영업 잘하는 방법 4.
이 글은 영업을 시작하는 초보들을 위한 글입니다.
7월의 시작입니다.
1년의 반이 지났습니다. 우리 초보영업사원들 정신없이 달려왔을 텐데 아직 반이 남아 있어 얼마나 다행입니까. 지금 쯤이면 상반기 열심히 다닌 곳에서 연락도 오고 발주 이야기도 들리고 약속 잡은 곳들이 많아 스케줄 관리야 비교자료 만든다. 제안서 보낸다. 정신이 없을 텐데 아닌가요?
아마도 규모가 있는 회사라면 상반기 마감과 동시에 타운홀 미팅이다 뭐다 하며 상반기 실적에 대한 결산과 하반기 운영 계획에 대한 발표를 하기 위한 준비를 하고 있지 않을까 싶습니다.
역시 하반기 예상 매출에 대한 조사를 진행하겠네요.
여러분들이 아직 초보라면 사실 예상 매출에 대한 취합을 하기 어렵다고 느끼겠다. 생각이 듭니다. 여러분들이 상반기 자신의 담당지역을 열심히 돌아 다니며 고객을 만났다면 하반기 예상 금액에 대해서 월별 가능성 있는 거래처를 발굴하지 않았을까 싶지만 사실 아닐 수도 있습니다. 그렇다면 어떻게 해야 할까요? 우선 그런 준비를 하지 않은 본인을 탓하고 팀장이나 부장님께 혼이 나야겠지만 그것으로 끝낼 수 없습니다.
상반기 방문했던 내역들을 찾고 10%의 가능성이라도 있는 건들도 끌어서 정말 영혼을 끌어서 자신의 하반기 목표금액의 최소한 70% 이상을 맞추어야 합니다. 그래야 다음 단계?를 진행할 수 있습니다.
자신의 계획을 신뢰하기 어렵다고 낙심할 필요 없다.
그래도 70%는 채우지 않았습니다. 좋게 말해 시간을 벌었고 할 것들이 생겼습니다. 비록 낮은 확율의 건이지만 차근차근 가능성을 올리다 보면 제 경험상 놀랍게도 그 말도 안 된다고 생각한 예상 매출에서 30% ~ 40%를 해내는 자신을 발견하실 수 있을 겁니다. 즉 리스트에 올리고 관리하는 그 단계가 반드시 있어야 하고 후순위로 확률을 올리는 것이지 처음부터 될 것으로 채우는 영업사원은 없다는 겁니다. 물론 한해 한 해가 지나가면 정말 높은 확률의 달성 가능한 예상 매출을 기입하는 날도 오지만... 그때까지는 열심히 방문해서 10%의 가능성의 거래처라도 찾아 계획을 세울 수 있어야 합니다.
10%의 가능성의 업체들도 지속적인 방문과 관리를 하다보면 희망이 생긴다.
노트북, 컴퓨터, A4 앞에서 빈칸을 채울수 없어 답답해하지 말고 다음 달을 위해서 그리고 그다음 달을 위해서 지도를 열심히 보고 잠재고객을 발굴하고 전화를 들어 고객과 약속을 잡다 보면 기회가 하나씩 둘씩 생겨납니다. 그러다 보면 하얀 백지가 하나둘씩 고객들의 이름과 연락처 그리고 약속들로 채워지고 어느 날 열심히 견적서를 보내고 납품 확인하는 자신을 보고 놀라게 됩니다. 그러니 낙심하지 말고 기록하고 실행하십시오.
Sales Skill TIP. 받은 명함은 그날 그날 정리합니다.
미팅을 자주 하다보면 하루에도 여러 장의 명함을 받게 되는데 이런 이야기는 많이 들었거나 명함에 고객의 특징을 적는다. 요구사항을 적는다. 만난 날짜를 적는다. 다 좋다. 오늘 할 말은 개개인마다 명함에 대한 자신만의 기록이 있다는 것이 아니라 받은 명함은 그날그날 정리한 다이다.
특히 명함을 핸드폰에 같이 저장하여 연동하는 타입의 앱이 많아 활용하는 것도 좋다. 만약 본인 회사에서 CRM을 사용하고 있지 않고 있다면 어쩔 수 없지만 그렇다고 낙심할 필요는 없다. APP으로 개발되어 이미 많이 사용하고 있는 어플들이 많이 있으니 그 중에서 개인적으로 활용을 많이 한 것이 리멤버이다.
https://play.google.com/store/apps/details?id=kr.co.rememberapp&hl=ko
명함을 이용한 다양한 서비스가 가능하며 특히나 명함을 보내야 하거나 전화를 걸어야 할 때 고객을 검색해야 할 때 매우 유용하게 사용한 어플이다. 물론 다른 어플들도 있으니 자신에게 잘 맞는 기능을 가진 어플을 선택하여 사용하길 끝으로 말하고 싶은 것은 영업을 하다보면 나에게 비서가 있으면 좋겠다는 생각을 많이 할 때가 있다. 그런 생각이 들 수록 자신의 잡무를 자동화 디지털화 하는 습관을 가져야 한다.
혹시 이런 것이 어렵다면 돈을 많이 벌어 비서를 뽑아 사용하는 방법도 있지만 부디 새로운 것에 대한 게으름을 피우지 않기를 바란다.