영업사원은 적극성이 중요하다.

대부분의 영업사원은 의견을 이야기하는 부분에 있어 매우 소극적인 경우가 많다. 

그 이유는 본인이 낮은 직위라서, 현재 매출이 없어서, 지원부서 마케팅 팀 등과 친분이 없어 아니 내근직들이 싹수가 없어서 등 등 다양한 이유가 있지만 소극적인 경우가 많다. 그러나 이런 부분에서는 소극적일 필요가 없다. 어디까지 필드(현장)의 온도는 누구보다 영업사원이 더 많이 알 수밖에 없다. 그러기에 의견을 내는 것을 두려워할 필요가 없다. 

1. 자신의 목소리를 높혀라.

 필요한 것이 있으면 적극적으로 제안, 요구해야 한다. 하다 못해 카탈로그의 내용 수정이나 추가, 판촉물 구성 등에도 반드시 의견을 제시해야 한다. 특히 카달로그 및 회사소개서 부분이다. 이 부분에 있어 카탈로그를 잘 활용하는 경우 자신의 입맛에 맞는 또는 고객이 주로 관심을 가지는 부분에 있어 그 트렌드를 반영하기 위한 노력을 해야 한다. 

물론 마케팅 팀은 회사 영업부서장의 동의를 구했다. 최대한 보편적인 부분을 반영했다. 당장은 수정이 어렵다. 기타 다양한 핑계를 대지만 또는 그럼 얼마나 해 올 거냐라는 식으로 의견을 차단하는 사가지 없는 것들도 있다. (나도 마케팅 팀일 때 그랬던 거 같다. 많이 미안합니다.) 

하지만 쫄지 마라. 본인이 현장에서 경험한 고객의 궁금증 중에 꼭 담아야 된다는 부분이 있다면 자신의 경험을 믿고 꼭 반영하라. 그리고 반영되었을 때 긍정적인 반응에 대해 마케팅 팀에게 반드시 피드백을 해줘라. "덕분에 계약했다고, 고객의 반응이 좋았다고" 이러한 피드백이 긍정의 반응을 지속해서 불러오며 부서 간 상호 신뢰도 높여 협업의 가속도, 질을 높여준다. 

2. 자신의 분야 이상의 것을 학습해서 현장에 적용해라. 

 기술 영업, 장비 영업의 경우 현장에서 상품에 대한 오작동에 대한 불만을 이야기하는 경우가 많다. 이런 경우 영업을 못하는 영업사원은 대부분 서비스 접수를 해주겠다고 한다. 

서비스 접수는 고객도 할 수 있다. 

모른다고 기죽을 필요 없다. 자신이 매뉴얼 학습이 약하다고 하더라도 최소한의 기초적인 매뉴얼이라도 현장에서 직접 하는 모습을 보여주어야 한다. 그래야 고객은 그 노력에 감정이 풀리고 고자세에서 조금이라도 부드러운 목소리로 변하거나 노력하는 영업사원을 인정한다. 

이 작은 차이가 매출을 만든다. 정말이지 이렇게 하는 영업사원을 본 적이 없다. 

결론

영업의 성패는 참 다양한 것에서 찾겠지만 그것이 결정적인 요인인지는 확신하기 어렵다. 대부분이 가격 때문이라고 하기도 하지만 사실 경쟁사보다 비싼 부분에도 수주를 성사시키는 경우도 있다. 그렇다고 한다면 가격을 초월한 의사결정 요소는 반드시 있다는 것이고 그러한 분야는 영업사원의 입장에서 볼 때 난 영업사원의 적극성이라고 믿고 있다. 그 작은 차이가 분명 매출에 지대한 영향을 지속적으로 만들어 낸다.