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엑셀로 시작하는 쉬운 영업 데이터 분석법과 활용 사례 (실전편)

노라죠 세일즈맨 2025. 6. 18. 15:23
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영업 데이터 분석, 아직도 막연하게만 느껴지시나요? 복잡한 통계 프로그램이나 거창한 대시보드 없이도, 우리가 매일 쓰는 엑셀만 있다면 충분히 강력한 영업 분석을 시작할 수 있습니다. 지금부터 데이터 분석이 실제 영업 활동에 어떻게 적용되고, 어떤 결과를 가져오는지 더욱 구체적인 예시와 함께 알아보겠습니다.

왜 엑셀로 영업 데이터를 분석해야 할까요?

대부분의 영업팀은 고객 정보, 판매 실적, 활동 내역 등을 이미 엑셀로 관리하고 있습니다. 이 데이터를 활용하지 않는 것은 보물 지도를 들고도 보물을 찾지 않는 것과 같아요. 엑셀의 기본 기능만으로도 충분히 유의미한 분석 결과를 얻을 수 있으며, 이는 비용 절감은 물론, 데이터 기반 사고방식을 팀에 정착시키는 좋은 기회가 됩니다.

 

1. 고객 세분화 분석: 숨겨진 VIP 고객을 찾아라!

분석 목적: 우리 고객 중 누가 가장 수익성이 높은지, 어떤 특성을 가진 고객이 특정 제품을 선호하는지 파악하여 맞춤형 영업 전략을 세우고 자원을 효율적으로 배분합니다.

엑셀 적용 방법: '구매 금액'과 '구매 빈도'로 고객 그룹 나누기

  1. 데이터 준비: 아래와 같은 고객 데이터를 엑셀 시트에 정리합니다.
    • 고객명, 연락처, 지역, 구매 제품, 구매 일자, 개당 단가, 수량, 총 구매 금액
  2. 데이터 정제 (필수!): 오타, 중복 값, 누락된 값을 제거합니다. 예를 들어 '서울시'와 '서울 시'가 다르게 입력되지 않았는지 확인합니다.
  3. 총 구매 횟수 계산:
    • 옆 칸에 '구매 횟수' 열을 추가합니다.
    • COUNTIF 함수를 사용합니다. 예를 들어, A열에 고객명이 있고 A2 셀부터 고객명이 시작된다면, B2 셀에 =COUNTIF(A:A, A2)를 입력하고 아래로 채웁니다. 이렇게 하면 각 고객의 총 구매 횟수를 알 수 있습니다.
  4. 피벗 테이블 활용 (고객별 요약):
    • 데이터 전체를 선택하고 삽입 > 피벗 테이블을 클릭합니다.
    • 행 영역에 고객명을 넣습니다.
    • 값 영역에 총 구매 금액 (합계)과 구매 횟수 (합계 또는 개수)를 넣습니다.
    • 이렇게 하면 각 고객별 총 구매 금액과 구매 횟수를 한눈에 볼 수 있습니다.
  5. 조건부 서식 적용 (시각화):
    • 피벗 테이블에서 총 구매 금액 열을 선택합니다.
    • 홈 > 조건부 서식 > 상위/하위 규칙 > 상위 10% (또는 원하는 비율)를 선택하여 상위 고객들을 다른 색으로 표시합니다.
    • 마찬가지로 구매 횟수 열에도 적용하여 자주 구매하는 고객을 구분합니다.

