영업 잘 하는 방법 19. - 영업계획서 작성법 1

영업계획서는 설정 기간에 따라 연단 위, 반기, 분기, 월, 주, 일로 구분하여 작성한다. 따라서 작성 기간에 따라 보고하고자 하는 주요 내용이 조금씩 차이가 있지만 큰 줄기는 같다고 할 수 있다.
무엇을 언제해서 얼마를 계약하겠다.

 숫자가 없는 계획서는 무의미하다. 

 개인적으로 영업사원의 계획서에는 숫자가 반드시 있어야 한다고 생각한다. 영업 매니저를 할 때 영업사원의 수준을 확인하기 위해서 양식을 주지 않고 계획서를 써보라고 한다. 특히 다른 곳에 서 영업을 하다가 온 친구들에게 이를 많이 시켜보는데 결과는 천차만별이다. 
명확한 계획서에서 중요하게 보는 것은 다음과 같다. 
1. 주요 매출 활동(계약, 발주) + 예상 매출 + 예상 계약 시기 + VS 전주, 전월 대비 주요 매출 예상 거래의 증감 여부 + 주간, 월간 목표 대비 예상 매출액 (+현재 달성 계약) 비교 
2. 기회 (Opportunity) 관리 내역 + 파이프라인 진척 상태 (파이프라인 각 단계별 증감수 확인) + VS 전주, 전월 대비 기회 고객사 증감 여부 
3. 주요 거래처 정기 방문 활동 + 방문 목적 (확장 가능한 활동 여부 확인) + VS 전년 동월 대비 시즌 매출 증감 확인 및 기회 발굴 정도 확인 (누적 관리 필수)
4. 잠재고객 발굴 활동 + 잠재고객 전주, 전월 대비 증감 비교 
5. 전주, 전월 활동 예정 사항에 대한 진척 결과 그리고 다음 주, 다음 달에 대한 활동 예정 사항 (개괄식, 서술) 
사실 위의 내역들이 CRM을 사용하면 개인별 대시보드를 만들어 입력값에 대한 실시간 확인이 가능하지만 아직은 그 보급이 대기업 위주라 생각을 하고 이야기하자면 위의 1~5번은 정말 매주 관리 해주어야 만한다. 
보는 것 처럼 5번을 제외한 모든 것은 다양한 의미의 숫자로 찾아낼 수 있으며 이를 통해 다양한 분석이 용이하다. 그리고 객관적인 영업사원의 노력 여하, 매출 달성 가능성, 앞으로의 성장 가능성 또한 확인이 가능하다. 
가장 중요한 것은 이러한 숫자를 만들어 객관화하지 않으면 영업사원들을 컨트롤할 수 없으며 영업 운영도 불가하다고 개인적으로 생각하지만 이게 정답일 것이다. 왜냐면 대기업들이 개인당 연간 수천하는 CRM을 사는 이유가 내가 말한 딱 그 부분 때문이기에...  
이 글을 쓰면 간단하게  요점을 전달하려고 했는데 아무래도 1~5번까지의 양식과 부연 설명이 필요할 듯 하니 나누어 글을 올리겠다. 
우선 1~5번이 왜 필요한지와 어떤 모습으로 필요한 내용들이 들어가야 할지 스스로 고민해보기 바란다. 
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