영업 잘하는 방법 3.
이 글은 영업을 시작하는 초보들을 위한 글입니다.
고객과 미팅을 할 때 주제를 정하시나요?
영업 교육을 하다 보면 신입들이 항상 물어오는 주제가 있는데 이것입니다. "고객과 만나면 무슨 이야기를 해야 하나요?"입니다. 참 딱하다는 생각도 하지만 저도 시작하는 시기에는 어떻게 해야 하는지 궁금했던 것 같습니다. 하지만 제가 단순히 고객과의 미팅에서의 에티튜드를 이야기하려고 한 것도 아니고 세일즈 파이프 단계에서의 단계별 주제에 대해서 이야기하려는 것도 아닙니다. 습관적으로 꼭 챙겨야 하는 내용들에 대해서 다루고자 합니다.
자 그럼 기존 거래처의 구매담당자를 만날때는 어떤 경우들이 있는지 먼저 생각해보자.
사실 구매담당자를 만날 때는 크게 세가지다.(지극히 개인적인 기준이다.) 계약 관련, 대금 지연, 납품상품에 대한 컴플레인 제안서 전달도 있지만 뺀다.(내 경험상 매우 드물었다.) 하지만 영업 잘하는 방법 1. 에도 말했듯 우린 정기 방문을 현장만 하는 것이 아닌 구매담당자에게도 해야 한다고 했다. 그럴 때를 대비해서 내가 했던 방법을 공유하고자 한다.
2024.01.07 - [Sales] - 영업을 잘 하는 방법 1.
때론 현장의 이슈를 전달하고 때론 새로운 문제 해결을 제안한다.
영업사원은 궁극적으로 제품, 서비스를 제안 판매하여 매출을 올리는 것인데 그러기 위해서 사용해던 방법이 현장의 불편함을 수집하여 전달하고 해결한 내용을 잘 정리해서 제안하는 방법이었다. 어짜피 영업 사원들이 방문한 것에 대한 목적을 그들은 안다. 그럼에도 시간을 내주는 것은 그들도 원하는 것이 있기 때문이다. 하지만 이런 만남이 지속되다 보면 결국 무언가 자신들에게 도움이 되는 이야기를 듣기 위해서라는 것을 우린 알게된다.
예를 들면 동종업계에서 어떤 것들 구매하였는지, 왜 그랬는지, 그래서 뭘 해결했는지, 어떤 라인에서 어떤 제품을 구매 발주했는지, 뭐 때문에 그런 것인지, 그래서 어떤 것을 구매하는 것이 좋은지, 수리를 하는 것이 효과적인지, 새로운 솔루션이나 제안 가능한 신 제품이 있는지, 감가가 끝나서 구매해야 하는 것들이 있는지 등 등
사실 자신이 챙겨서 확인해야 하지만 귀찮은 것들이 그런 것인데 여기서 영업사원들이 센스를 발휘하면 좋은 점들이 있다. 거래처의 납품 이력 관리, 서비스 내역 관리 이것을 정형화된 틀로 구성하여 매월 또는 분기별 출력물을 드렸다. 그랬더니 나중에 파일을 줄 수 없냐며 물어 온 적도 있다.
중견기업 이상의 정상적인 회사는 제품을 구매전 기존의 제품을 교체해야 하는지의 타당성 검토를 한다. 이때 필요한 것이 구매 이후 수리유지비용의 투입정도 또는 연도별 수리비 증감 등이다. 이것을 구매담당자가 만든다. 그럼 이 자료를 주는 나를 이뻐하지 않을 수 없다.
모든 영업 사원들이 이 자료를 만들어야만 한다라는 뜻이 아니라 해당 부서의 특성을 이해하고 관련성 있는 정보를 어떤 것을 주어야 나에게 이득이 되어지는지 생각하고 준비하라는 것이다.
이런 것이 힘들다면 그동안 다니 납품 현장별 이슈, 수리요청 들어온 곳, 수리 후속, 납품 후속 스케줄 등 그들이 알면 도움이 될 만한 것들을 전달하므로 그들이 현장 또는 승인권자들과 의사소통에 도움이 될 수 있는 정보를 전달해야 한다.
우리는 그들에게 도움이 되어야 한다. 그래서 그들이 어떤 것이 필요한지 고민하고 있어야 한다.
Sales Skill TIP. 명함, 카달로그는 언제나 꺼낼 수 있게 준비하고 있어라 .
차에서 내리기전 항상 점검하는 버릇이 명함의 수, 카탈로그의 수, 그리고 펜과 수첩이다. 이건 현장을 돌다가 생긴 버릇인데 정말 예상 못한 때에 명함과 카탈로그를 요청하는 경우가 많았고 때로는 없어서 못 드린 적도 또는 당연히 있다고 생각했다가 당한 경우가 있다.
지속적인 방문을 하는 경우에 소개를 하기 위해서 항상 가는 시간에 신규고객과 같이 기다리고 있는 경우가 있다. 그렇다. 잠재고객이지만 매출 이어지기 매우 높은 확율의 고객이다. 왜냐면 이미 기존 고객이 영업을 거의 다 했기에 그렇게 기다리고 있는 분이기 때문이다. (물론 사전에 이야기해 주지 않는 경우가 많다.) 또는 지나가다, 시연을 구경하다가, 등등의 우발 상황도 있다. (이런 경험이 생기려면 얼마나 많이 돌아다녔을까!)
그런데 그 순간에 전달할 명함과 카달로그가 떨어져 차로 뛰어 갔던 적이 여러번 있었다. 준비된 이미지가 남을 수 있게 그 순간 준비된 명함을 전달 할 수 있다면 좋지 않을까.