분석 및 활용 사례

  • 분석 결과: 피벗 테이블과 조건부 서식을 통해 A 고객은 5번 구매하여 총 1,000만원을 지출했고, B 고객은 2번 구매했지만 한 번에 800만원을 지출한 것을 확인했습니다. C 고객은 10번 구매했지만 총 지출은 100만원에 불과하다는 것을 알 수 있습니다.
  • 해석:
    • A 고객: '가장 가치 있는 고객 (VIP)'. 구매 빈도와 금액이 모두 높으므로 이탈 방지에 집중해야 합니다.
    • B 고객: '잠재 VIP 고객'. 구매 빈도는 낮지만 한 번 구매 시 고액을 지출하므로 재구매 유도 시 VIP가 될 가능성이 높습니다.
    • C 고객: '소액 다회 구매 고객'. 단가가 낮은 제품을 자주 구매하는 고객군입니다.
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  • 실제 적용 (매출 증대 및 영업 활동 증대):
    • A 고객 (VIP): 담당 영업사원이 매월 정기적으로 안부 전화를 하거나, 특별 이벤트(예: 비공개 신제품 시연회)에 초대하여 관계 유지에 집중합니다. 재구매 유도를 위한 선제적인 접근(예: 소모품 교체 주기 알림, 관련 상품 추천)으로 매출을 증대시킵니다.
    • B 고객 (잠재 VIP): 구매 후 1달 이내에 만족도 조사를 겸한 전화 상담을 통해 다음 구매 계획을 파악하고, 고액 구매 시 할인 혜택을 제공하는 등 재구매를 적극적으로 유도합니다. B 고객에게만 맞춤형 프리미엄 제품 정보를 이메일로 발송하는 타겟 마케팅을 통해 영업 활동을 증대하고 매출을 극대화할 수 있습니다.
    • C 고객 (소액 다회): 저렴한 가격대의 신제품이 출시될 때마다 이메일이나 SMS로 대량 발송하여 구매를 유도합니다. 이 고객군에게는 영업사원의 개별적인 노력보다는 자동화된 마케팅 솔루션을 적용하여 영업 효율성을 높입니다.

2. 판매 추이 분석: 매출 성수기를 놓치지 마라!

분석 목적: 어떤 제품이 언제 가장 잘 팔리는지 파악하여 재고 관리, 마케팅 시점, 영업 인력 배치를 최적화하여 매출 기회를 극대화합니다.

엑셀 적용 방법: '월별/제품별 판매량' 시각화하기

  1. 데이터 준비: 판매 일자, 제품명, 판매 수량, 판매 금액 데이터를 정리합니다.
  2. 월/분기 추출:
    • '판매 월' 열을 추가하고 TEXT 함수를 사용합니다. 예를 들어, C2 셀에 판매 일자가 있다면 =TEXT(C2,"YYYY-MM")를 입력하여 '2025-01' 형식으로 월을 추출합니다.
  3. 피벗 테이블 활용 (월별/제품별 집계):
    • 행 영역에 판매 월, 열 영역에 제품명, 값 영역에 판매 수량 (합계)을 넣습니다.
    • 이렇게 하면 각 월별로 어떤 제품이 얼마나 팔렸는지 한눈에 볼 수 있습니다.
  4. 꺾은선형 차트/누적 세로 막대형 차트 (시각화):
    • 피벗 테이블 데이터를 선택하고 삽입 > 차트 > 꺾은선형 차트를 선택하여 제품별 월별 판매 추이를 봅니다.
    • 또는 누적 세로 막대형 차트를 사용하여 전체 판매량 중 각 제품이 차지하는 비중 변화를 볼 수 있습니다.

분석 및 활용 사례

  • 분석 결과: A 제품은 매년 6~8월에 판매량이 3배 이상 급증하고, 9월부터 급격히 감소하는 경향을 보였습니다. B 제품은 10~12월에 판매량이 증가하는 패턴을 보입니다.
  • 해석:
    • A 제품은 여름 성수기 제품임을 의미합니다.
    • B 제품은 연말/겨울 성수기 제품임을 알 수 있습니다.
  • 실제 적용 (매출 증대 및 영업 활동 효율성 증대):
    • A 제품 (여름 성수기): 5월 초부터 집중적인 온라인/오프라인 마케팅 예산을 투입하고, 6월부터는 영업 사원 인센티브를 강화하여 매출 증대를 유도합니다. 4월에는 주요 유통 채널에 선제적으로 재고를 확보하도록 요청하고, 영업 사원들에게는 A 제품의 강점과 고객 질문에 대한 FAQ 교육을 실시하여 영업 효율성을 극대화합니다.
    • B 제품 (연말 성수기): 9월 중순부터 신제품 출시 이벤트를 기획하고, 연말 선물 수요를 겨냥한 번들 프로모션을 준비합니다. 이 시기에는 B2B 고객을 대상으로 한 대량 구매 프로모션도 함께 진행하여 매출을 증대시킬 수 있습니다.
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3. 영업 활동 효율성 분석: 우리 영업사원, 어디에 집중해야 할까?

