영업 사원들 이건 꼭 하세요 1.
영업사원 여러분 이건 꼭 하셔야 합니다.
영업사원들이 계약 이후에 꼭 실수하는 것이 하나 있습니다. 그리고 이 실수는 잘하는 영업사원들은 절대 하지 않는 것이기도 합니다. 그것은 판매를 통한 첫 납품 (서비스 제공) 후 고객 방문입니다. 이 부분은 대단히 대단히 대단히 중요합니다.
이때의 방문은 단순한 고객 방문이 아닌 분명한 목적이 있는 방문입니다. 이때는 다음의 것을 꼭 챙겨 구매자, 사용자로 하여금 오해가 없게 해야 합니다.
1. 상품, 서비스에 대해서 정확하게 전달이 되었는지 특히 (서비스 품목)
2. 계약 조건에 대해서 정확하게 이해하고 있는지 - 이 부분은 특히 구매자와 사용자가 다른 경우는 서로가 오해가 없도록 같이 설명해야 하며 이 설명은 구입 전 고객의 니즈 확인에서 이미 동의 및 의견차의 조정 결정에 대한 확인이어야 합니다. 왜냐면 사용자 측에서 이런 문제가 자주 나오는데 대부분의 구매처에서 금액적인 절충을 하는 과정에서 현장에서 필요한 옵션등을 제외시켜 가격을 내리는 경우가 있습니다. 따라서 구매 의견이 현장의 입장이 높은 경우 사전에 이 부분을 조율하지 못한 상태에서 판매할 경우 납품 후 현장 측에서의 잡음으로 연계 판매 확장에 있어 큰 장애가 될 수 있습니다.
3. 사용방법에 대한 만족 - 기존에 사용하고 있던 제품이 있는 경우 변화된 사용 환경에 있어 불편함이 생길 수 있습니다. 이런 부분은 신속한 재방문을 통해 불편함을 처리해 줘야 합니다. 그래야 긍정적인 반응이 일어나며 연계 영업 또는 추가 소개로 이어집니다. 특히 대형 공장에 판매하는 경우 각 라인별 현장 소장 (반장)들과의 관계가 중요하기 때문에 이러한 행위는 반드시 진행해야 하는 절차입니다.
4. 현장에서 만족도가 높다면 꼭!! 구매 담당자를 동행하여 현장 측에서 만족하고 있다는 것을 확인 시켜줘야 합니다. 어떤 구매자든 현장에서 잡음이 생기는 것을 원하지 않아합니다. 따라서 이러한 만족도를 만든 것을 구매자의 공으로 돌려주는 행위는 다음 구매에 있어 결정의 부담감을 줄어주며 판매회사에 대한 매우 높은 신뢰감을 형성시켜주는 행위입니다. 이런 만족감을 드렸다면 다음에 통화난 미팅 시 행동이 매우 달라짐을 느낄 수 있을 것입니다.
5. 4번까지 잘 해결이 되었다면 꼭 이것을 확인하십시오. 대금 입금일은 언제일까요? 물론 계약서 상에 명시된 일자가 있겠지만 불편함이 있다면 분명 보복이 따라옵니다. 대부분이 결제를 통해서 이런 불편함을 드러냅니다. 하지만 위의 사항들이 잘 지켜저 만족되었다면 오히려 더 빠르게 입금하기도 합니다. 영업사원은 대금 결제(입금)도 본인들 일이라고 생각하면서 일해야 하는 거 너무 당연한 부분인걸 아시죠!
그 외의 Tip을 드리자면
- 장비를 판매하는 경우는 서비스 직원과 함께 동행하여 그 환경에 맞는 최선의 상태를 구현해 주는 것도 신뢰를 한층 더 높이는 노하우입니다.
- 판매한 이후 3개월 간은 정기적인 방문을 하여 품질 이상 여부를 확인해야 합니다.
