영업 잘하는 방법 8. (펜, 노트를 준비해라)
이 글은 영업 초보자를 위한 글입니다.
영업을 시작했는가? 그럼 이것을 먼저 준비해라.
영업을 시작하는 영업 사원이라면 좋은 펜과 좋은 노트를 구매해야 한다. 비싼걸 살 필요는 없다. 우선적으로 필기하기 용이한 노트와 펜이면 어떤 것이나 상관없다. 중요한 것은 필기하는 것에 불편하지 않아야 한다.
개인적인 취향이기는 하지만 늘 구입하는 노트 MOLESKINE 제품 중에서 클래식 데일리 중에 소프트커버 선택하여 사용하 고 있다. 다른 이유보다도 필기할 때 느낌이 좋아서 이고 오랜 기간 사용하다 보니 익숙해져 버렸다. 올해는 스타벅스에서 콜라보하는 것을 쿠폰을 모아 구입했다. 커피를 마실 일이 많으니 근데 하드케이스보다는 소프트케이스가 막 쓰기 좋다. 어떤 순간에도 기록하기에 편해야 한다.
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모든 몰스킨 노트는 아직 아직 쓰여지지 않은 책이자 들려줄 이야기이다.
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펜은 라미 사파리를 15년째 사용하고 있다. 튼튼하고 손에 들어오는 느낌이나 필기감이 개인적으로 좋다. 물론 이보다. 더 부드럽고 고가이며 자세 나오는 것도 있는데 절충된 가격 선에서는 이것 만큼 좋은게 없는 듯하다.
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문화 하이델베르크를 소개합니다. 독일을 대표하는 클래식한 도시, 라미의 고향 하이델베르크로 여행을 떠나보세요.
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나의 모든 기록은 이 두 친구와 함께 했다. 라미 사파리의 경우는 두번째 직장에서부터 인연이 되어 지금까지 사용하며 15년 이상 함께하고 있다. 지금까지 총 5자루를 구매하고 선물 받았지만 지금도 내 옆에는 제일 처음 구입한 사파리 차콜블랙이 같이하고 있다. 이 녀석이 가장 정이 간다. 가장 익숙하기 때문이고 많은 고객과의 자리에서 함께해 준 든든한 녀석이라. 가지고 있는 만년필 중에서 가장 비싼 몽블랑보다 소중하다.
필기구에 왜 이리 진심일까? 그만큼 영업사원에게 메모가 중요하기 때문이다.
이러한 습관이 필승을 좌우한다.
표현이 이상할 수 있지만 사실이다. 현장에서 미팅을 하다보면 고객과 나누는 대화 중에 생각지도 못한 세일즈 포인트들이 지나가는 경우가 많다. 현장의 여건상 노트북을 켤 수 없는 경우도 많이 있기 때문에 어느 순간에도 메모할 수 있게 준비되어 있어야 놓치지 않는다. 그리고 메모했다면 자신만이 알아볼 수 있는 강조를 남겨 다시 볼 때 확인이 가능하게 한다. 그 작은 메모 때문에 결정적인 선택을 받는 경우가 발생하기 때문이다. 경쟁 입찰의 경우 사전에 입찰 참여사들이 입찰 설명회에 같이 참석하는 경우가 있다. 이때 볼 펜을 빌리는 경쟁사들을 볼 수 있는데 빌려주면서 겉으로는 웃지만 속으로는 너는 무조건 안 되겠구나 싶다. 전쟁터에 총도 없이 오는 격이다.
또 어느 순간에 고객이 서명을 하게 될 지 모른다. 특히 발주서나 계약서를 현장 발표 후에 진행하겠다고 하는 경우도 있다. 경험상 현장에서 발주를 마음 먹고 펜 가지러 가다 마음이 바뀌는 경우도 있다. 믿기 힘들겠지만 이런 게 영업이다. 그러니 항상 영업사원은 펜을 준비하고 있어야 한다. 작은 차이지만 그것으로 결과가 바뀔 수 있기 때문이다.
중요한 것은 기록 이후에는 항상 정리이다.
영업을 하며 작성한 다양한 메모와 기록은 반드시 당일 일정 규격에 맞추어 정리하는 습관을 가져야 한다. 일정한 규격에 준하여 정리하다 보면 영업활동에 있어 일관된 내용을 찾을 수 있고 이를 이용한 영업 성과 향상을 위한 개인만의 데이터를 정리 관리할 수 있다. 그냥 메모만으로 끝난다면 이후 찾아보기도 어렵고 어느 거래처의 내용인지도 확인이 어렵다. 그렇기에 항상 메모 내용을 기초로 자신만의 영업 노트를 정리해야 한다. 나중에 좀 더 구체적인 기록 방법을 정리해 알려주겠다.
기록을 멈추지 마라! 기록중에 규칙을 만들어내라! 그것이 쌓여 자신만의 영업 비법이 되는 날이 온다
Sales skill _ 잠재고객을 기록할 때는 기록해야 하는 각각의 기준(필드)이 필요하다.
잠재고객을 작성할 때는 다음의 기준으로 관리하면 좋다. 이러한 기준을 CRM에서는 필드라고 이야기한다.
- 고객사명
- 최초작성일자
- 최종활동일자
- 거래처 주소
- 거래처 지역
- 고객명
- 연락처
이외에도 필요한 내용이 있다면 추가하면 된다. 중요한 것은 영업활동에 있어 본인이 생각하게 공통적이며 각각의 잠재고객을 구분하거나 묶을 수 있는 조건이라면 어떠한 거라도 좋다.
처음부터 잠재고객에 모든 필드를 채우기는 힘들다. 하지만 영업이라는 것이 이러한 것들을 찾아가는 과정이다.