B2B 의사결정 참여자 유형별 완벽 공략법

B2B 영업을 하다 보면 여러 사람을 만나서 다양한 질문을 들어가며 한 단계 한 단계 미션을 해결하며 나아가야 하는 영업을 해야 하는 어려움이 있다. 이것이 최종 의사결정까지 만나게 되는 의사결정 참여자들이다. 이를 쉽게 5가지 인물로 나누고 각 참여자별 특성과 어떤 식으로 접근하고 준비해야 하는지 정리해 보겠다.

1. 사용자 (User): "내 업무가 얼마나 편해질까?"

• 정의: 여러분의 제품/서비스를 직접 사용하게 될 실무자들입니다. 상품(서비스)을 도입하면 그 프로그램을 쓸 직원들이 바로 사용자입니다.
• 주요 관심사 (예):
  • 편의성: 얼마나 사용하기 쉬운지.
  • 효율성: 업무 시간을 얼마나 줄여줄 수 있는지.
  • 업무 개선: 현재 겪는 불편함을 어떻게 해결해 주는지.
• 영업 방법:
  • 실질적인 문제 해결 강조: 사용자의 입장에서 겪는 어려움을 정확히 파악하고, 여러분의 솔루션이 그들의 업무를 어떻게 개선하고 효율성을 높여줄 수 있는지 구체적인 사례를 들어 설명해야 합니다.
  • 시연/체험 기회 제공: 직접 사용해보며 이점을 느낄 수 있도록 데모 시연, 무료 트라이얼 등을 적극적으로 제안하세요. B2B 영업에서 체험은 큰 설득력을 가집니다.
• 준비 사항:
  • 사용자 매뉴얼/가이드: 사용자가 쉽게 제품을 익힐 수 있도록 상세하고 직관적인 자료를 준비하세요.
  • 데모 시나리오: 사용자 관점에서 가장 매력적인 기능들을 중심으로 시연 시나리오를 구성해야 합니다.

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2. 영향자 (Influencer): "기술적으로 이 결정이 옳은가?"

• 정의: 직접적인 결재 권한은 없지만, 다른 의사결정자들에게 강력한 영향력을 행사하는 전문가나 기술 담당자들입니다. (예: IT 부서 기술 책임자, 현업 부서의 숙련된 선임 등)
• 주요 관심사(예):
  • 기술적 적합성: 기존 시스템과의 호환성, 기술적 안정성, 효율성.
  • 보안성/안전성: 데이터 보안이나 운영상 위험 여부.
  • 업계 표준: 산업 표준이나 규정 준수 여부.
• 영업 방법:
  • 기술적 심층 논의: 그들의 전문성을 존중하고, 제품의 기술적인 강점, 안정성, 확장성 등을 데이터와 함께 상세히 설명해야 합니다.
  • 객관적 자료 제공: 제품의 기술 사양서, 보안 인증서, 타사 벤치마킹 데이터 등 객관적인 근거를 제시하면 B2B 영업에서 신뢰를 얻기 좋습니다.
• 준비 사항:
  • 기술 백서/설명서: 제품의 기술적 아키텍처, 성능, 보안 등에 대한 상세한 문서를 준비합니다.
  • 경쟁사 기술 분석 자료: 경쟁사 제품 대비 기술적 우위를 명확히 설명할 수 있는 자료를 갖추면 B2B 영업에서 설득력을 높일 수 있습니다.

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3. 구매자 (Buyer): "우리 회사의 예산에 맞고, 합리적인가?"

