영업 잘하는 방법 6.

이 글은 영업 초보자를 위한 글입니다. 

발주받고 혼난 적이 있는가?

발주를 받으면 너무나 행복하고 지난 시간 동안 공들인 보상이라 생각되고 또 인센티브 받을 생각도 들어 너무나 좋아서 당당하게 매니저에게 보고했다가 깨진 적이 있는가? 우리 초보들은 아직 이런 경험을 해보지 못했을 듯 하지만 했다면 아주 좋은 경험을 한 것이다. 

왜 혼이 났을까? 여러가지 이유가 있겠지만 오늘은 손익에 대해서 이야기하고자 한다. 

손익은 무엇인가?

손익이란 이 거래를 통해 회사 손해를 보는지 이익을 보는지를 판단하는 것이다. 즉 이번 거래를 통해서 수익이 난 건지 아닌지를 따지는 것. 대부분의 영업 사원들이 실수하는 부분이 판매 할인을 과도하게 하다가 이런 경우를 보는 경우가 많다. 물론 상품기획단에서 손익 기준을 산출하고 재경부에서 이를 검토를 하는 경우도 있지만 회사별로 영업부에서 추가적인 할인이나 이벤트 등으로 발생되는 기회비용을 다 포함시키지 못하는 경우도 있기 때문에 모든 할인 폭을 전부 적용하고 그 외의 추가 서비스를 제공하거나 또는 과도한 영업 활동 비용이 추가된 경우 손실이 발생되는 경우가 있다. 

영업사원이 손익을 생각하면서 팔아야 하는가?

단순히 말해서 제도적인 보완이 약한 회사이며 이런 부분에 대해서 아무도 신경을 쓰지 않는다면 맘 편히 팔고 열심히 인센티브 받아라!!! (회사의 존속 따위는 생각하지 않는다면)  그러나 대부분의 정상적인 회사는 이러한 리스크를 예방하기 위해서 계약시 영업지원부서나 재무부서의 합의 또는 해당 부서장들의 승인을 받도록 하여 손해에 대한 관리 책임을 분산하여 여러 사람이 확인하도록 만들어 두었다. (하지만 구멍이 있는 곳이 많다.) 따라서 생각하지 말고 팔아라가 초보들에게 정답이기는 하지만 손익에 대한 산출 구조라든가 기본적인 최저 판매금액에 대한 이해는 가지고 있어야 추가적인 비용을 만들지 않을 수 있다. 회사에 따라서는 수익률에 대한 부분도 인센티브 구조에 포함시켜 양질의 판매가 될 수 있도록 해두는 곳도 많다. 

부디 많이 남겨라 

많이 남겨서 판매하는 습관과 노하를 키운 영업사원은 어떠한 경우에도 대부분 그렇게 영업을 해온다. 처음에 자신의 스타일이 정해지면 대부분 그렇게 해오는 듯 하다. 하지만 이러 것은 사실 초보일 때 스타일이 잡히게 되는데 대부분이 대기만성 스타일의 태도를 보이는 영업사원이 그런 듯하다.(개인적인 생각) 하지만 그들이 많이 부러울 때가 있다. 이런 친구들이 독립을 하면 초반에는 많이 힘들 듯 보이지만 그 버릇이 어디 가냐 또 그렇게 수주를 따내고 돈도 많이 남긴다. 그리고 그 돈은 본인 것이 된다. 영업은 분명 독립의 때가 온다. 그때를 생각하면서 경험과 고객을 늘려가야 한다. 아니면 노하우를 많이 습득하여 그런 친구들을 양성하고 관리하는 사람이 되든지 이 또한 자신의 수익을 올리는 방법이다. 

sals skill Tip 

판매상품의 원가와 판매가를 통한 개별 수익율을 알고 있다면 제안 시에 다양한 가격을 수익률을 높여가며 작성할 수 있다. 물론 업종마다 다르기는 하지만 견적서를 어떤 식으로 구성하느냐에 따라 할인율은 달라질 수 있다.

2024.07.08 - [삶에 대한 도전, 생각, 쉼] - 영업 잘하는 방법 5 (실행이 중요한 이유)

영업 잘하는 방법 5 (실행이 중요한 이유)