영업 잘하게 하는 방법 - 영업 활동 보고시 반드시 진위여부를 확인해라

 

영업매니저 당시 주간 영업활동 보고를 받으면서 늘 느꼈던 부분인데 영업사원들이 가지고 오는 예상 매출액에는 거품이 많이 끼어 있다. 이를 잘 덜어내면서 영업사원들의 의지를 다시금 리마인드 시키던 방법을 공유하고자 한다.

1. 기록되어 있어야 할 것들을 질문한다. 

미팅 일정에 대한 확인 시 반드시 누구를 만났는지, 영업의 어떤 단계인지, 반드시 질문한다. 물론 눈치 빠른 영업사원은 미리 준비된 단답형태의 답변을 한다. 그럴 때는 간단하게 명함은 받았는지 의사결정자의 신상정보는 추가 파악했는지 현재 사용하고 있는 서비스는 없는지 등의 현장 조사와 관련된 질문을 했다.

이 질문을 하면 답변을 하거나 머뭇거리게 되는데  그 때는 진위여부를 따지는 질문을 해보면 된다. 그때 질문 시 확인 기준은 보고 자료상에 기록을 했는 지다. 

기록되지 않으면 하지 않은 것! 가지 않은 것! 만나지 않은 것! 

당신이 관리자라면 이런한 질문을 통해 반드시 이렇게 한 번은 깨 줘야 한다. 그렇지 않으면 영업사원들은 열심히 하고 있지만 실적이 나오지 않는다고 하며 자신의 운이 나쁘다는 식의 변명만 하고 사기만 떨어진다. 

매니저가 확인하는 질문에 대해 기록도 없고 답변도 시원치 않다면 영업사원 스스로 자신이 거짓말을 하고 있음에 두려워하고 있을 것이다. 

2. 확인을 위한 질문 속에는 영업활동 단계별 필수 확인 내역들이 담겨 있어야 한다. 

위와 같은 확인식 질문은 단순하게 진위여부 판단용만이 아닌 다음의 영업활동의 필요한 질문 또는 확인 사항들에 대한 나열이어야 좋은 교육이라 볼 수 있다. 

물론 요즘은 CRM에 영업 단계별 중요 관련 질문들에 답변을 기제하거나 또는 추가적인 질문을 부가할 수 있는 기능이 있어 그 순서에 준한 영업 문답이 가능하게 되어 있어 영업사원의 입장에서도 관리자의 입장에서도 확인이 가능하지만 이런 고급 시스템이 없다면 세일즈 단계별 확인해야 하는 주요 항목에 대한 질문을 통해 해당 영업 사원이 확인해야 하는 부분에 대한 리마인드와 누락에 대한 경고를 통한 확인 사항에 대한 각인이 될 수 있도록 여러 차례 대물 어야 한다. 

3. 반복되는 거짓에는 약이 없다. 

 반복하여 거짓말은 하는 영업사원에게는 약이 없다. 특히 매출이 나오지만 전혀 보고에 대한 진실성이 결여 되어 있는 친구들도 마찬가지도 팀플레이가 되지 않고 기초적인 보고와 예측이 불가능한 인원이라면 경고 이후 조직에서 내보내는 것이 좋다. 장기적으로 이 친구가 변하지 않는 이상 동일한 방식으로 결과 위주의 영업을 한다면 이 친구를 위해서라도 조직에서 나가라고 해야 한다. 

컨트롤이 되지 않는 영업사원의 경우 십중팔구 대형사고를 치거나 변수 형태의 영업을 하기 때문에 그에 대한 책임은 고스란히 매니저의 몫이 될 가능성이 높다. 영업은 숫자이다. 여기에는 결과의 숫자도 있지만 과정의 숫자도 있다. 과정을 쌓아가고 개선해 가는 노력의 숫자들이 보여야 가능성을 점칠 수 있으며 개인에게 걸맞은 교육이 가능하며 이를 통해 개인이 성장하고 조직이 성장할 수 있다. 

개인플레이 영업도 분명 있지만 팀플레이가 가능한 영업만큼 재미있는 것도 없다. 그리고 길게 갈 수 있다. 

부서장(매니저)을 존중하라 영업매니저 치고 그 자리에 있는 이유는 분명히 있다. 당신이 매니저가 못 되는 이유는 그가 경험하고 체득한 영업의 기술이 당신에게는 없기 때문이다. 나에게 없는 것을 찾아 배워라. 

2025.04.08 - [Sales] - 영업 계획서 작성법

영업 계획서 작성법

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