• 정의: 계약 및 구매 절차를 담당하고, 가격, 조건, 계약서 등을 관리하는 부서의 담당자입니다. (예: 구매팀, 재무팀 등)
• 주요 관심사(예):
  • 비용 효율성: 가격은 적절한지, 투자 대비 효용이 있는지.
  • 예산 적합성: 회사의 예산 범위 내인지.
  • 계약 조건: 법적, 절차적으로 문제가 없는지.
• 영업 방법:
  • 명확한 가격 제시 및 유연성: 가격 구조를 투명하게 제시하고, 협상 가능한 범위 내에서 유연성을 보여줘야 B2B 영업에서 신뢰를 줍니다.
  • ROI(투자수익률) 강조: 단순히 '싸다'가 아니라, 장기적으로 기업에 어떤 비용 절감 효과나 수익 증대 효과를 가져올 수 있는지 수치적으로 설명해야 합니다.(이부분이 매우 중요하며 구매 담당자에게 단순한 비용의 절감이 아닌 거래처의 비즈니스, 조직 인력 등의 있어 설득력 있는 포인트를 잡아야 한다. 그렇기 때문에 사전에 각 참여자들과의 인터뷰와 실질적인 문제에 대한 다방면의 이해가 바탕이 되어야 한다. )
• 준비 사항:
  • 상세 견적서: 가격 구성, 서비스 항목, 조건 등을 명확히 기재한 견적서를 준비하세요.
  • 비용 효율성 분석 자료: 제품 도입 시 예상되는 비용 절감 효과나 수익 증대 효과를 보여줄 수 있는 시뮬레이션 자료를 갖춥니다.

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4. 결정권자 (Decider): "이것이 우리 회사의 전략적 목표 달성에 기여하는가?"

• 정의: 최종적으로 제품/서비스 도입을 승인하거나 거절하는 권한을 가진 사람입니다. (예: CEO, 임원, 부서장 등)
• 주요 관심사(예):
  • 전략적 목표 달성: 기업의 비전, 미션, 핵심 목표 달성에 어떻게 기여하는지.
  • 경쟁 우위 확보: 시장에서 회사의 경쟁력을 높여줄 수 있는지.
  • 투자 가치: 투자액 대비 최대의 효과를 낼 수 있는지.
• 영업 방법:
  • '빅 픽처' 제시: 구체적인 기능보다는 여러분의 솔루션이 기업 전체의 비즈니스 목표 달성에 어떻게 기여하는지 큰 그림을 제시해야 합니다. B2B 영업에서는 거시적인 관점의 설득이 중요합니다.
  • 임원진 언어로 소통: 간결하고 핵심적인 메시지로, 기업의 성장, 수익성, 시장 점유율 등 거시적인 관점에서 접근하세요.
• 준비 사항:
  • 임원 보고용 요약 자료: 핵심 메시지와 ROI를 한두 장에 요약한 보고 자료를 준비합니다.
  • 경쟁사 분석 및 시장 동향 자료: 시장 내에서 고객사의 위치와 여러분 솔루션의 전략적 가치를 보여줄 수 있는 자료를 갖춥니다.

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5. 저지자/방해자 (Blocker/Gatekeeper): "왜 이 변화를 막으려 하는가?"

• 정의: 의사결정 과정에서 특정 솔루션 도입을 반대하거나 정보를 차단하는 역할을 하는 사람들입니다. (예: 기존 시스템에 익숙한 실무자, 변화를 싫어하는 중간 관리자 등)
• 주요 관심사(예):
  • 현상 유지: 변화로 인한 자신의 업무 부담 증가, 익숙함의 상실.
  • 불안감: 새로운 것에 대한 막연한 두려움, 학습 부담.
• 영업 방법:
  • 저지자의 우려 파악: 그들이 왜 반대하는지 그 근본적인 이유를 경청하고 파악해야 합니다.
  • 우려 해소 및 설득: 반대하는 이유에 대해 구체적인 해결책이나 대안을 제시하며 안심시킵니다.
  • 그들의 이익 강조: 새로운 솔루션 도입이 그들에게 어떤 **개인적인 이점(업무 효율성, 스트레스 감소)**을 가져다줄 수 있는지 설득해야 합니다.
• 준비 사항:
  • 반대 의견 예상 리스트: 예상되는 반대 의견들을 미리 정리하고, 각각에 대한 설득 논리와 대응 방안을 준비합니다.
  • 교육/온보딩 프로그램 자료: 솔루션 도입 후의 교육 지원 및 안착 방안에 대한 자료를 갖춥니다.

저지자/ 방해자의 불안함을 잘 이해해야 한다. 이를 해결하고 자신의 편으로 만들 수 있다면 론칭에 대한 안정된 환경을 만들 수 있다. 이들이 적이 된다면 실제 상품(서비스)를 판매하고도 지속적인 컴플레인을 해결하는 과정을 수 없이 겪어야 한다. 그러지 이들의 위치와 현재의 문제해결 과정과 연계된 업무가 무엇이니 잘 파악해서 준비해야 한다.