영업을 하기전 준비해야 하는 것
자신이 판매하게 될 상품에 대해서 이해하고 있는가?
영업을 나가기 전에 상품에 대해서 잘 이해하고 있는지 스스로 점검이 필요하다. 단순히 상품의 제원, 가격, 종류가 아니 다른 시선에서 비교하고 어떠한 이점들이 있는지 알고 있어야 한다. 물론 영업부 교육이 체계적이고 다양한 사례에 대한 시나리오를 가지고 있는 회사들도 많이 있지만 반대인 경우도 허다하다.
사실 이러한 내용은 상품을 디자인할 때부터 그 목적이 잘 반영이 되어 출시되기에 세일즈 포인트가 명확하다. 따라서 그 상품이 만들어진 배경과 어떤 고객을 타켓으로 하며 어떤 경쟁모델을 이기기 위한 것이고 어떤 불편한 점들을 개선하기 위해서 출시되었는지를 이해하지 못하고 고객을 만난다면 결국 가격이야기로 끝나고 만다.
영업을 하려면 이러한 고객, 가격, 상품, 기타 비교 군들을 정리하고 표로 만들 줄 알아야 한다. 왜냐하면 그냥 시나리오 형태로 외우다 보면 잘 외워지지도 않고 외운 내용을 전달하기 바뻐 고객으로으로 하여금 지루함을 유발하기 때문이다.
따라서 항목별 표를 만들고 포인트들만 적어놓고 심심할 때마다. 보다 보면 현장에서 유용하게 사용되는 경우가 반드시 생긴다. 그리고 그런 경험이 쌓이다 보면 보지 않고도 하게된다.
그리고 주기적으로 업데이트 할 것 그래야 새로운 경쟁 상품이나 새로운 고객 니즈에 답변하기가 용이하다. 그리고 이런 걸 잘하다 보면 단순히 영업을 하면서 마케팅의 기량도 섭렵하며 관리자의 교육 역량도 키울 수 있다.
자주 말하지만 자신의 영역을 넓히는 것은 손해보는 일이 없다.
이것도 어렵다면 카달로그를 활용하는 방법도 추천한다. 그리고 선배들 중에 이런 말 하는 사람도 있다 그런 거 만들 시간에 고객 한 명이라도 더 만나라고 절대 틀린 소리는 아니다. 하지만 만나서 무엇을 할지 준비가 되어 있지 않으면 안 된다. 보통 한 달의 시간이 주어진다. 그 시간을 잘 활용한다.
싸움터에 나가는데 무기가 준비 되어 있어야지
준비가 철저하다면 결과는 최상이다.
최상의 결과는 준비된 이들의 것이다. 우리를 만나준 고객의 시간도 중요하지만 우리가 준비되어 있지 않다면 고통의 시간이다. 준비가 되어 있다면 처음 고객에게는 너무 많은 것을 이야기하는 나 자신을 보게 될 것이다. 시간이 지나면 고객의 이야기를 더 많이 듣고 니즈에 맞는 솔루션 그에 맞는 비용 절감 컨설팅을 통해 판매 금액의 타당성까지 이해시키는 세일즈를 하고 있을 것이다.