람은 나를 기억하게 될 것이고 나의 제품을 좀 더 알게 되었기에 어는 순간에 연락이 올 수 있다. 정말이다. 이것은 내가 수차례 경험했던 경험담이다. 확률은 올려가면 된다. 지금이 아니라도 그들이 당신에게 연락할 수 있는 기회를 만들어 줘야 한다.

그 시작이 목표를 세우는 것이다. 목표는 나를 이끌어 줄 것이고. 목표가 없던 때보다 훨씬 값진 결과를 당신에게 선물할 것이다.