영업 잘하는 방법 - 발주 직전에 경쟁사에게 실적을 빼앗겼을 때

 

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영업을 하다 보면 제목과 같이 발주 직전까지 가서 그러니까 도장만 찍으면 되는 마무리 단계에서 취소되거나 경쟁사에게 빼앗기는 경우를 경험하게 된다. 정말 억울하고 또 그간의 노력이 한순간에 무너지는 순간이다. 그렇다면 이런 경우에 우리 영업사원들은 어떤 식으로 해결 해야 할까?

이렇게 되면 사실상 뒤집을 수 있을까?

있다. 그렇게 믿어라 

실제는 거의 어려운 부분이 있지만 뒤집는 경우도 있었다. 하지만 이런 경우 최초의 조건보다는 무엇이라도 손해를 보아야 하는 경우가 많았다. 아니라면 정확한 경쟁사의 조건의 약점을 잡으면 모를까 하지만 나가 빼앗길 정도라면 상당히 매력적인 조건이었을 것이다. 하지만 보통 이런 조건은 고객들이 잘 이야기해 주지 않는다. 

그럼에도 우리는 다시 고객을 만나야 한다. 

고객이 만나준다면 왜 선택을 바꾸셨는지 이유를 확인해야 한다. 

비참하지만 고객이 변심한 이유에 대해서 꼭 들어봐야 한다. 왜냐면 잘못된 해석에서 결심된 선택일 수 도 있으며 경쟁사의 부풀린 스펙이나 서비스 때문일 수 있기에 현실적인 이야기를 통해 고객의 손해를 줄여줘야 하는 부분이 있기 때문이다. 그렇기 때문에 좋은 서비스와 상품을 팔아야 하는 것이다. 

그리고 정확하게 그 이유가 우리가 가진 서비스와 상품으로 대체할 수 없는 부분이라면 우선적으로 매니저와 상의를 통해 경쟁사의 조건보다 우월한 서비스를 별도 제안할 수 있게 조정 요청하거나 이것도 안된다면 시원하게 포기하고 다음 기회를 찾아야 한다. 

단 우리의 결점을 반드시 보고하고 이를 상품 개발팀이나 품질 개선팀이나 마케팅팀 이든 문제 해결 가능한 부서에게 반드시 알려 이를 보완할 수 있는 솔루션을 만들어 낼 수 있게 해야 한다. 물론 이것이 우리의 판매에 지대한 문제가 되어야 하며 이를 해결함으로 투자된 솔루션 개발비 및 추가적인 매출 증대가 가능해야 할 것이다. 

경쟁사가 우위를 점령했다고 하더라도 우린 그럼에도 팔아야 한다. 

경쟁사와 우리를 너무 비교하는 영업 방식으로는 한계에 봉착하며 우리의 장점에 집중하기 보다 단점이 계속해서 생각나게 된다. 결국 고객을 속이는 기분이 들어 판매에 대한 자신감이 사라지는 경우도 많이 보았다. 

그럴 때는 비교 방식의 영업 방식에서 벗어나야 한다. 우리가 집중해야 하는 부분은 비교가 아닌 고객이 가진 근원적인 문제점을 우리가 가진 최선의 설루션으로 제안하여 해결하는 것에 집중하고 그 해결방안을 통해 판매로 이어져야지만 완전 판매로 이어지게 되는 것이다. 그러니 고객의 문제 즉 니즈에 집중한 영업을 해야 한다.

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그렇기 때문 기존 고객에게 잘해야 한다. 

그렇기 때문에 기존 고객에게 우리의 신뢰감을 잃지 않기 위한 노력들을 지속적으로 해야 한다. 브랜딩이란 그 어떤 방법으로 만들어 낸다고 해도 사용하고 있는 오래된 고객의 말 한마디 추천 한마디를 통해 쌓아 올린 브랜딩을 이겨내는 것을 본 적이 없다. 그러니 우리의 정확한 강점을 숙지하고 고객에 니즈에 접목함으로 100%의 문제 해결을 보여 주어야 한다. 

그리고 팔았다고 끝내지 말고 지속적으로 방문을 통해 상품의 품질과 브랜드의 가치가 유지 될 수 있게 해야 당신은 다음 경쟁사와의 경합에서 승리할 수 있게 되는 것이다. 

영업을 시작했다면 최소 20년은 해라 그렇게 된다면 당신 자체가 브랜드가 될 것이다. 그리고 두껍고 흔들리지 않는 고정 고객을 가지게 될 것이다. 

2024.09.23 - [Sales] - 영업 잘하는 방법 16. - 상품 공부는 이렇게 해야 한다.

영업 잘하는 방법 16. - 상품 공부는 이렇게 해야 한다.