분석 목적: 각 영업 사원의 활동량 대비 성과를 분석하여 강점과 약점을 파악하고, 맞춤형 코칭 및 역할 분담을 통해 팀 전체의 생산성을 향상시킵니다.

엑셀 적용 방법: '영업사원별 활동량과 성과' 연결하기

  1. 데이터 준비:
    • 영업 사원명, 활동 유형 (전화, 방문, 이메일, 제안서), 활동 일자, 활동 시간, 성공 여부 (계약 성사 등), 계약 금액 데이터를 정리합니다.
  2. 활동 유형별 집계:
    • 피벗 테이블을 생성합니다.
    • 행 영역에 영업 사원명, 열 영역에 활동 유형, 값 영역에 활동 유형 (개수)을 넣어 각 사원별 활동 횟수를 집계합니다.
    • 별도의 피벗 테이블로 행 영역에 영업 사원명, 값 영역에 계약 금액 (합계)과 성공 여부 (개수)를 넣어 계약 건수와 총 계약 금액을 파악합니다.
  3. 전환율 계산:
    • 별도의 시트에 영업 사원명, 총 활동 횟수, 계약 건수를 정리합니다.
    • '전환율' 열을 추가하고 =계약 건수 / 총 활동 횟수를 입력하여 각 사원의 활동 대비 계약 전환율을 계산합니다.

분석 및 활용 사례

  • 분석 결과: 김대리는 월 200건의 콜드 콜을 하지만 계약 건수는 2건으로 전환율이 1%에 불과합니다. 반면 이과장은 월 50건의 미팅만 하지만 5건의 계약을 성사시켜 전환율이 10%에 달합니다. 하지만 이과장의 총 계약 금액은 김대리보다 적습니다.
  • 해석:
    • 김대리: 콜드 콜을 통한 잠재 고객 발굴 능력은 뛰어나지만, 고객의 흥미를 유발하고 미팅으로 전환시키는 스킬이나 클로징 스킬이 부족할 수 있습니다.
    • 이과장: 한 번의 미팅으로 계약을 성사시키는 클로징 능력이 탁월하지만, 잠재 고객 발굴 활동이 부족하거나 고액 계약에 집중하는 경향이 있습니다.
  • 실제 적용 (영업 활동 효율성 증대 및 영업 활동 증대):
    • 김대리: 콜 스크립트를 재검토하고, 전화 응대 시 고객 질문에 대한 시뮬레이션 교육을 강화합니다. 미팅으로 전환율을 높이기 위한 프리젠테이션 스킬 훈련을 집중적으로 제공하여 영업 효율성을 증대시킵니다. 팀장이 김대리의 콜드 콜에 동석하여 피드백을 주는 것도 좋은 방법입니다.
    • 이과장: 이과장의 탁월한 클로징 노하우를 팀 전체에 공유하는 세미나를 열어 영업 역량을 상향 평준화합니다. 또한, 이과장에게는 잠재 고객 발굴을 위한 **온라인 리드 생성 전략(예: 링크드인 활용법)**을 교육하거나, 사전 미팅 기회를 더 많이 제공하여 영업 활동을 증대시키고 매출 기회를 최대화합니다.

엑셀 영업 데이터 분석, 지금 바로 시작하세요!

엑셀은 단순한 스프레드시트가 아닙니다. 숨겨진 영업 기회를 발굴하고, 비효율적인 부분을 개선하며, 궁극적으로 매출과 영업 효율성을 폭발적으로 성장시키는 강력한 무기입니다.

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