영업 잘하는 방법 5 (실행이 중요한 이유)

이 글은 영업 초보자를 위한 글입니다. 

계획만 해서는 승리가 없다. 

계획형 인간이 있다. 목표를 정하고 그것을 달성하기 위한 계획을 세운다. 계획을 세우기 위해 시장조사, 경쟁사 조사, 회사의 상황, 운영사의 SWOT분석, 상품분석, 고객분석, 담당지역에 있는 거래처 분석, 매출분석, 목표 달성을 위한 월별 매출 구분 및 잠재고객 발굴을 위한 방법 고안 등 등 해야 할 것이 너무나 많은 것이 사실이다. 근데 영업사원이 이런 것에 매달리면 매출은 언제 하나?

당신이 영업초보라고 생각된다면 실행에 집중하라. 

 기초적인 OJT가 끝났다면 담당지역의 인수인계를 받아라. 그리고 바로 약속을 잡아라. 

여러분이 영업으로 지역을 배분받거나 아니면 기본 교육이 끝이 나면 부서에서 별도 인수인계가 이뤄진다. (물론 없는 곳도 있다.  이런 곳은 초보자가 못할 곳은 아니지만 많이 힘들다. 그만큼 성공 시에 받을 수 있는 이익이 높은지 반드시 따지기 바란다.) 초보자에게는 어느 정도 매출이 형성 가능한 곳 상대적으로 난위도가 낮은 지역을 내가 팀장일 때는 배분해 주었고 목표도 다른 경험자들보다 낮게 측정했다. 그 그렇다고 다 그런 건 아니니 

본론으로 들어가서 영업초보자들에게 가장 중요한 것은 고객이 무엇을 이야기하는가? 어떤 것에 관심을 보이는가? 등 즉 미천한 경험을 가장 빠르게 습득할 수 있는 현장 경험을 늘리는 것이다. "현장에 답이 있다."는 이야기를 정말 많이 들었겠지만 이것은 불변의 진리이다. 

계획을 통해 준비하는 것도 있지만 여러분들의 경험이 미천한 상태에서 계획을 한다는 것은 너무나 불확실한 계획이다. 오히려 많은 생각들로 인해 불안해지고 실행을 하는 것에 대해 더 많은 저항이 생기는 요소가 된다. 나 역시 초보자 일 때 앞에서 언급한 내용들에 많은 시간을 투자해 본 결과 초보일 때는 정말 불필요한 시간 투자였다고 생각된다. 물론 그 경험과 사고가 아무런 도움이 안된 것은 아니지만 지금 이야기하고 싶은 것은 초보일 때는 이것에 집중할 필요가 없다는 것이다. 

실제로 진행하고 만나고 틀린 것들을 고쳐가는 경험이 직접적인 매출과 여러분들의 인센티브에 지대한 영향을 미치는 기간이다. 그러니 열심히 일정을 만들고 고객을 만나라. 

실행에 집중할 수 있는 것에만 계획하고 몰빵 한다.  

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실행에 집중하기 위해서는 '이것'을 관리해라. 

자신이 작성한 일정을 얼마나 지키는지 관리. 

현재 기준 자신이 하루에 방문할 수 있는 방문 수 체크. 

 만나는 고객과의 미팅 내용 정리. 

최소 이렇게 3가지를 관리하면 좋겠다. 자신이 작성한 일정을 얼마나 지키는지를 지속적으로 체크해 보면 자신의 실행능력과 지구력이나 이 일에 대한 자신의 의지력을 판단할 수 있다. 두 번째 현재 기준 자신이 하루에 방문할 수 있는 방문 수 체크는 훗날 매출 잘하는 또는 성장하는 선배들과 비교할 수 있는 지표가 된다, 또한 방문수를 늘릴 수 있는 방안을 모색한 것에 기초자료가 된다. (예전에도 말했지만 영업사원은 확률 싸움이다. 초보에게 고객을 많이 만날 수 있다는 것은 매출을 그만큼 올릴 수 있는 확률을 올리는 것이다. 적중율은 당신이 어느 정도 매출을 고정적으로 하고 있을 때 생각해도 늦지 않다.) 

끝으로 만나는 고객과의 미팅 내용 정리. 이것은 앞으로 여러분들이 준비하고 갖추어야 할 업무 리스트가 된다. 그리고 고객의 사업군 별로 구분하는 노력도 한다면 그 사업에 대한 이해는 물론 고객사별 솔루션과 접근 방안에 대한 여러분들 만의 영업 기술서가 될 것이다. 

닥치고  그냥 해야 하는 이유

 영업사원들과 이야기해보면 자신들이 안 하는 다양한 이유를 말한다. 하지만 그때마다 내가 전달하는 솔루션은 "그럼 다른 곳, 다른 사람을 만나." 당장 매출을 못하는 것은 지극히 당연하다. 그렇다고 앉아만 있는 버릇이 들면 곤란하다. 우리는 영업을 연구하려고 이 부서에 들어온 것이 아니다. 매출을 만들기 위해서이고 그것의 시작은 잠재고객을 만나면서부터 이다. 그래야 거절이든 발주든 들을 수 있는 것이고 개인의 경험치가 쌓이게 되는 것이다. 또한 거절을 한 고객이라도 나를 알았으니 다음 기회 때는 나에게 참여할 수 있는 기회라도 줄 수 있다. 물론 안될 수 도 있지만 기회는 열린 것이고 그만큼 매출 가능성도 높아진 것이다. 그러나 하지 않으면 그러한 기회도 얻지 못한다. 

영업은 당장의 매출이 나서 좋은 것이 아니라 앞으로의 가능성이 높아져 나의 기회가 많아지게 하는 것이다. 

부정적인 것에 매달리기보다는 가능성에 매달려라!!!

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