영업 잘 하는 방법 18. - 지금은 올해 마지막 매출 성과 올리기 할 때

내년도 사업보고가 이미 시작되었거나 곧 시작할 때가 되었습니다. 이럴 때 영업 사원들이 정말 바빠지는 시기인데 이 시기에 정말 중요한 매출을 올리는 방안이 있어 알려드립니다. 

대한민국의 관공서는 올해 예산을 소진하기 위해 집중하기 시작한다. 

배정받은 예산을 소진해야 내년 예산 편성 시 삭감이 되지 않는다는 이야기는 많이들 들어 보셨을 겁니다. 따라서 이 시기에 관공서에서 관련 견적을 요청하는 경우를 경험하게 될 겁니다. 따라서 영업 사원들의 상품과 서비스가 사용될 수 있는 관공서의 관련 부서를 찾아 해당 주무관에게 카탈로그라도 전달해야 합니다. (최소한) 

만약 이미 사전 판매한 이력이 있는 관공서이면서 입찰이 아닌 수의계약이 가능한 정도의 상품과 서비스라면 더 더욱이 판매의 가능성을 높일 수 있는 시기입니다. 

또한 써야만 하는 시기이기에 미리 준비가 되어 (관계가 형성이 잘 되어 있다면) 먼저 연락이 오는 경우도 많다. 그렇기 때문에 사후관리가 대단히 중요하다. 관공서이기 때문에 중요하단 뜻은 아니지만 공무원들은 한 번 안전하다고 믿기 시작하면 거의 바꾸는 경우가 없다. 그러니 관공서에 운이 좋아 팔았다면 정말 잘 구매했다는 마음이 들도록 확신을 심어야 한다. 

그럼 연말에 남는 예산을 당신에게 사용 할 것이다. 

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대기업 등 지속적인 매출이 가능한 곳도 찾아가야 한다. 

대기업 등과 같이 예산이 이미 편성이 되어 있는 거래처들도 찾아다녀야 한다. 물론 구매 당시에는 물어보더라도 이제는 예산이 없어요라고 하지만 예산이란 회사마다 배정의 차이가 있다. 구매부에서 배정된 금액도 있지만 현장이 많은 곳에서는 현장별도의 예산도 있기에 각각의 부서별 예산을 끌어서 구매하는 경우도 아주 많다. 나 또한 이런 경험을 했다. 처음에는 뭐라고 하는지 이해되지 않았지만 꼭 이 시기만 되면 구매담당자도 현장담당자도 하는 이야기가 우리 거 니네꺼 합치면 사겠네 모자란 건 할인하던지 아니면 내년 예산 좀 더 가져와 등 어떻게 하던 남은 돈을 처리하려는 분위기이다. 

그러니 다녀야 할 까 앉아서 내년도 사업계획서 보고 있어야 할 까!

사업계획서는 영업활동을 충실히 해왔다면 한 시간도 걸리지 않는다. 그리고 어차피 내년의 일이다. 

 영업 사원들에게 이런 이야기를 하면 영업지원이나 해당 부서장은 나에게 욕하겠지만 영업사원은 개인이 사업계획에 기여하는 것은 매우 미비하다. 특히 초보영업 사원은 더욱이 그리고 열심히 영업을 하여 내년도 프로스펙트나 잠재고객 리스트를 잘 정리하고 있다면 예상 매출에 대한 판단이 용이하다. 

그리고 지금 시기에 기존 고객들을 방문하며 영업도 하고 내년 예산 편성도 대략적으로 확인해야 하니 일석이조가 아닐 수 없다. 

하나의 팁을 드리자면 내년 예산을 모르겠다고 하면 올해 예산이랑 비슷한지라도 물어보라 그럼 확답은 아니더라도 대략 적인 것을 이야기해 준다. 우린 이것이면 된다. 대략적인 사이즈라도 안다면 우리는 내년도 해당 업체의 예상 매출은 나온 것이다. 하지만 이것을 모두 반영하면 안 된다. 항상 경쟁요소들이 발생하니 당신이 영업의 여포가 아닌 이상 항상 안전한 수치의 예상 매출액을 반영해야 한다. 

일련을 영업하면서 똑같은 방식으로만 한다면 그 이상의 매출을 올리는 것이 많이 힘들다. 하지만 자신이 가진 역량을 총동원하여 월별 활동의 방향(루틴)을 알아차린다면 한 해, 한 해 놀라운 성장의 결실을 맛보게 될 것이다. 

그리고 뿌린 자리에 싹도 나고 열매도 반드시 맺힌다. 그러니 마구 뿌려라 마구 마구 

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